LED网络规划2PPT资料.pptx

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4.4.隐形渠道是主要的营销渠道；

隐形渠道是主要的营销渠道；

5.5.照明巨头应用现有渠道进行照明巨头应用现有渠道进行LEDLED市场扩张；

市场扩张；

市场原因LED我司战略显形渠道成为趋势显形渠道成为趋势有利于树立品牌形象有利于树立品牌形象掌握市场第一手资料，并控制销售利润掌握市场第一手资料，并控制销售利润真正成为行业巨头真正成为行业巨头创领者创领者LED市场概括221LED规划方案解析总结3LED市场现状1排名企业销售额（亿）占有率占有率11飞利浦飞利浦29.329.31.52%1.52%2雷士21.41.11%1.11%3欧普18.50.96%0.96%4浙江阳光17.40.90%0.90%5佛山照明170.88%0.88%勤上光电勤上光电4.14.10.21%0.21%照明行业企业占有率情况占有率占有率情况来看，09年照明产业销售为1726.9亿。

照明行业亿。

照明行业国内市场占有率最多的为国内市场占有率最多的为飞利浦和雷士，占有率超出了飞利浦和雷士，占有率超出了1%，但是其他企业的占有率都不到，但是其他企业的占有率都不到1%，目前我国照明行业的特点是大而分散，企业数量虽多，但达到规模生产的企业有限，特点是大而分散，企业数量虽多，但达到规模生产的企业有限，规模化生产企业比例更小，无法产生规模效益，成本降不下来，质量上不去。

规模化生产企业比例更小，无法产生规模效益，成本降不下来，质量上不去。

但是相比在照明科技成熟的德国、美国及日本等发达国家，基本上2-3家强势企业控制着全国95%以上的市场份额，行业集中度甚高。

1726.9148.8照明总产值照明出口量23%20%13%2%4%6%11%10%11%09年年LED应应用用领领域域结结构构景观照明显示屏功能照明汽车指示灯交通信号手机等便携电子背光特殊及军事功能照明在应用领域比例从05年5%的占有率上升到09年13%，增长迅速。

景观照明是我国LED应用领域的主力军。

LED应用领域结构具体从LED的应用领域来看，占主要的为景观照明，功能照明这几年也增长比较迅速，除去背光、手机等便携电子、显示屏，剩下的69%的市场，都是我司LED产品可以渗透的领域，09年达到600亿市场规模。

LEDLED行业行业丰田合成大连路美厦门三安照明行业照明行业雷士照明欧普照明佛山照明LED照明LED照明具体的行业分类来看，照明具体的行业分类来看，LED照明属于一个交叉产业，他即属于照明属于一个交叉产业，他即属于半导体半导体LED行业，同时也属于照明行业，行业，同时也属于照明行业，由于传统照明的渠道模式较由于传统照明的渠道模式较LED行行业更为成熟，而业更为成熟，而LED照明必将成为下一个照明必将成为下一个“传统照明传统照明”，因此下一步的，因此下一步的渠道规渠道规划，划，我们主要通过研究传统照明行业进行相关的分析。

我们主要通过研究传统照明行业进行相关的分析。

LED行业与照明行业22LED规划方案解析15个照明市个照明市场细分示意分示意工业建筑高显色性商业建筑高显色性其他公共建筑高显色性城市民居高显色性农村民居高显色性工业建筑中显色性商业建筑中显色性其他公共建筑中显色性城市民居中显色性农村民居中显色性工业建筑低显色性商业建筑低显色性其他公共建筑低显色性城市民居低显色性农村民居低显色性照明市场细分由于LED产品目前的技术、价格等因素的影响，我司规划主要针对工业建筑、商业建筑、其他公共建筑（路灯）这些细分领域。

结合传统照明分析LED渠道因素1、就传统照明行业，2/3的为工程渠道，结合LED照明的特性及LED照明已应用的情况来看，还主要的应用在于新建建筑的照明工程应用，因此新建建筑的情况应作为LED照明的主要影响因素之一。

2、从现阶段来看，LED路灯是LED市场的一个主要的市场，已经国家“十城万盏工程”在各个地区的推进，LED路灯的市场是一个即将井喷的市场，因此在具体的网络规划时，把各地市政路灯作为划分的一个参考因素。

分类分类LED照明渠道照明渠道渠道总体特征民品零售渠道+工程渠道主要渠道主要渠道工程渠道工程渠道零售渠道灯具市场+专卖店+连锁卖场工程渠道占总市场2/3左右渠道模式LED照明产业刚起步，渠道模式还未成熟总体思路市场容量计算照明工程LED路灯新建在面积市场容量（瓦）全国路灯盏数市场容量（瓦）市场总容量容量单店月均销售量我司占有率我司目标销售量我司网点数量支持单店的市场规模专卖店区域划分江苏浙江山东广东河南辽宁四川安徽福建江西湖北吉林湖南陕西广西云南黑龙江贵州甘肃0500010000150002000025000300003500040000450005000005001000150020002500总面积各地照明门店经销商数量因素一：

新建在建面积同时，我们以各地照明市场的大小，与各地新建在建做相关分析，得出的结果为R=0.83，处于高相关状态，也就是说，新建在建的建筑面积，新建在建的建筑面积，对于照明市场的影响是非常大的。

对于照明市场的影响是非常大的。

第一步：

各地照明市场容量初步测试新建、在建建筑需求测算基本原则：

按照室内照明设计灯数估计计算公式灯数灯数=平均照度平均照度*面积面积/（/（光通量光通量*利用系数利用系数*维护系数维护系数）光通量：

按照平均3070lm计算利用系数：

室内取0.65维护系数：

0.70.8平均照度：

按照室内照明平均250LUX计算面积：

新建、在建面积50W单灯平均照明面积面积面积=单灯光通量单灯光通量*利用系数利用系数*维护系数维护系数/平均照度平均照度代入数据面积=3070*0.65*0.8/250=6.38（平方米）得到单灯平均照明面积为6.38平方米第一步：

照明市场容量初步测试第一步：

各地照明市场容量初步测试一、新建、在建建筑需求测算总计：

总计：

172398.31万瓦瓦基本原则：

1）利用灯数计算公式计算出所需灯的总数量,2）国家2015年LED30%的目标占有率,3）当前LED照明市场份额6%，4）LED光源按50瓦计算LED照明需求预测照明需求预测江苏浙江山东广东河南辽宁四川河北安徽福建江西北京上海湖北吉林湖南内蒙古重庆陕西广西云南天津黑龙江山西贵州甘肃新疆宁夏海南青海西藏05000001000000150000020000002500000瓦数因素二：

各地市政路灯数量3912932310941321056133131321945643028552035407114012161531116601488127111289106125975255164794784254204133853823723713493363362932432401821731541186523新增路灯数量总数量江苏广东辽宁山东浙江四川河南河北黑龙江内蒙古陕西湖北广西安徽湖南福建上海江西吉林新疆山西北京云南重庆贵州宁夏甘肃海南青海西藏020040060080010001200140016001800各地市政路灯各地市政路灯增长和增长和数量数量现阶段来看，LED路灯时LED市场的一个主要的市场，已经国家“十城万盏工程”在各个地区的推进，LED路灯的市场是一个即将井喷的市场。

从各地市政路灯数量来看，路灯数量最多的为江苏、广东、辽宁、山东、浙江、四川，按照国家目标完成50%路灯改造来看，这几个市场潜力比较大。

单位单位:

千盏千盏二、各地路灯需求第一步：

各地照明市场容量初步测试基本原则：

1）根据国家统计局的各省路灯数量。

2）国家计划2015年50%的目标替换率。

3）当前LED路灯市场份额10%。

4）LED路灯按120瓦计算。

18568.08万瓦万瓦江苏浙江山东广东河南辽宁四川河北安徽福建江西北京上海湖北吉林湖南内蒙古重庆陕西广西云南天津黑龙江山西贵州甘肃新疆宁夏海南青海西藏050000100000150000200000250000LED路灯市路灯市场容量容量瓦数总容量=LED光源+LED路灯第二步：

总体市场容量测算江苏浙江山东广东河南辽宁四川河北安徽福建江西北京上海湖北吉林湖南内蒙古重庆陕西广西云南天津黑龙江山西贵州甘肃新疆宁夏海南青海西藏05000001000000150000020000002500000路灯瓦数光源瓦数总计：

190966.39万瓦万瓦市场总容量市场总容量就现在LED照明市场来看。

由于技术壁垒比较高，市场处于萌芽阶段，集中度比较低，市场容量较大的省份主要是经济较发达江苏、浙江、广东、山东等省份。

第三步：

我司专卖店规划就现在LED照明市场来看。

由于技术壁垒比较高，市场处于萌芽阶段，集中度比较低，如果按照我司初期LED路灯1%的市场占有率来测算，我司总瓦数为1909.66万瓦。

公司目标销售收入=190966.39*30*1%=5.73亿。

排名企业销售额（亿）占有率占有率11飞利浦飞利浦29.329.31.52%1.52%2雷士21.41.11%1.11%3欧普18.50.96%0.96%4浙江阳光17.40.90%0.90%5佛山照明170.88%0.88%勤上光电勤上光电4.14.10.21%0.21%目前我国照明行业的特点是大而分散，国内市场占有率最多的企业是飞利浦和雷士达到了1%以上，其他企业均在1%以下第三步：

我司专卖店规划根据我司专卖店一年收回成本的盈亏平衡点计算，我司LED专卖店平均月销售瓦数为2018.1瓦，合计平均月销售额为60543元。

958565605842363431292321202018171615141414131198653221我司网点数量江苏浙江山东广东河南辽宁四川河北安徽福建江西北京上海湖北吉林湖南内蒙古重庆陕西广西云南天津黑龙江山西贵州甘肃新疆宁夏海南青海西藏0102030405060708090100我司网点数量我司网点数量合计：

789家第四步：

具体规划原则市场总额LED光源市场容量=0.9LED光源占有率=市场总额LED路灯市场容量=0.1LED路灯占有率=1）我司LED专卖店平均月销售瓦数为2018.1瓦2）我司的市场占有率（1%）和LED光源的目标占有率（6%）3）我司的市场占有率（1%）和LED路灯的目标占有率（10%）支持单店的光源市场容量2018.1*0.9/0.01/0.06*12=363.26万瓦支持单店的新建在建面积363.26万瓦/50*6.38=463.52万平方米支持单店的路灯市场容量2018.1*0.1/0.01/0.1*12=20.18万瓦支持单店的路灯数量20.18万瓦/120=1681.75盏72.7万盏第四步：

具体规划原则可行性分析3江苏浙江山东广东河南辽宁四川河北安徽福建江西北京上海湖北吉林湖南内蒙古重庆陕西广西云南天津黑龙江山西贵州甘肃宁夏海南青海西藏0.0050.00100.00150.00200.00250.0000.20.40.60.811.2雷士渠道我司网点数量比例雷士共有渠道2462个，是我司规划789的三倍。

图中可以看出江苏、浙江、山东、广东、河南、辽宁、河北、北京、上海等9个经济较发达省份的规划数量是高出这个整体水平的。

我司可考虑首先在这些省份上市产品，而雷士重点分布在广东、四川、江苏、湖北、山东、河南等地，但是雷士在全国2462家专卖店中，只有100家是通过经销商直接经营的门店，其余2362家都是通过第三方经营，即通过二级经营雷士专卖店。

我司后期竞争力较强。

可行性分析可行性分析城市新建在建面积路灯盏数上海9191372000北京9458.4310300重庆6999.8296850天津5905.253450广州4906.09274850杭州5215.3910150