《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》PPT文件格式下载.pptx
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2022/10/286专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28案例：
早来的坏消息就是好消息案例：
早来的坏消息就是好消息周一早上一上班，电话铃就响个不停。
赶忙抓起电话，是杭州的代理商老周一早上一上班，电话铃就响个不停。
赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
张。
“小诸啊，有好消息。
小诸啊，有好消息。
”老张很兴奋，老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。
自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。
”这种电话，我每天都能接到好几个。
对待这种这种电话，我每天都能接到好几个。
对待这种“好好”消息，我通常没有那消息，我通常没有那么兴奋。
因为事实证明：
一多半么兴奋。
一多半“好好”消息，要么是假消息，拿着客户给消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;
要么是坏消息，项目虽然是真的，要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。
既然老张说一把手却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。
既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
7专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28案例总结案例总结在竞争激烈的大项目销售中，一个很大在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
客户心目中是第几位候选人。
8专注成就专业,实效提升价值!
一、一、销售初期销售初期44个问题判断你要不要介入这个项目？
个问题判断你要不要介入这个项目？
01030204客户疑问是多还是少?
能不能见到客户的高层?
客户肯不肯为你花时间?
讨论问题的范围是宽还是窄?
2022/10/289专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28经验总结经验总结在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。
对手做的工作有多深入了。
10专注成就专业,实效提升价值!
客户依赖感越强，希望就越大案例：
客户依赖感越强，希望就越大刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：
“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。
老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。
”“好啊。
这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来好啊。
这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。
认真分析一下了。
”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。
不过感觉是感虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。
不过感觉是感觉，心里还是不踏实。
所以想请你帮我分析一下。
觉，心里还是不踏实。
”“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?
”“产品细节。
客户一个点一个点地在抠。
产品细节。
”晓东毫不迟疑地说道。
晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?
”11专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28案例总结案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对手项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果相比有没有效果?
客户更认可你还是你的对客户更认可你还是你的对手手?
12专注成就专业,实效提升价值!
二、项目中期二、项目中期44种行为决定你要不要接着跟下去？
种行为决定你要不要接着跟下去？
01030204谁卖东西给谁?
讨论问题的深入程度谁在安排下一步工作?
对产品的理解程度2022/10/2813专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28经验总结经验总结销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
14专注成就专业,实效提升价值!
连备选的资格其实都没有案例：
连备选的资格其实都没有下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。
看着愁眉苦脸的珊珊，下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。
看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：
我急忙问道：
“是不是报喜鸟那个项目出岔子了是不是报喜鸟那个项目出岔子了?
”“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。
岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。
”我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;
但但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?
”“你怎么知道你怎么知道?
”珊珊很惊讶，珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!
不过我不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。
们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。
”15专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28案例总结案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
三、项目后期三、项目后期44个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
01030204有没有突然的异议?
有没有给你要额外的承诺?
是不是反复与你讨论价格?
老大是否出面了?
2022/10/2817专注成就专业,实效提升价值!
常见两大误区常见两大误区阶段的错乱AA角色的认知BB2022/10/2818专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/28重点回顾重点回顾项目初期项目初期1.1.客户疑问是多还是少客户疑问是多还是少?
2.2.客户肯不肯为你花时间客户肯不肯为你花时间?
3.3.能不能见到客户的高层能不能见到客户的高层?
4.4.讨论问题的范围是宽还是窄讨论问题的范围是宽还是窄?
项目中期项目中期1.1.谁卖东西给谁谁卖东西给谁?
2.2.谁在安排下一步工作谁在安排下一步工作?
3.3.讨论问题的深入程度讨论问题的深入程度4.4.对产品的理解程度对产品的理解程度项目后期项目后期1.1.有没有突然的异议有没有突然的异议?
2.2.是不是反复与你讨论价格是不是反复与你讨论价格?
3.3.有没有给你要额外的承诺有没有给你要额外的承诺?
4.4.老大是否出面了老大是否出面了?
19专注成就专业,实效提升价值!
3找对人烧香不能拜错佛4说对话发展客户关系5做对事客户需求调查6双赢谈判策略与技巧7项目型销售流程管控与预测2022/10/2820专注成就专业,实效提升价值!
2022/10/281.5.5.成熟期成熟期项目型销售八个流程核心工作4.4.成长期成长期3.考察期2.建立期1.陌生期客户规划与电话邀约客户拜访、初步调研/提交初步方案方案演示与技术交流需求分析、正式方案设计/项目评估商务谈判/签约成交一、客一、客户关系户关系5个生命周期个生命周期21专注成就专业,实效提升价值!
二、发展线人策略二、发展线人策略2022/10/2822专注成就专业,实效提升价值!
决策者销售守门人影响者采购渠道采购渠道销售环节中为创新性产品和服务指定采购渠道的为最困难途径232022/10/28专注成就专业,实效提升价值!
接受突破点接受突破点1不不满突破点突破点2权利突破点利突破点3进入客户的三个突破点进入客户的三个突破点善于并愿意倾听的人对现有系统或供应商不满的人能做决策的人销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：
销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：
242022/10/28专注成就专业,实效提升价值!
某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。
不满性突破点某些可以让你听起来更加容易被接受，为你提供信息的个人、部门或机构。
接受性突破点某些有权力认同、阻止或影响你行为的个人、部门或机构。
权利性突破点进入客户模型进入客户模型引导你引导你252022/10/28专注成就专业,实效提升价值!
总结你的客户进入策略总结你的客户进入策略第一，第一，确定谁最可能接受你的产品或服务确定谁最可能接受你的产品或服务。
（发（发展线人）展线人）第二，第二，定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问清单。
与你的联系人就不满多次会谈，清单。
与你的联系人就不满多次会谈，你需要同其他人会谈以评定决策你需
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