【房产中介】磋商技巧训练PPT资料.ppt

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1、问别人愿意付的房租是多少钱2、你愿意搬走3、问房东：

“我是否有令房东不满意的地方”4、告诉房东你最多愿意付600元，否则你将搬走5、其他选择四、你是销售员，这个月老板要求你比上月多完成100万销量，而你知道这难度很大。

正在这时，家乐福的采购主动与你联系要求订货100万，这是他们平时订单的三倍，条件是：

在原供应价的基础上打折10；

同时再延长信用天数。

1、毫不犹豫的答应他2、告诉他你将向老板请示，然后答复他3、告诉他：

价格不变，信用天数延长30天4、告诉他：

折让5，信用天数不变5、告诉他这不可能6、告诉他：

三天后请他到公司来谈7、其他选择五、你是销售主管，目前正在和A超市谈年度陈列协议公司希望花费年销售额5的费用拿到最好的陈列位置。

你告诉A超市只有3，而A希望能拿到4，谈判陷入困境。

此时公司通知你，总裁将于三天后到达你所负责的城市看市场陈列，在目标市场中包括A超市，而且总裁正在考虑你的升职问题，升职后薪水将增加50。

在这种情况下，你会：

1、同意4.5，同时尽快陈列2、同意4.5，条件是陈列面积扩大503、同意4，尽快陈列4、将目前的情况汇报上级，请他拿主意5、继续按原计划进行谈判6、其他选择六、你最近买了新房，正在一家信誉良好的公司谈装修的问题。

在谈方案时，对方问你是选择15万、10万、8万中的那一种。

你会：

1、15万2、10万3、8万4、先看菜单再说5、告诉他你的要求6、其他选择七、你看中一双标价350元的鞋子，问老板是否有折扣，老板告诉你如果喜欢的话320元可以卖给你，而你希望200元买下，经过讨价还价，老板出价300元，你出价240元，这时老板说：

一口价270元。

1、270元买下2、明确告诉老板最高价250元，否则不买3、扭头就走4、其他选择八、在谈判陷入困境时，你的谈判对手对你的态度很不友好，面对这种情况，你会：

1、提议休会2、告诉自己他素质不高，不跟他计较3、谈别的话题4、以牙还牙5、其他选择九、你是中间人，介绍A公司销售复印机100台给B公司，你的佣金是1万美金，原先商定由A公司以现金支付。

由于B公司未按原商定以现金支付，而是在一星期之后以转帐方式支付，A公司通知你的佣金也将延迟一星期以转帐方式支付。

这时你会：

1、接受2、不接受3、同意延迟转帐方式，但税金由A公司承担4、其他选择十、昨天你买彩票中奖10万元，你准备用其中的8万元买部二手车，今天，你的朋友愿意将自己已行驶20万公里的普桑以8万元卖给你。

1、同意8万2、同意7万3、告诉他自己还在考虑车型4、其他选择磋商技巧一千万不要轻易接受对方的第一次报价！

千万不要轻易接受对方的第一次报价！

一般对方的第一次报价，往往都不是最真实一般对方的第一次报价，往往都不是最真实的想法，都带有试探性或者是侥幸心理在里面。

的想法，都带有试探性或者是侥幸心理在里面。

磋商技巧二有条件的让步！

有条件的让步！

无论何时，当对方要求你作出让步时，你一定也要无论何时，当对方要求你作出让步时，你一定也要要求对方作出一定让步，不要让对方觉得你的让步很简要求对方作出一定让步，不要让对方觉得你的让步很简单，从而导致对方得寸进尺。

单，从而导致对方得寸进尺。

要记住：

任何让步是要有价值要记住：

任何让步是要有价值的！

的！

磋商技巧三让步的一般规律让步的一般规律让步金额一般由多到少，时间由长到短。

磋商没有完成之前，不要轻易的暴露出自己的底价，永远要给自己留有余地。

磋商技巧四时间压力感越强的人越容易作出让步！

时间压力感越强的人越容易作出让步！

谈判过程是一个持续的时间段，往往是经不起时间消耗的一方，会先作出让步。

通常是我们的时间比客户多，可以有意识的延长谈判的时间。

但原则性强、关注细节的人用时间压力不适合。

磋商技巧五当一个交易点引起冲突而又难以解当一个交易点引起冲突而又难以解决时，应适当的引入另一个交易点，但决时，应适当的引入另一个交易点，但不要影响主要交易点。

不要影响主要交易点。

比如说遗留物品有分歧时，可以将腾房时间拿出来一起谈，但是不要影响主要交易点：

成交价。

磋商技巧六要给客户造成一种我们非常辛苦的感觉！

要给客户造成一种我们非常辛苦的感觉！

无论何时，都要经常和房东、客户联系，主动告诉他们我们为他们做了什么事，可以适当的夸大我们所做的事情，或者编造一些情况，说一些有利于成交的善意的谎言，让买卖双方感觉到我们是实心实意的为他们服务的，并且为他们的成交做出了相当大的努力。

做一个好的演员！

磋商技巧七千万不要进入谈判对手的思维陷阱！

千万不要进入谈判对手的思维陷阱！

不要马上对谈判对手提出的要求进行讨价还价，最好先弄清楚他提出要求的原因，不要急于暴露自己的思想。

磋商技巧八锁死某一方面，除了锁死某一方面，除了不可以，不可以，其他的都可以再谈。

其他的都可以再谈。

原则性的问题不可以协商，除此之原则性的问题不可以协商，除此之外其他交易点都可以进行协商。

避免在外其他交易点都可以进行协商。

避免在不可变动的方面浪费时间。

不可变动的方面浪费时间。

磋商技巧九故意拉开差距，抑制谈判对手的期望值故意拉开差距，抑制谈判对手的期望值有意识的将买卖双方的价格差距拉开，一方面有利于打击买卖双方的心理价位，另一方面有利于我们对价格的把控。

磋商技巧十利用产品特征和产品利益引导客户利用产品特征和产品利益引导客户强调产品特征，强化由此所带来的产品利益，例如：

如果你买了这套房子，你将可以得到或者是你将可以，如果没有成交，你将会失去磋商技巧PS：

相信自己的谈判能力要使对手认为谈比不谈要好磋商前的准备一、目的：

我们经过谈判后想要得到什么，要带有明确的目的去谈，否则我们的谈判将会变的很盲目。

二、谈判对手的资料：

谈判前要仔细研究我们的谈判对手，他们想要得到的是什么，需求的迫切程度如何，我们能否给予他们，他们讨价还价的优劣势在那里？

他们的性格、心态、脾气磋商前的准备三、谈判前设置好所有的交易点。

寻找排序（由主要到次要）交易点：

在谈判过程中，一切可以拿来磋商的条件。

磋商前的准备三、策略和技巧的选择：

根据我们对对手的了解，预先设计好相应的策略、技巧和谈判风格。

四、可能出现的问题：

对整个谈判进行一个大概的预估，估计可能将会出现的问题，并且设计好解决方案或者是说辞。

磋商前的准备五、明确自己的底线：

谈判前充分分析自己，哪些地方可以让步，让步价值所在，让步额度的大小，哪些地方是不能让步的，哪些地方是我们的原则问题。

六、任务：

如果谈判我方有几个人参加，应当明确各自的任务，谁主讲，谁配合，谁提醒，谁弥补，谁倾听等等。