3-2五步销售--异议处理优质PPT.ppt

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可以通过拒绝了解客户内心真实想法。

帮客户下决心。

没观念没有钱不喜欢你客户为什么要拒绝？

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这是一自己不熟悉的东西本能的拒绝，担心受骗上当。

这是一种现代人的防范意识，是一种正常的自我保护种现代人的防范意识，是一种正常的自我保护客户潜意识想到三个问题：

客户潜意识想到三个问题：

我喜欢他吗？

他诚实吗？

他是我需要的代理人吗？

褒贬是买主：

拒绝可以使机会延续下去褒贬是买主：

拒绝可以使机会延续下去欢迎拒绝，有拒绝才有挑战欢迎拒绝，有拒绝才有挑战了解客户真实想法，找出真正的拒绝原因了解客户真实想法，找出真正的拒绝原因对拒绝的处对拒绝的处理，让我们能够通过讲解让客户达到了解寿险的目的，理，让我们能够通过讲解让客户达到了解寿险的目的，同时也是说服的过程同时也是说服的过程分析客户拒绝的本质分析客户拒绝的本质根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：

以下几点：

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真正的拒绝其实来源于我们的内心，真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！

来源于我们自己！

拒绝的真实原因拒绝的真实原因结论结论:

拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。

的动作，就是解决问题的过程。

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拒绝处理的首要原则：

先处理心情，再处理拒绝。

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主要拒绝（没时间见面）主要拒绝（没时间见面）接触时；

保险不好或没钱接触时；

保险不好或没钱说明计划书时：

交费时间长，交钱多。

说明计划书时：

促成时：

和家人商量或考虑考虑。

递送保单时：

不买了递送保单时：

不买了拒绝处理的方法拒绝处理的方法顺水推舟：

是的顺水推舟：

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买和不买进行比较型法：

买和不买进行比较延期法或转移话题：

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你不需要更多的人寿保险，但你绝对需要更多的钱。

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不需要，没错；

但当你真正需要时，恐怕会得不需要，没错；

但当你真正需要时，恐怕会得不到了。

不到了。

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赚钱不容易，但要成功的管理钱就更难了。

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