OTC营销方案Word格式.docx

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为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运营。

一、OTC终端模式操作六大原理

1、产品销售：

终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商业进行促销都卖不好货，只有踏实做终端，通过合理的利益分配解决终端愿卖问题；

通过沟通和培训解决终端会卖问题，同时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销促进回款。

产品销售原理是OTC终端模式操作的最根本原理。

2、商业选择：

为体现省总在本省的唯一货源权，原则上一个省由省总在省会城市指定一家商业与公司发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定客户，终端经理只能从地总手上拿货。

3、终端开发：

采取“做点不做面”的终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端客户的高度认同，加速样板终端建设。

地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发重点；

农村市场以第三终端为开发重点，同时要根据不同产品确定不同目标终端进行重点开发。

4、费用使用：

促销费用除必要的商业费用外主要用于核心主品的终端促销和开展针对消费者的各项活动，以提高核心主品的终端动销，把核心主品做强做大。

5、人员配置：

OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理规划的前提下，必须采取一切手段大规模上人，在规定时间内完成上人指标。

6、营销重心：

针对目前因基药在新农合的强力推进对第三终端开发带来的阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能减少因新医改带来的负面影响，同时要着力加强城市市场的开发力度。

二、共同创业机制员工五大权利和四大责任

（一）、共同创业机制有别于招商

招商本质上讲是招商企业与代理商之间一种现款现货的买卖关系，招商企业对代理商的主要支持就是产品，对代理商实质上的支持很少，多数停留在理念上且过程管理很难实现，因为代理商并不是企业员工。

而共同创业机制则是企业和员工一种合作关系，通过共同投入，共同创业，实现“企业发展，员工致富”的目标。

企业在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持员工成事创业，每一位省总、地总和终端经理都是自己管辖市场的老板，既享受投资带来的回报，同时也要承担相应的风险。

（二）、共同创业机制优于大包

创业是多数有志者梦寐以求的理想，但却只有极少数人能具备创业的基本条件，所以单靠自己单打独斗创业成功的概率非常低，风险非常大。

现在越来越多制药企业采用大包来运作市场，但大包最多是企业给了员工一个挣钱的机会。

而共同创业机制则是企业通过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了员工一个创业、实现人生梦想的平台。

在这个平台上，省总是核心，地总和终端经理都是主角，三级人员都是所辖市场的老板；

不是单打独斗，而是团队作战，团队的后面还有希尔安这个强大的靠山。

但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为员工要懂得天上不会掉馅饼这个基本道理，员工自己也必须要有强烈的投入意识，只有敢于投入、善于投入才有回报，创业才能成功。

（三）、员工五大权利

1、发展权：

包含两层含义：

一是省总、地总和终端经理在自己管辖的市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己的权利，不管什么人都没有超越制度规定撤换三级承包人或随意缩小承包区域的权利；

二是对于做得优秀的省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场的权利。

2、致富权：

指事业部、省总、地总和终端经理必须严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；

公司对市场的政策支持上级不得截留或短斤少两，否则一经查实按侵占论处，公司要求员工各算各的账，各挣各的钱，共同致富。

3、唯一货源权：

下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这样有利于货款责任划分，有利于维价和防止冲窜货。

4、终端主权：

员工在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁的销量并以此作为核算业务人员薪酬、费用的依据。

5、市场保障权：

一是员工有所辖市场不被窜货的权利，一旦被窜货，公司将根据相关制度规定对窜货人进行处罚；

二是如果员工所辖市场出现携款潜逃、坏账情况，公司将全力协助员工追讨或诉讼。

（四）、员工四大责任

1、应收货款清收：

省总、地总是省办、地办应收货款清收的唯一责任人，省总就省办应收货款总额的清收对公司负全责，地总就地办应收货款总额的清收对省总负全责，如果发生坏账由应收货款清收责任人全额承担。

2、营销目标达成：

省总是省办、地总是地办核心主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目标达成的第一责任人。

3、市场秩序维护：

省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序的维护负全责，严禁乱价、冲窜货。

4、销售团队建设：

省总和地总是辖区销售团队建设的核心，对如何打造一支富有战斗力、具有“老板文化”和“增长文化”的销售精英团队负责。

第三部分：

组织建设

一、组织架构

为实现“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标提供组织保障，公司决定在OTC板块的基础上成立OTC营销中心统一管理公司OTC营销工作并按下图搭建组织架构：

二、人员配置

1、营销中心：

设总经理一名。

2、事业部：

设总经理一名；

内勤主管一名，内勤若干名。

3、市场部：

设市场总监一名；

产品策划主管一名；

活动策划主管一名；

培训主管一名；

市场督导主管一名，市场督导专员一名。

4、财务部：

设财务部长一名（以后视情况配置）；

财务主管一名，会计2名。

5、省级办事处：

设省总一名；

市场经理一名；

省办会计一名；

省办货流兼库管一名。

6、地级办事处：

设地总一名；

终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；

地办会计兼库管一名。

以后根据销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。

三、招聘管理

1、招聘权限

省总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定是否聘用；

地总、省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；

终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。

2、招聘条件

（1）省总：

为人大气，做事有魄力，有一定的资金实力，敢于投入、挣钱欲望强；

对OTC产品市场运作原理有深刻的认识；

能迅速组建全省的销售队伍，领导能力强。

（2）地总：

有一定的资金实力，敢于投入，挣钱欲望强；

熟悉OTC产品市场运作；

在当地有一批铁杆终端客户；

能迅速组建本地区的销售队伍，管理能力强。

（3）终端经理：

挣钱欲望强，简单、听话、玩命干。

侧重招聘亲人、穷人和新人（应届毕业生）。

（4）其他省办、地办人员招聘条件由省总或地总决定。

3、入职手续办理

（1）提供材料：

省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其他人员办理入职手续需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；

本人身份证（出示原件，收取复印件）；

户口簿：

本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；

健康体检证明原件；

本人近期照片五张及电子版一张（1寸）；

标准格式的求职登记表和履历表。

除市场经理外其他人员还需提供标准格式的诚信保证书、诚信保证人的身份证和户口复印件。

（2）诚信保证人资格：

原则上保证人需是在职公务员、在职事业单位人员和被保证人的父母；

如是农村户口员工可由村支书、村长、村会计做保证人；

城镇户口员工也可以选择国营大企业的正式员工或私营业主做保证人。

另外地总的诚信保证人可以是省总。

（3）核保：

省总的诚信保证人的信息必须经公司监察部派人现场核实；

其他人员的诚信保证人的信息由其直接上级负责核实。

（4）合同签订：

以上手续办完无误应聘人则与公司签订劳动合同正式上岗。

其中省总、地总和终端经理三级承包人还必须与公司签订内部承包经营协议。

四、人事档案管理

省办、地办所有人员的入职资料的原件由公司人力部建档管理；

除省总外的其他人员的入职资料省总还必须建档妥善管理，每月由省总向事业部督导主管上报本省人员统计表，由督导主管核实各省人员情况。

五、人事管理权限

1、营销中心市场部：

营销中心市场部为营销中心内部的双重管理部门，产品策划主管、活动策划主管和培训主管由事业部总经理和市场总监各行使50%的考核权。

2、营销中心财务部：

营销中心财务部为公司财务部的派出机构，业务上由公司财务垂直领导，行政上接受营销中心总经理的管理。

营销中心财务部负责根据相关的财务制度，负责营销中心的财务核算和监督、服务，负责对省办会计的工作进行指导、监督和管理。

营销中心财务人员的任命、调动、辞退、辞职，必须书面报请总部财务经理，经其签署意见后，呈报公司董事长决定。

六、岗位职责和薪酬

岗位

主要职责描述

基本

工资

绩效

奖金

绩效奖金考核

省总

（一级承包人）

完成事业部总经理规定工作任务及下达的销售指标，对区域内的经营承包成效负责。

对上直接向事业部总经理负责，对下实施区域全面管理。

省总提成

事业部总经理考核

省办会计

对上完成营销中心财务主管安排的各项工作；

协助省总做好发货、回款、账目、费用、库存、物料礼品管理及财务报表工作；

对下做好帐、款、货审计；

完成省总安排的其他工作。

省总发放，建议工资标准：

（1500元-2500元/人）

省总自定

省总考核50%，营销中心财务主管考核50%，且如果发现省办会计对应收帐款证据链收集中如推委、扯皮、弄虚作假的，在拨付费用过程中有截留、挪用、套取、侵占行为的，财务有完全否决权。

省办市场经理

对上学习、贯彻好市场部统一部署的各项活动；

对下组织实施本省市场各项活动，现场监控指导各式销售推广会议；

拉练新兵、储备干部、培育样板市场；

省总考核60%，营销中心市场总监考核40%

省办货流兼库管

与事业部内勤主管及地办会计共同做好货流管理；

对日常仓库管理做好安全工作；

准确、定时盘点；

对收发货及时登记备案。

（1200元-2000元/人）

省总考核70%、省办会计考核30%

地总

（二级承包人）

完成省总规定工作任务及下达的销售指标