06--初次面谈PPT资料.ppt

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熟练介绍自己和商通天下网络公司；

灵活进行实情调查和感觉发现；

学会客户需求分析。

2课程大纲课程大纲初次面谈的目的初次面谈的目的初次面谈的要点初次面谈的要点初次面谈的技巧初次面谈的技巧初次面谈的步骤和方法初次面谈的步骤和方法如何介绍自己和公司如何介绍自己和公司34初次面谈之目的：

初次面谈之目的：

5初次面谈的步骤：

初次面谈的步骤：

1.自我介绍和寒暄；

自我介绍和寒暄；

2.说明面谈过程和好处说明面谈过程和好处；

3.发问、聆听和记录；

发问、聆听和记录；

4.实情调查和感觉发现；

实情调查和感觉发现；

5.客户需求分析；

客户需求分析；

6.总结访谈内容；

总结访谈内容；

7.约定方案讲解时间和地点。

约定方案讲解时间和地点。

61、如何建立第一印象如何建立第一印象准时出席面谈准时出席面谈展现专业化的仪表与形象展现专业化的仪表与形象牢记准客户的需求牢记准客户的需求适度寒暄赞美适度寒暄赞美7关注小节关注小节向准客户请教与学习向准客户请教与学习仔细聆听仔细聆听运用正面的肢体语言运用正面的肢体语言业务员对客户的关注与热情，业务员对客户的关注与热情，能有效地建立良好的第一印象！

能有效地建立良好的第一印象！

822、如何建立信任、树立专业形象如何建立信任、树立专业形象1.1.面谈之前，争取介绍人为你推荐面谈之前，争取介绍人为你推荐2.2.介绍人的介绍人的“三言两语三言两语”胜过你的胜过你的“千言万语千言万语”。

2.2.面谈之前，与准客户确定面谈时间与地点面谈之前，与准客户确定面谈时间与地点3.3.面谈之前，可提供相关资料给准客户参阅，为面谈之前，可提供相关资料给准客户参阅，为面谈做好铺垫工作。

面谈做好铺垫工作。

可提供案例展示与公司简介等资料。

9如何建立信任、树立专业形象如何建立信任、树立专业形象4.4.收集并熟悉准客户的资讯，确保对准客户有一收集并熟悉准客户的资讯，确保对准客户有一定了解。

定了解。

5.5.心怀感恩之心，由衷赞美客户心怀感恩之心，由衷赞美客户1011目的：

放松心情，拉近彼此间距离！

目的：

1213赞美的要领和方法赞美的要领和方法舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己抓住机会，马上开口抓住机会，马上开口言词略带夸张但出自真诚言词略带夸张但出自真诚赞美对方引以为荣之处赞美对方引以为荣之处针对一个主题做具体的描述针对一个主题做具体的描述随时找出可赞美的题材随时找出可赞美的题材别出心裁，与众不同别出心裁，与众不同注意赞美后客户的反应注意赞美后客户的反应1415161718191、封闭性、封闭性你结婚了吗？

2、开放性、开放性这里工作感觉怎么样？

3、批、批准准能否打扰你一下？

4、查、查正正你的意思是.对吗?

5、追、追踪踪为什么呢?

2021v明确目标明确目标v确定可能的路线确定可能的路线v设计导向问题设计导向问题v分析可能的异议分析可能的异议v激发客户需求意识激发客户需求意识v提出解决方案提出解决方案22倾听

（一）倾听的目的一）倾听的目的获得事实，数据或别人的想法；

获得事实，数据或别人的想法；

理解他人的想法，情感和信仰；

对听到的信息进行选择；

肯定说话人的价值。

23如何更加有效的倾听1、眼睛注视对方；

眼睛注视对方；

2、面带微笑；

、面带微笑；

3、频频点头；

、频频点头；

4、适时、适度回应。

、适时、适度回应。

245、不要随便打断；

不要随便打断；

6、排除外界赶扰；

、排除外界赶扰；

7、用笔记本记录；

、用笔记本记录；

8、采用一种开放的姿势。

、采用一种开放的姿势。

如何更加有效的倾听如何更加有效的倾听（续上）（续上）2526谢谢谢谢27