5.产说会后多次促成技巧-郭艳优质PPT.ppt

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评判产说会成功与否的关键在于？

70的预签客户完成现场开户缴费！

的预签客户完成现场开户缴费！

新观念：

产说会成功举办的关键动作新观念：

产说会成功举办的关键动作完成可行性分析完成可行性分析1.消除业务员消除业务员“自我设置的心魔自我设置的心魔”A.早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？

B.对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求2.巧妙设置奖品促成，巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品先促奖品，再促产品”A.利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果B.想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”3.提前完成提前完成“携带身份证携带身份证”的要求与动作的要求与动作A.参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证B.利用合理的理由设置，例如：

翱翔卡的开通等；

每晚温馨提示第二天参会的短信内容：

您好，朋友！

合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证请您和朋友携带身份证请您和朋友携带身份证请您和朋友携带身份证，凭短信入场，领取纪念品。

电话：

*。

该短信深远意义该短信深远意义该短信深远意义该短信深远意义携带身份证，为现场办理开户缴费手续做下精心铺垫！

携带身份证，为现场办理开户缴费手续做下精心铺垫！

课程大纲一一.促成观念的改变促成观念的改变二二.跟单跟单现场促成并缴费现场促成并缴费三.1.跟单的定义与黄金时间四.2.如何巧妙设置奖品促成五.3.如何“先促奖品、再促礼品”六.4.现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）三三.追单追单上门促成并缴费上门促成并缴费四.1.三类追单客户（上门理由、话术、工具）五.2.五大追单理念六.3.八大追单要点跟单的定义紧跟，一步不离。

现场促成并现场促成并使其实现开户缴费开户缴费的动作；

跟单的黄金时间0分分0秒，秒，0距离距离0间隙间隙0分0秒：

从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时；

0距离：

一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司的金融信誉；

0间隙：

如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户回去办理，打车或开车。

（此处最好两人搭档）（拒绝点：

不用急。

回答：

只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。

）跟单的定义与黄金时间跟单的定义与黄金时间如何巧妙设置奖品促成如何巧妙设置奖品促成1.产说会奖品设置的目的产说会奖品设置的目的2.A.首先，有助于现场促成。

（达到客户对奖品爱不释手，有利于包装）3.B.其次，有助于上门再访。

（要么追奖品、要么追产品。

有利于回追）4.C.最后，有助于提高件均。

（通过设置最低保费领奖品）注：

奖品的选择首先要被当地百姓所喜欢，例如，符合招财进宝等民间习俗，如河北就选择银条和融金财神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。

同时，再次上门促成时，也因为财神等没有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存钱，那就存点吧”2.巧妙设置奖品促成（件均托底）巧妙设置奖品促成（件均托底）例如：

开户存款的起存点为5000元；

500010000元，奖品为*,价值为*1000020000元，奖品为*，价值为*20000元以上，奖品为上面两个之和，价值为*（更有力提高件均）注：

起存线的设定说明要结合当地的经济实际情况，既不能太高，容易失去一部分客户，又不能太低，客户没有概念，是需要被要求的、被给予信心的，同时也要照顾件均托底（千万不要以自己的“以为”，低估了客户的购买实力）。

3.主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？

主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？

注：

主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。

主持人动作开始隆重包装奖品时，礼仪人员行动；

最后一定要强调只有今天到场的嘉宾，且现场开户才能享有今天礼品的丰厚回馈；

并且储蓄礼品单还有最后一次抽特别大奖的机会。

（渲染氛围）礼仪人员动作A.有秩序、马上将奖品到客户中展示并摆到客户桌子上；

（目的是：

客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢）B.奖品摆放的数量要少于客户的数量；

摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的）如何如何“先促奖品、再促产品先促奖品、再促产品”关键动作关键动作第一时间，让客户把奖品先领回来。

第一时间，让客户把奖品先领回来。

重要工具重要工具喜洋洋储蓄礼品单喜洋洋储蓄礼品单核心话术核心话术你喜欢什么奖品，勾好，可以参加抽奖。

你喜欢什么奖品，勾好，可以参加抽奖。

同意转让（反面）为什么要让客户现场领回奖品，意义在哪里？

1.现场要求开户缴费，一定比不要求要强；

2.许多人现场领奖品，营造产品很好的氛围，给客户心理暗示；

（即使许多客户退回产品，但这些事情客户就不知道了，所以还是体现了寿险本身的大数法则）现场促成并开户缴费的话术现场促成并开户缴费的话术不用建议书不用建议书适用地区：

适用地区：

二三线城市，如果可以现场不用建议书促成，没必要制造麻烦；

促成时间：

限定十分钟促成时间，采用倒计时，制造紧俏感现场缴费现场缴费66步法：

步法：

A.A.先易后难，将客户第一步导入先易后难，将客户第一步导入“礼品单礼品单”；

B.B.用礼品单领回奖品；

用礼品单领回奖品；

C.C.领回奖品后，现场填写投保单；

领回奖品后，现场填写投保单；

D.D.复印身份证、银行卡；

复印身份证、银行卡；

E.E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）；

礼品单抽奖（签单客户抽奖）；

F.F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；

毫无间隙、第一时间陪同客户存款；

步骤步骤工具工具业务员话术业务员话术客户拒绝点客户拒绝点业务员拒绝处理业务员拒绝处理1.主持人、业务员配合导入“储蓄礼品单”储蓄礼品单、笔主持人：

请大家在拿到的礼品单上填写自己的“姓名、住址和电话”，抽奖时使用我不买就不用填写了只有今天到现场的客户才有礼品相赠，并且填写这个礼品单还有最后一次现场抽大奖的机会，并且就这10分钟。

（客户只要动笔填写姓名、住址和电话，就说明客户内心已经有想法）2.用礼品单领回礼品礼品业务员：

你看你是选择银条还是财神，还是两个都选择？

用笔勾一下就好。

（客户选择后）咱们把礼品单送到前面的抽奖箱吧（带客户去把奖品领回来）无论说什么只有今天现场有财神相送，并且填写这个礼品单就可以参加现场的大奖抽奖了，你看是两个都选还是先选财神？

3.领回奖品后现场填写投保单投保单、笔业务员：

李姐，领回礼品，你需要在这个单子上面签个字（帮助客户填写投保单，然后查询费率表）根据你刚才选择的财神，根据你的准确年龄，你每年只要存10346元，没问题吧？

抄写利益不确定的一句话利益的不确定是指每年的红利和生存金的复利，但我们固定利益红利的发放方式是根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定分配方案，每年寄送一次；

复利利率每半年公布一次，让你明明白白赚钱。

4.复印身份证、银行卡好的，李姐，你带身份证了吧，银行卡也有吧？

就是刚才总促成说的那几大国有银行的都行，我去帮你复印下。

（客户如果两个都带了，一起复印，同时问客户，里面的信用额度是否充足？

）客户也会本能问：

要卡干什么？

我带身份证，没带银行卡业务员说：

我们不要现金的没事，我先帮你复印一下身份证，然后我再帮您一起回去办理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以开始享受较高的利率了。

5.毫无间隙、第一时间陪同客户存款打车（最好两人配合上门。

帮客户拿好礼品，没车的打的带客户回家。

帮客户存钱，复印所需资料。

）不用这么麻烦了没关系，不麻烦，很快的，只需要几分钟就行，今天存好明天就享受高利率了。

重点说明1提醒银行卡余额充足的话术？

业务员话术：

请问您的银行卡中金额充足吧，所以请您一定要核实确认，因为如果转帐不成功的话，将会影响您的金融信用度的，现在个人信用随着社会的进步，显得越来越重要了。

重点说明2遇到要看建议书的较真客户怎么办？

解决办法：

整体叫卖就只有10分钟，所以不易太复杂，（能不使用建议书，就不用建议书，因为客户拿到建议书后，会问出很多的问题，使得业务员处理起来增加难度）如果遇到特别叫真的客户，需要打建议书，问很多专业问题。

业务员可以这样说：

“李姐，你是一个特别专业认真的人，你看现场这么忙乱，且只有10分钟，你这么多专业的问题，一定要单独一对一进行沟通，你看我下午去你家还是晚上更方便些呢？

”（因为这样叫真的客户问很多问题，会影响现场其他客户的缴费，所以一定要及时处理好）现场促成并开户缴费的话术现场促成并开户缴费的话术使用建议书使用建议书适用地区：

一线城市，必须要使用建议书才能促成操作关键增加：

操作关键增加：

“总促成总促成”（可由营服经理或营业部经理扮演，非主持主讲人）（可由营服经理或营业部经理扮演，非主持主讲人）现场缴费现场缴费66步法：

A.A.总促成登场（重点总促成登场（重点44句话）句话）B.B.导入导入“礼品单礼品单”，用礼品单申请电脑批单，同时领回奖品；

，用礼品单申请电脑批单，同时领回奖品；

C.C.领回奖品后，讲解批单，现场填写投保单；

领回奖品后，讲解批单，现场填写投保单；

（实在不行，报卡号）毫无间隙、第一时间陪同客户存款；

（实在不行，报卡号）步骤工具业务员话术客户拒绝点业务员拒绝处理1.总促成（讲解4个重点）A今天的回馈（不要讲的太明，只说回馈，至于什么回馈，由业务员在下面和客户强调，就是红利回馈和礼品回馈）仅限于今天凭邀请函和短信到现场的所有客户；

B请大家把身份证交给你身边的客户经理，帮各位去申请一张审批单（建议书）；

C根据公司电脑审批单上显示的金额，各位看可以在合众的信用额度中存多少钱，并在存款意向书上选择；

（意向表）D.但是注意有三种客户是不能开户的，高血压、心脏病、糖尿病，开户转账银行限于工商银行、建设银行、农业银行2.用礼品单申请电脑批单（单机版建议书），同时领回奖品储蓄礼品单、李姐，刚才我们经理说的回馈，就是刚才讲的红利回馈还有礼品回馈，你看，你选择哪一个?

（指意向书上的相应礼品，不要直接讲存多少钱，因为要改变观念，先促礼品再促产品，这样缓冲客户心理，降低促成难度）您选择哪一个礼品，在意向书上直接勾好，我好帮您去申请电脑批单（顺序为引导客户从高到低）。

您的出生年月日填好，因为电脑要根据你的综合信息给您核定信用额度。

（然后业务员去打印建议书、领回奖品）无论说什么只有今天现场有财神相送，并且填写这个礼品单就可以参加现场的大奖抽奖了，你看是两个都选还是