工商管理专业毕业设计论文.doc
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工商管理专业毕业设计（论文）
作品题目限牌后如何拓展汽车销售市场
学生姓名廖利平
学号
指导教师
专业工商管理
年级
学校开放教育学院
浙江广播电视大学毕业设计（论文）
诚信承诺书
本人慎重承诺和声明：
所撰写的《限牌后如何拓展汽车销售市场》是在指导老师的指导下自主完成，文中所有引文或引用数据、图表均已注解说明来源，本人愿意为由此引起的后果承担责任。
本毕业设计（论文）的研究成果归学校所有。
学生（签名）：
年月日
摘要
杭州一直是汽车消费的热门城市，本案例介绍了限牌前杭州的汽车消费情况与限牌后杭州的汽车销售情况，案例分析围绕了以下三个问题展开：
杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软；如何拓展限牌后汽车销售市场；如何管理有效客户信息。
关键词：
汽车；限牌；市场拓展；客户信息管理
目录
摘要 1
目录 2
一．案例正文 1
二．案例问题 2
三．案例分析 2
1.杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软？
2
2.如何拓展限牌后汽车销售市场？
5
3.如何管理有效客户信息？
6
一．案例正文
我于2003年入职省内最大的汽车集团公司——浙江省物产元通汽车集团。
2012年开始就读于浙江广播电视大学开放教育学院工商管理（企管）专业，如何用所学的企业管理知识指导实践，又在实践中提升理论水平。
从而有效去完善公司营销管理，提升销售量，提高客户满意度，节省运营成本是我常常在思考的问题。
杭州是长江三角洲的核心城市之一，是浙江省的政治、经济、科教和文化中心，是国务院确定的全国重点风景旅游城市和历史文化名城，副省级城市，下辖8个区、5个县市，总人口650万人，流动人口200万人。
杭州被誉为“经济强市、文化名城、旅游胜地、天堂硅谷”，连续14年GDP保持两位数增长，经济总量位居全国省会城市第2位、副省级城市第3位、大中城市第8位。
其中民营经济占全市GDP达70%左右，世界500强企业有46家在杭投资。
在2007年3月中国社科院公布的《2005年城市竞争力蓝皮书：
中国城市竞争力报告》中，杭州的城市综合竞争力在内地200个城市中名列第五位，排在上海、深圳、广州、北京之后。
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国民经济的快速发展，为杭州汽车市场的发展奠定了良好的社会基础。
据统计，2007年杭州经济总量超过4000亿元人民币，人均GDP按2007年平均汇率和户籍人口计算，超过8000美元，达到中上发达国家水平。
市区城镇居民人均可支配收入达到20108.2元，比去年增长14.5%。
进入21世纪后，中国的汽车消费走向高速发展期，特别是作为东部沿海省会城市的杭州，汽车消费尤为旺盛，“没有卖不掉的车”。
很多中高端品牌，比如广州本田都进行着加价销售的战术。
国内各大生产厂家也积极的在杭州开网铺点，汽车4S店如雨后春笋搬的建起来。
同品牌在杭州建4、5家4S店很平常，多的甚至超过10家，说明厂家与投资人都对杭州的汽车市场信心十足，那是一个投钱、开店、拿车源就会赚钱的年代！
很少有人会去考虑可持续营销方法与企业经营管理。
所有工作都围绕着卖车、提车。
2013年6、7月份开始，杭州汽车限号、限牌消息被传得沸沸扬扬，进入2014年后，随着限牌传言逾演逾烈，汽车持续热销。
汽车市场淡季不淡，春节过后，杭州汽车消费热度不减，有的汽车4S店前两个月就完成年度销售计划的50%以上。
2014年1-2月，杭州市限额以上批零企业实现汽车类零售额124.1亿元，同比增长29.8%，高于杭州限额以上批发和零售业零售额增速15.9个百分点。
进入3月份后，汽车销量增长迅速，4S店平均每天销售量多达50、60辆，是平时的5、6倍。
特别是3月下旬，出现了一车难求的状况，不少4S店紧急从外地调入车源，并延长营业时间，加班加点，开足马力销售。
3月25日晚7时，“限牌”详情公布后，很多市民连夜挑车，赶在26日零时之前购买新车；各家4S店挑灯夜战，把营业时间延长至晚上12点，接待前来购车的市民。
据杭州市统计局对全市300多家4S店的快速调查，25日当日销售小客车2.78万量（包括预交订金购买车辆），实现零售额45.7亿元。
3月份，杭州市限额以上批零企业实现汽车类零售额118.6亿元，创历史新高，零售额同比增长100.2%；一季度累计实现汽车类零售额244.0亿元，增长57.8%；一季度汽车类零售额已相当于上年的31.2%（图一）。
图一：
2013年以来杭州当月汽车类零售额及增速
十多年的的快速发展，杭州汽车消费接近了饱和状态，加上限牌当晚的提前消费以及一牌难求的现状，让杭州的汽车消费市场陷入了整体低迷。
二．案例问题
1.杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软？
2.如何拓展限牌后汽车销售市场？
3.如何管理有效客户信息？
三．案例分析
1.杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软？
突然而至的限牌公告在传了一年半"谣言"的杭州市再次掀起轩然大波。
政策公布后，沈半路、石祥路灯火通明，4S店人头攒动，通宵卖车，车主也狠下心力求搭上上牌末班车，都是希望帮忙联系买车的朋友，而在当时的情况下真的是心有余而力不足，汽车销售的电话比热线还热，几乎所有现车被抢购一空。
分析原因：
1、限牌过后如何给车上个杭州户口成了消费者的一大难题。
由于增量大大减少，每年的配置额度只有8万个，如11月份以摇号方式向单位和个人配置增量指标5333个，其中个人指标4693个，单位指标640个。
参与本期摇号的个人有效编码数544211个，单位有效编码数7260个。
计算可得，本月的个人中签率为0.86%，相当于116个人抢一块牌，单位中签率为8.8%。
人们为没有上牌指标，故有购车需求也无法购买
2、经过多年高速增长，各家汽车4S店疏忽了对客户群体的分析工作，缺少市场研究，没有建立完善的客户数据库，过于依赖等客上门的坐商模式。
我认为要解决限牌后汽车销售疲软问题（尤其是中低端品牌），首先要从抓内部管理开始，将原先的保有客户按区块整理成数据档案，挨个电话甚至上门拜访，了解相关用车情况。
从中发现客户的车辆有无更新需求（杭州限牌政策对于原有车辆更新可以产生一个免费更新上牌指标）。
客户如果对本品牌车使用满意且有更新计划，是会将车辆升级成本品牌更高配置的本品牌车型的，这战术就称之为老客户持续采购。
除花费点电话费与时间，实施起来要比寻找新客户容易。
另外老客户也有自己的朋友圈，也会介绍自己使用满意的产品推荐给自己的朋友，这就是以点带面的销售战术，好的分子裂变反应销售往往会带来超出预期的效果。
其二管理好并有的放矢的使用好有限的广宣资金，拿出本品牌产品的几个重点产品进行重点推广，让市场加深单一产品的认知度、印象度。
不要为广告而广告，为车展而车展。
同一汽车品牌往往有很多产品规格型号，而很多型号是大部分客户群体不接受、不喜欢的。
比如北京现代，它的途胜车型就很少卖，马路上也很少见到。
它销售的80%产品是悦动、朗动、ix25这几款。
所以每个公司作为配合销售部工作的市场部，在制定广宣计划的时候一定要结合销售意见，有的放矢的进行重点宣传，而不是所有一拥而上，让消费者眼花缭乱就无法对购买本品牌快速进行决定了。
2.如何拓展限牌后汽车销售市场？
限牌后，整个汽车行业竞争更加激烈，如何将车卖出去？
是作为4S店的总经理或者销售经理要深耕细作的课题。
在不断完善职工管理的基础上，更要深入分析市场，研究竞品。
因为一个不产生效益的公司是不能够活下去的。
前面案列说到我们原来是等客户上门的“坐商”，因为有很多客户有需求并且有上牌指标，我们是可以安心坐在展厅等客户上门。
现在我们必须积极的走出寻找客户，最加单的是在牌照竞拍与摇号结果出来后的几天，拿到相关信息，积极与拿到指标的客户联系推荐。
其二，我们必须走出杭州，到不限牌的城市去开拓市场（厂家对限牌城市跨区域销售也是默认的，就看经销商有没有跨区域销售的能力了）。
派出专人到不限牌城市去推广，或者在不限牌城市寻找二、三级合作伙伴。
第三，前面提到了，更新指标是免费无条件获取的。
我们制定出倾向性的销售政策，对更新升级客户给予跟多优惠条件，吸引客户选择本品牌车。
积极与二手车商与报废公司沟通，及时了解掌握客户车辆转籍与报废信息，建立数据库。
3.如何管理有效客户信息？
毋庸置疑，有效客户是企业的生命之源，每个企业都会把它作为资源进行良好管理。
对有效客户进行管理，首先要定期对客户信息进行核对，区分出无效客户信息并进行删除。
有以下情形者视为无效客户信息：
1、客户姓名、通讯地址错误、不全、不详细；
2、多次联系确认客户无法联系，如电话（手机）空号、关机、停机、无人接听、拒绝接听等；
3、非客户本人接听电话;
4、客户档案信息为二级销售服务商信息，非最终客户信息；
5、客户提供的车辆信息与客户档案信息不一致；
6、区分出无效客户信息再对有效客户信息进行完善管理。
7、其次要管理好销售人员的行动和计划，要求销售人员按每一个客户，每一个项目来详细制定日程计划，以实现工作（销售行动）记录的有据可查。
通过管理销售人员的行动和计划性，来逐步导入企业对有效客户管理的标准工作规范，一般采用分类法。
如下
1、按照车辆用途进行划分；
2、按照客户价值进行划分；
3、按客户职业类别进行划分；
4、按客户所处区域进行划分；
5、按车辆车型进行划分；
6、划分好有效客户后，就不定期的对客户进行客户关怀，如：
关爱提醒，以短信方式在节假日转达服务站对客户的问候；正常节假日，如春节、五一、中秋、生日短信祝福等；还可以针对客户的职业特点进行问候，如：
教师节、建军节等‘
7、第三，应用先进的IT技术，将有效客户信息录入CRM系统，进行数据化管理，提高效率，节省管理成本与保护信息的及时安全性。
8、相信只要我们运用科学合理的方式管理好有效客户信息，对提高销量、效益有非常大的帮助。
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