Smart案例分析2PPT资料.pptx

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多种车型，自主选择；

销售到30多个国家和地区。

投产之日起即亏损，2007年起扭亏为盈；

2008年全球销售13.9万辆，同比增长34.8%；

受经济危机影响严重，近年年销售量濒临跌破10万辆这一危险值。

中国市场销量逐年上升，且增长速度呈递增趋势；

尽管存在限牌等不利政策，中国市场的势头依然强劲；

中国已然成为其第三大市场。

Smart1994年1998年至今1994年Smart中国市场同世界其他市场有什么区别？

如何评价Smart车在中国市场的独特表现？

1Smart消费者市场电子商务方兴未艾，用户群、交易量激增，消费者信任度上升；

网络汽车销售初步形成规模。

中国消费者市场的突出特点表现为非专业性、差异性；

汽车在消费者市场中归为选购品，对某些消费者来说可能成为特殊品；

中国消费者由于文化、心理的影响，购买行为有一定的从众性、炫耀性，且重视家庭因素，品牌忠诚度高。

1-1-1中国市场微观环境电子商务经销渠道Smart1-1-2中国市场宏观环境总体乐观的宏观环境12345Smart人口基数大，潜在消费群体人数增多；

家庭结构发生变化，丁克家庭、空巢老人家庭增多；

非家庭住户增多。

居民收入普遍增加；

消费结构改善，恩格尔系数降低，人们的消费意愿增强。

环境问题日渐突出；

城市交通拥堵；

公众环保意识增强。

政府政策鼓励：

燃油税、车辆购置税。

国民教育水平提高；

受外来文化影响，年轻人更加追求个性化。

1-2如何评价Smart车在中国市场的独特表现？

中国市场强大的购买能力和整体乐观的态势。

SmartSmart在中国市场的营销方式迎合了中国消费者的胃口。

相关政策的积极辅助作用。

Smart车在中国市场的“逆袭”，得益于时间节点的正确选择，人们有消费的意愿，同时具备消费的能力。

SmartSmart车区别于其他竞争车型的关键属性？

哪些属性是中国消费者比较关注的？

2SmartSmart精致小巧，穿梭方便车如其名，长8英尺，宽5英尺，高5英尺；

三辆车可以并排进入一个停车点，穿梭于各种街道；

比甲壳虫汽车短5英尺，窄1英尺。

关键属性-1Size性能优良，品质保证在同类节能环保车型中，Smart车无疑具有更为优良和稳定的性能，“驾驭愉快”而又能“承载大象”，相对于比亚迪电动汽车、奇瑞QQ具有很大的优势；

奔驰以高质量、高性能的汽车产品闻名于世，强调其产品是“世界上工艺最佳的汽车”。

关键属性-2PerformanceSmartSmartStyle关键属性-3海量风格，环保选择除了气囊、空调、遥控和电动玻璃，可以购买可换塑料车身随时更换颜色；

潜在购买者可以在网站上自行设计，从外观喷漆到车体结构，以及座椅设计甚至边线工艺搭配，可创造出10亿种极富个性的座驾；

能耗低，尾气少，原材料85%可回收。

Smart高端品牌，亲民价位让“奔驰”触手可及。

双座车奔驰Smartfortwo：

国内预售价16-21万奥迪TT：

国内预售价50.9-70.9万BMWZ4：

国内预售价53.8-70万保时捷boxster：

国内预售价68.8-86.73万Price关键属性-41234精致小巧，穿梭方便中国交通压力颇大，停车位日益紧张。

Smart性能优良，品质保证中国消费者往往有“大牌情结”。

海量风格，环保选择更多年轻人的选择。

高端品牌，亲民价位绝大多数消费者关注的方面。

中国消费者关注的是？

PerformanceSizePriceStyleSmart中国市场能否拯救Smart车？

3SmartSmart3-1数据Smart3-2案例CASE12010年9月9日，“13.5万圆你奔驰梦”的团购活动在淘宝聚划算上演。

上午10点开团后，24秒售出第一辆，3分钟售出39辆，37分钟99辆，1个小时116辆，2个小时143辆团购上线3个小时28分钟后，最后一辆奔驰车被买家拍走。

网友称之为“史上最牛网上团购交易”。

CASE22012年2月10日，京东商城Smart流光灰特别版销售页面上线，在短短10天内有超过17200名京东注册用户点击收藏页面，活动页面网络点击量已超过227万次。

这次“灰常Smart，只在京东”Smart流光灰特别版订购活动启动仅仅89分钟，全部300辆Smart流光灰特别版已被订购一空。

CASE32013年1月18日，奔驰Smart汽车在新浪微博开售，短短8小时内，666辆汽车销售一空，惊人的销售业绩开创了数字媒体营销纪录。

Smart3-3分析需求供给供给方（4P）1.充分利用网络营销渠道，形成良好广告效应；

2.利用新生团购力量，深度挖掘潜在市场；

3.大胆采用折扣定价策略，层层攻破消费者心理防线；

4.充分利用品牌效应，强强联合冲击消费者眼球。

相互适应需求方1.较强的消费能力2.对电商渠道的信任3.对生活质量、个性的追求中国市场可以在未来几年内带给Smart车稳定的增长额。

观点Smart但也要注意的是中国市场不能够接受一切欧美市场不能消化的产品，它并不是拯救一切的救世主。

与其说“拯救”，不如说是一次短暂的“缓解”。

中国消费者的相对保守性大众能否接受新颖的车型？

家庭成员过多？

政府对本土环保汽车的政策倾斜关税影响？

SmartE.主要结论1中国市场以其较强的经济实力、日益活跃的消费者群体和日趋成熟的销售途径建设，成功地让在欧美市场表现平平的Smart车拥有了卓越的销售表现。

2Smart车具有形体、性能、风格、价格等方面的相对优势，具有较好的发展前景。

3按照目前的态势，预计Smart车在中国的销售会稳步上升。

同时Smart车如果希望在中国市场站稳脚跟，拥有更多的市场份额，直至引领汽车消费潮流，更应坚持既有的4P战略，同时注意中国细分市场的针对性分析，扩大客户群体，发展本土特色。

Thanks!

2013.12.4