全国质量奖自评报告顾客与市场Word格式文档下载.docx

全国质量奖自评报告顾客与市场Word格式文档下载.docx

《全国质量奖自评报告顾客与市场Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全国质量奖自评报告顾客与市场Word格式文档下载.docx（33页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

以房地产开发工程为主、大中型企业项目

>

2亿

重要市场

协议分包

以民营企业工程为主

<

1亿

一般市场

内部招标

以大型国企、民营企业工程为主

间接获取

公开招标

以政府投资、财政投资、民营企业工程为主

议标

以政府投资、BOT项目、民营企业工程为主

邀请招标

以政府采购、民营企业工程为主

竞争性谈判

以中小型企业、民营企业为主

2、按区域细分市场（见表4.3-2）

表4.3-2按区域细分市场

细分区域

市场区域

省内

福州市

福州市县市场

以政府投资、事业单位、民营企业工程为主，市场认可度较高

10亿

厦门市

厦门市县市场

以政府投资、民营企业工程为主，市场认可度高

漳州市

漳州市县市场

龙岩市

龙岩市县市场

其他地区

各市、县级市场

以政府投资、民营企业工程为主

省外

山东

临沂市、聊城市、德州市、各县等

以房地产开发、政府投资、民营企业工程为主

内蒙古

呼和浩特、包头等

广西

南宁市

山西

晋城市

政府投资为主

注：

近三年产值均值>

1亿元的市场为主要目标市场，近三年均值平均数<

1亿元的市场为一般目标市场。

通过地域细分方法，结合公司现在施工区域分析得到，现有的顾客和市场主要在省内的福州、厦门、漳州、龙岩市场，区外的山东、内蒙古、广西、山西市场。

3、按专业性质细分市场

根据公司主要产品类型及市场定位，将公司产品分为以下五大类，并根据产品性质细分了市场，并在相应市场中确定顾客群，见表4.3-3。

表4.3-3按专业性质细分市场

业务板块

市场份额

市场前景

房屋建筑工程

主要业务板块

政府、事业单位、房产企业、一般民营企业，需求量大，是公司产值的主要支撑。

预计市场相对稳定，但公租房、廉租房、房地产项目有可能逐年减少

市政公用工程

政府基础设施投资，需求量大，是公司产值的主要支撑。

预计市政项目数量和规模会逐年增加

公路工程

一般业主板块

政府，需求量固定，企事业、民营占公司产值比例小。

预计逐年递增，市场相对乐观

装饰工程

一般业务板块

政府，需求量固定，企事业、民营占公司产值比例一般。

预计维持现状，市场相对稳定

机电工程

民营企业，需求量固定，占公司产值比例相对较小。

4、按直接和间接细分顾客

细分直接与间接顾客，注重公司的市场品牌效应，见表4.3-4。

表4.3-4按直接和间接顾客细分

产品类型

直接顾客

顾客特点

间接顾客

公共建筑

政府、企事业单位

形象进度、质量、安全

公共群体

关注工程质量

民用建筑

投资集团、商业公司、

开发商

进度、造价、安全

最终使用者

5、按照投资主体细分顾客群

公司按大型公共建筑、商业建筑、民用建筑的投资主体的性质，确定顾客范围，见表4.3-5。

表4.3-5按投资主体细分顾客群

业务分类

顾客群代表

投资主体

目标顾客群

各级政府、事业单位

重要顾客

医疗系统、学校

事业单位

房地产开发公司、商业投资集团

房产企业、商业集团

战略合作伙伴

大中型企业

国有、民间投资主体

各种国有、民营中小企业

一般顾客

6、按专业性质细分顾客（见表4.3-6）

表4.3-6按专业性质细分顾客

顾客群及特点

政府、事业单位

预计市场相对稳定，但公租房、廉租房项目有可能逐年减少

市政工程

政府基础设施投资，需求量相对固定，对公司产值的贡献一般。

国企、民企

7、按区域划分市场下的顾客细分（见表4.3-7）

表4.3-7按区域划分市场下的顾客细分

细分市场

顾客群

顾客特性及顾客期望

省

内

福州市的市县市场

政府、事业单位、民营企业、房产企业

政府、事业单位：

资金有保证，项目规模较大，对质量、工期要求较高；

民营企业：

顾客量大，项目规模一般，对质量、工期要求一般；

房产企业：

项目规模较大，对资金能力，产品质量、工期、产品保修维护要求较高,注重品牌效应；

厦门市的市县市场

漳州市的市县市场

龙岩市的市县市场

政府：

政府、民营企业

项目规模一般，对质量、工期要求一般；

外

政府

8按照合作程度细分顾客群

依据与顾客的合作时间长短及投资规模大小和创效能力强弱，来细分顾客，见表4.3-8。

表4.3-8按合作程度细分顾客群

顾客类别

顾客代表

投资额度

顾客需求

大型房地产开发公司

商业投资集团

投资额度>

5000万，投资稳定，利润大

实力雄厚的房产企业，由公司高层直接对接，占公司产值比例高

良好产品服务和品质、到位的资源配置、合同要求和履约率要求高，公司的品牌效应

学校（大中院校）

医疗系统（医院）

大型强企（国企、民企）

2000万，投资固定，并有逐年增加趋势

总量大，利润可观，作为重要顾客，寻求战略合作

稳定的产品品质、公司的品牌效应

各级政府及其下属机构

投资额度<

1000万，投资相对稳定，利润一般

政府及民营企业投资，由公司经营处与顾客直接对接

稳定的产品品质、优惠的价格政策

4.3.2.2.2竞争对手的顾客及潜在的顾客和市场

公司主动了解标杆，竞争对手的顾客信息，根据对收集信息的分析，战略认定AAA为公司标杆企业，AA建设集团有限公司，A有限公司为主要竞争对手，福州市内建筑市场的新进入者的建筑公司为潜在竞争对手，每年经营分析会议研究分析并关注主要竞争对手的重要顾客及市场。

潜在顾客及市场见表4.3-9～10，主要竞争对手的顾客及市场见表4.3-11。

表4.3-9潜在市场

建筑产品类别

潜在市场

公用建筑

城市化发展快、经济增长水平快的城市

福州、厦门、漳州

机电安装

工业化程度高、市政需求大的城市

福州、漳州

城市拓展新增的工业园、产业园

福建省内

表4.3-10潜在顾客

潜在顾客

跟竞争对手没有重叠的顾客

投资集团、大中型企业

通过市场信息寻找新的商机

政府、大中型民企

按公司近年增加的施工资质，未来的产品逐步增加公共建筑、住宅、机电设备安装、公路工程等。

表4.3-11竞争对手的顾客及市场

关系

企业名称

主要市场占领情况

标杠

AAA

主要竞争对手

AA

1、政府机构

2、事业单位

3、强企

区内：

福建

区外：

广东

A

黑龙江、四川

数据分析表明，公司与竞争对手的市场及顾客存在重叠，需要通过市场信息，积极寻找新的商机。

4.3.2.3对顾客需求和期望的了解

4.3.2.3.1分类型了解顾客

不同产品类型的顾客不同，了解顾客的方式和方法也就不同，为了有效了解和掌握顾客需求的变化，减少因顾客需求信息波动带来的影响，以满足经营服务需求，公司按顾客类别制定了不同了解方式。

了解不同顾客对产品和服务关注点的差别，见表4.3-12。

表4.3-12关注顾客需求和期望的方法

方法

重要程度

直接间接

战略顾客

使用者

电话

★

网站

部门走访

定期拜访