卷烟营销中存在的问题及对策Word格式文档下载.docx
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这就要求营销管理人员具与时俱进，时不我待，大胆创新的市场开拓精神，不断挖掘市场潜在的效益潜力，拓展市场空间，最大限度地占有市场份额。
从近几年烟草市场营销实践来看，烟草急需一整套既能适应市场变化，又具有烟草特色，相对稳定的营销规范操作流程，以使整个烟草市场经济有章可循。
二是未来烟草面对国际国内发达的烟草业，市场竞争将更加剧烈。
必须造就一批熟练掌握与运用市场营销理论和操作方法的企业营销管理人员队伍，否则，将很难与世界发达的烟草业在世场竞争中一决雌雄，所以说熟练掌握烟草市场经济发展规律，是营销经理必然的职责要求。
三是世界发达国家烟草业已经进入成熟阶段或标准化的产业进入我国烟草市场，刺激和提高了中国烟草市场内部竞争水平，使中国烟草市场内部竞争环境中的外部竞争因素显得尤为突出。
（一）、卷烟销售总体情况分析：
1、五类卷烟销售情况分析：
2012年1-2月份一类卷烟占总销量比率与去年同期持平；
二类卷烟比去年同期增长了11.2%；
三类卷烟增长了23%；
四类卷烟增长了6.8%；
五类卷烟下降了4.9%。
2012年1-2月与2009年1-2月销售数据对比（单位：
箱）
年份
合计
一类
二类
三类
四类
五类
2012年
389.61
5.264
51.728
13.564
85.484
233.572
比率
100%
1%
13%
4%
22%
60%
2011年
357.144
3.856
19.44
2.668
63.52
267.656
5%
18%
75%
2、2012年重点品牌分析：
2012年1-2月共销售72个规格卷烟，同比增加14个规格。
其中2012年重点品牌销售18个品牌，51个规格，同比增加3个品牌，10个规格。
其中2012年重点品牌累计销售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增长64.69％；
占总销量比重为39％，同比增长13％。
今年以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名品牌卷烟增长明显加快，中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。
省产黄山品牌保持着较快的增长势头，中华牌卷烟下降明显，主要是硬盒中华卷烟销量下降较快，受同价位黄山一品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致中华牌下降的主要原因。
重点品牌销售对比（单位：
条）
序号
牌号
2012年销量
2011年销量
增长
1
黄鹤楼
73
5
1360.00%
2
红双喜
1299
96
1253.13%
3
南京
2442
185
1220.00%
4
利群
1887
288
555.21%
红塔山
975
489
99.39%
6
黄山
24735
15011
64.78%
7
玉溪
513
563
-8.88%
8
云烟
51
56
-8.93%
9
苏烟
12
16
-25.00%
10
中华
2999
5153
-41.80%
34986
21862
62.49%
3、低档卷烟销售情况：
2012年1－2月共销售低档卷烟233.572箱，同比少销售65.77箱，下降22％。
其中省产卷烟共销售188.868箱，同比少销售95.17箱，下降34％。
省外低档卷烟共销售41.2箱，同比多销售25.92箱，同比增长169.63％。
其中红三环渡江软盒销售了137.02箱，占低档卷烟销售的59％，比去年同期销量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。
省外低档卷烟大前门、红梅顺软、雄狮（红）硬盒由于货源充足，加上在本辖区有一定消费基础，销售增长较快，特别是大前门和雄狮（红）硬盒分别比全年同期增长141.59％和154.41％，很好的执行了省局提出的“两个兼顾，两个下降”的要求。
（二）、零售户销售情况分析：
2012年1－2月累计销售在1000条以上客户共计23户，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％；
500－1000条销量客户45户，销量为121.004箱，占总销量比率为31.06％；
100－500条销量客户137户，销量为129.382箱，占总销量比率33.21％，100条以下销量客户18户，销量为4.734箱，占总销量比率1.21％。
（三）辖区卷烟市场分析：
1、卷烟销量与销售结构提升明显：
今年同比去年同期多销售32.47箱，增长幅度为9％。
今年1－2月份是销售的黄金时期，去年下半年卷烟市场比较紧缺，本辖区市场基本无卷烟库存，为今年赢得开门红打好了基础。
1－2月份占据了元旦、春节两个中国传统大节优势，节日消费特点比较明显，加上去年受经济危机影响，外出打工人群提前返乡，也给辖区卷烟市场增加了消费群体。
一月份由于货源充足，零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种，一是为了满足自身的销售，二是应对两节期间农村置办喜事的需要。
进入二月，零售户订购卷烟品种进一步加多，档次进一步提升，主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定，选择性较大，加上年关消费档次需要提升，所以省外中高档品牌订购量明显上升。
同时受当地风俗习惯影响，两节期间农村置办喜事有明显上升，对卷烟档次需求也有所上升，从年前50元/条价位，到年关100元/条，消费结构上移趋势明显。
二、卷烟营销中存在的问题
（一）营销经理带有主观片面思想
1、先入为主问题。
烟草行业的营销经理是烟草行业活跃在市场一线的尖兵，具有非常重要的地位，他的形象直接代表着企业的形象。
所以，从目前烟草行业营销的实际看，必须解决烟草行业从业营销人员，尤其是烟草营销经理在工作中存在的问题，以保证烟草经济的健康发展。
营销经理为了更加直观地掌握第一手资料，对市场进行全面了解这无可厚非，但是，有些烟草营销人员虽然深入了市场，却带着严重的主观主义思想，凡事先入为主，自然而然地带有个人的片面性，不利于烟草营销工作。
3、
越组代庖问题。
烟草行业自它组建的那一天起，直到到今天，一直具有政企不分，带有浓烈的国家保护的计划经济色彩，向来是既兼有行政管理部门的管理职能，又具有一点市场经济的特点，人性化管理先进理念淡薄，在经营管理中大有一手遮天之优越感，凡事均“以我为主，由我调控”，要你如何你就得如何，无论违纪程度，不听话就以吊销烟草专卖许可证，或者停业整顿、或者不给你供货等为理由制裁你。
甚至个别营销人员越组代庖，对业户重大问题决策也予以伸手，束缚了业户经营卷烟的积极性。
4、
袖手旁观问题。
烟草营销经理的职能就是在深入市场，深入基层，深入业户中发现问题和解决问题，提出具有规律性的、或者有建设性的意见和建议，更好地指导业户经营。
但在实际工作中仍然存在着不少人在走访业户时存在着走马观花，隔岸观火，总是“不识庐山真面目”的问题。
（二）服务中存在的问题
1、服务的主动性不强。
当前营销人员很大程度上忙于品牌培育、终端维护等各项日常工作，受工作时间的影响，很多时候往往是客户提出需要帮助的问题后再去考虑如何服务，甚至当客户提出问题后只是简单的应付也事，而没有主动提出帮客户做哪些服务、解决哪些问题。
2、服务的目的性不强。
很多时候向客户提供的服务具有一定盲目性，没有从根本上去分析客户需求的是什么，比如说当客户出现抱怨的时候没有去分析客户需要的是仅仅是倾听还是解决问题；
当客户提出有些牌号动销慢时，没有深入的考虑客户需要的是调剂卷烟还是帮助经营指导，导致工作中虽然处理了很多问题，却很多时候没有解决根本上的问题。
3、服务的定义不清晰。
在很多营销人员看来，对客户服务指的主要是做一些“雷锋”式的工作，比如说帮助客户存次钱、搬运一下其他商品、接送次孩子等等，而忽略了终端维护、营销政策宣传、卷烟经营指导才是我们最根本的服务，导致服务过程中在有些时候出现主次不清的现象。
（三）忽视品牌的后期管理、缺乏创新
应该注意到，目前人们品牌意识虽然较以前有所增强，但对品牌的管理，我们却知之甚少。
在实践中，我们的企业管理大多数还停留在产品年代，而非品牌时代。
而品牌管理有不同于产品管理的方式与原则。
如在我国企业的品牌营销中，普遍存在着品牌寿命周期现象。
究其原因，是由于许多企业注重品牌打造，但却忽视了品牌管理。
实际上，品牌营销是一个包括品牌塑造和品牌管理在内的完整过程。
对已经开创的品牌加强管理，使之不断得到修正和完善，才能提升品牌价值，积累更大的品牌资产。
反之，忽视品牌管理，则有可能使已经塑造成形的品牌受到损害，或使逐步提升的品牌价值遭到贬损。
尤其是在品牌竞争激烈，消费者对品牌的逐新度和转换率趋于增加的现代市场中，放松品牌管理，无异于放弃精心培育的品牌。
市场竞争是推陈出新的过程，名牌产品也必须不断创新，企业离开了创新遍失去了前进的动力。
此外，大户销售量比率过高，容易扰乱市场。
从今年年初销售看，销量在1000条以上零售户为23户，占总户数的10.31％，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％。
所占比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。
三、解决问题的办法及对策
烟草行业营销相对来讲人员素质还处于起步阶段，有许多需要完善和提高的地方，那么，对于目前烟草行业营销人员队伍存在的问题如何予以解决呢？
（一）创新品牌培育模式，积极引导消费，发挥能动作用。
零售客户处于产销供应链的末端，但并不是消费终端，受“货好卖、能赚钱”趋利心态影响，并不能完全按照平稳向上的要求延续品牌生命周期。
客户上柜不是起点，消费者购买才是导入，客户接受不是终点，消费群体稳定才是市场。
商业企业能否引导消费趋势、引导消费热点、引导品牌置换，是营销能力和水平的根本体现。
只有构建面向消费者的品牌培育模式，才能真正实现知名品牌的持续发展。
品牌培育的目标制定、策略推介、跟踪分析与定向培育都必须以消费者的认可为选择，以消费群体的稳步扩张
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