三元营销策划方案PPT课件下载推荐.ppt

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二、三元亏损原因二、三元亏损原因a.产品线不一样：

三鹿主要业务是奶粉，而三元以前主营业务是液态奶，双方的渠道、采购、人才等方面存在巨大差异。

b.成本投入大：

三元在整合期间，产品铺市和市场推广投入较大，原材料和能源价格上涨导致成本核算上升，以及因市场竞争激烈，造成广告投入的增加。

c.经销渠道受损三元本打算延用三鹿原有的营销网络，但原有的渠道系统遭受重创。

三元需要重新建立起经销商对产品的信心，重塑渠道难度相当大。

综上，导致了三元的整合期间处于亏损状态。

另外，三元没有自己清晰而准确的定位，没有赢得市场占有率的优势。

那么，三元的方向在哪里呢？

三、行情分析三、行情分析目前，生产液态奶的蒙牛和伊利以奶源背景作为自己的核心优势，光明乳业打科技品牌，注重自己的科技含量。

三元在没有自己必杀技的情况下，必须打“品牌战略”让消费者相信自己的产品。

婴幼儿奶粉方面，很多国外一线品牌已经分得了高档产品的蛋糕，国内二、三线的婴幼儿奶粉做的也很热潮，几乎达到了白热化状态。

中老年人奶粉市场随着老龄化进程加快，全国的中老年人口数量增加，中老年人保健食品、奶粉等健康、营养的食品需求量增加，其市场潜力巨大。

目前，中国婴幼儿奶粉市场已趋日渐饱和，而中老年人奶粉市场刚刚启动，未来几年中老年人奶粉市场将成为奶粉市场的新的亮点及群雄博弈的战场。

所以，三元东山再起的第一炮应该打在有发展潜力中老年奶粉中老年奶粉的市场。

四、市场定位四、市场定位三元要打品牌战略，需要从以下几方面进行市场定位：

1、产品质量2、广告宣传3、销售渠道4、特色服务1、质量当前中老年奶粉市场空缺很大，且质量得不到保证，随着中国人老龄化逐步增长，中老年保健食品以及奶粉等健康、营养需求量增大，很多人都开始关注老年人健康，产品质量也是人们最关注的问题。

三元走就要走高品质、高价格路线。

第一，生产部门应该严格控制好奶粉的各种原料用量，杜绝掺杂有害人体的物质。

第二，增添老年人身体缺乏的微量元素，以及一些增强骨质与营养的保健品。

2、广告宣传策略电视广告分为三个版本：

专题片、功能片、送礼片。

户外广告在公交车、站牌、各大宣传栏张贴宣传广告，让三元老年人奶粉随处可见，走进千千万万消费者的心中。

网络广告在保健类的网站上作宣传广告3、销售渠道实现网络与实体店并存、传统的在各大超市、商场设立我们的代售点让人们随时随处都能买到我们的产品。

、借助老年人保健平台分销奶粉，开发虚拟的经销商，减少经销环节。

、获取新的销售渠道和更多的销售任务，例如医务渠道，敬老院，中老年人保健机构，公园等。

4、特色服务到各住宅小区，老年人机构，公园等分发小册子，来指导中老年人如何鉴定高品质奶粉，强调维护肠道健康的重要性在各代售点提供中老年健康咨询服务配送服务，如果老年人不方便外出购买，可以通过电话订购送货上门。

订购只符合自身健康状况的配方奶粉五、市场细分五、市场细分根据中老年健康需求细分：

随着现代生活节奏的越来越快大多数老年人都出现失眠的情况。

我们根据这种情况生产添加色氨酸等物质的奶粉来改善睡眠；

根据中老年人大多患有高血压糖尿病等症我们可以生产低糖高钙的奶粉；

市场细分针对中老年人普遍存在的肠道功能弱化的问题我们可以生产肠道强化保健的奶粉；

此外我们还可以根据大多数中老年人高脂肪到胆固醇的情况生产添加钙、磷、卵磷脂、维生素等物质的奶粉。

当然，我们也需要生产适应其他人群的奶粉，来满足不同消费者的需要，如一些婴儿奶粉，学生奶粉，孕妇奶粉等等。

但是，需要强调的是主打还是中老年人奶粉，来把这块其他企业作为第二市场的市场作为我们的第一市场。