4.电话约访(一)转介绍PPT文件格式下载.ppt

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、讲师的话术示范要求流畅、自然；

4、分组演练及、分组演练及2组伙伴上台演示，讲师点组伙伴上台演示，讲师点评。

评。

辅导要点：

学员随堂演练辅导：

学员演练前，讲师要就相关要求和注意学员演练前，讲师要就相关要求和注意事项再次提醒学员。

演练过程中，讲师要事项再次提醒学员。

演练过程中，讲师要巡场，注意观察学员演练状况巡场，注意观察学员演练状况,了解学员掌了解学员掌握知识程度，为请学员上台示范做准备。

握知识程度，为请学员上台示范做准备。

注意不要随意中断学员的演练。

对学员的示范演练对学员的示范演练,讲师要进行中肯的讲师要进行中肯的点评，对易犯的错误要多次提醒。

点评，对易犯的错误要多次提醒。

LIMRALIMRA对训练的研究对训练的研究业务员的角色业务员的角色全情投入、融入角色之中；

全情投入、融入角色之中；

按话术内容演练：

逻辑、重点；

态度：

诚恳、自信；

声音：

音量、语调、速度；

注意聆听客户的反应。

客户角色客户角色全情投入、融入角色。

全情投入、融入角色。

在在适适当当时时作作出出适适当当的的反反应应，勿勿刻刻意意反反对。

对。

观察员角色观察员角色评估评估“业务员业务员”的表现；

的表现；

演练完及时给予点评；

引用例子给予具体评语。

角色扮演反馈过程的指引角色扮演反馈过程的指引以帮助他人为宗旨，不宜强逼他人接受；

以帮助他人为宗旨，不宜强逼他人接受；

反反馈馈无无对对错错之之分分，是是个个人人感感受受的的表表达达，但但以观察所得为依据，不以猜测为基础；

以观察所得为依据，不以猜测为基础；

反馈应具体和有意义；

反反馈馈应应适适量量，学学会会扬扬长长避避短短，而而且且优优点点多多于改进建议。

于改进建议。

如何接受反馈如何接受反馈保持开放的态度；

保持开放的态度；

不要争论你的观点；

不用解释理由或目的；

对反馈者表示感谢对反馈者表示感谢。

角色扮演中讲师的工作角色扮演中讲师的工作令学员全情投入；

令学员全情投入；

确保学员认真进行角色扮演；

不以言辞，动作提示学员，不要中途打断演练；

确保观察员留心角色扮演者的表现；

最后一位给予回馈；

保持轻松，面带笑容；

多用正面积极的话鼓励；

多运用提问与聆听技巧，适当反馈。

课程大纲课程大纲1.前言前言2.电话约访前的准备电话约访前的准备3.电话约访的转介绍话术电话约访的转介绍话术4.课堂练习课堂练习5.电话约访的注意事项电话约访的注意事项电电话话现现代代商商业业工工具具，掌掌握握约约访访的的技技巧巧每每一一个个销销售售人人员员的的必必修课修课1.1.前前言言讨论：

讨论：

我们在打电话之前，我们在打电话之前，需要做哪些准备工作？

需要做哪些准备工作？

时间：

33分钟分钟2.2.电话约访前的准备电话约访前的准备准备一个安静的地方，避免干扰；

准备一个安静的地方，避免干扰；

把桌面清理干净；

保持轻松愉快的心情，面带微笑，心无杂保持轻松愉快的心情，面带微笑，心无杂念；

念；

准备好相关资料；

熟悉电话约访的内容；

准备接受挑战准备接受挑战。

电话约访推荐介绍范例：

业业务务员员：

“您您好好！

是是陈陈先先生生吗吗？

我我是是人人保保寿寿险险的的业业务务代代表表小李，我能不能利用一分钟的时间和您谈谈？

小李，我能不能利用一分钟的时间和您谈谈？

准客户：

“嗯，。

好啊。

嗯，。

”业业务务员员：

“您您的的朋朋友友张张先先生生对对我我们们新新推推出出的的一一张张保保单单保保全全家家的的保保障障计计划划很很感感兴兴趣趣，他他说说您您是是一一个个很很睿睿智智而而且且很很有有责责任任感感的的人人，或或许许您您也也会会对对这这个个计计划划感感兴兴趣趣，一一再再吩吩咐咐我我打打个个电电话话给给您您联联系系一一下下，找找个个时时间间当当面面向向您您介介绍绍这这个个计计划划，您您看看是是明明天上午九点还是明天下午两点方便？

天上午九点还是明天下午两点方便？

”准客户：

“对不起，这些时间我都没有空对不起，这些时间我都没有空。

”电话约访推荐介绍范例：

“陈陈先先生生，那那没没有有关关系系，可可能能是是我我提提议议的的时时间间不不太太恰恰当当，如如果果换换个个时时间间，象象星星期期三三上上午午九九点点或星期四下午两点，对您来说是不是比较方便？

或星期四下午两点，对您来说是不是比较方便？

“嗯，我想星期四我比较有空。

嗯，我想星期四我比较有空。

“陈陈先先生生，那那就就约约定定星星期期四四好好了了，你你看看我我是到您办公室还是家里？

是到您办公室还是家里？

“办公室吧。

办公室吧。

“那那我我就就在在星星期期四四下下午午两两点点准准时时到到您您的的办办公公室室，相相信信我我们们会会有有一一个个愉愉快快的的约约会会，谢谢谢谢您您，再再见！

见！

”讲师示范讲师示范分组练习推荐介绍的电话约访话术。

分组练习推荐介绍的电话约访话术。

（三人组成一个小组，一人担任业（三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观务员，一人担任客户，一人担任观察员。

）察员。

）请两组伙伴上台演练。

请两组伙伴上台演练。

3.3.课堂练习课堂练习电话约访的注意事项电话约访的注意事项明确电话约访的目的明确电话约访的目的提及介绍人提及介绍人二择一约定时间二择一约定时间拒拒绝绝处处理理之之后后再再次次提提出出要求要求电电话话约约访访完完之之后后可可以以运运用手机短信致谢用手机短信致谢4.4.结结论论专业化的准备一切尽在掌握专业化的准备一切尽在掌握课后作业：

课后作业：

请结合本堂课所学知识，运用转介请结合本堂课所学知识，运用转介绍电话约访的话术和技巧，给至少绍电话约访的话术和技巧，给至少1010位位以上的准客户打约访电话。

以上的准客户打约访电话。

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