春天行动实施方案.docx

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春天行动实施方案

“春天行动”实施方案

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中国农业银行贵阳XX支行

2012年中国农业银行贵阳XX支行春天行动方案

2011/11/2

2012年是农行承上启下的关键之年，它既是“十二五”发展规划的第二个年头，更是我行“3510”发展战略实施的第二阶段、使农行经营管理水平和核心指标跻身国际知名先进银行行列的收官之年。

在这一年，中国农业银行XX支行将以“财富中心”开业为契机，提高我行战略规划与总行、分行发展战略的契合度，以“规范治理，业绩突出、内控严密、特色鲜明、团队优异、服务良好”等维度对各业务条线进行梳理，延续良好的发展态势，查缺补漏，再立新功，再创佳绩，以“春天行动”打好2012年开局之战，为各项业务发展奠定坚实基础，开创零售业务百花齐放的局面。

为确保“春天行动”顺利实施，现制定如下综合营销方案。

一、活动主题

紧扣总行“春天行动”活动的各项要求，以分行的安排部署为中心，开展零售业务与综合性营销活动，提升零售业务市场份额、推进业务发展，扩大中高端贵宾总量，为全年零售业务快速发展打下坚实基础。

二、活动时间

2012年第一季度。

三、活动目标

（一）本外币个人存款一季度净增6000万元。

（二）实现中间业务收入3000万元，其中个人人民币结算收入万元；个人理财业务及基金销售业务收入万元；电子银行业务收入万元；保险代理寿险业务收入500万元。

（三）基金定投新增有效客户数户，累计基金定投申购金额元；贵金属销售克；本外币个人理财产品销售元，市场份额逐步提升。

（四）电子银行注册客户净增400-500户。

（五）新增商户收单业务户。

（六）全行个人贵宾客户数增加钻石卡3户，白金卡9户，金卡30户。

（七）第三方存管客户200户。

（八）营销留学金融客户30户。

四、活动内容

（一）启动仪式

我行将借助于“财富中心”的开业，召开启动仪式，对“春天行动”重点业务进行动员和部署，增进全行员工士气，做到“统一时间、统一主题、统一营销”，全行上下一致开展综合营销活动，争取实现“开门红”，确保“春天行动”计划圆满实现。

（二）专题营销活动

1.储蓄存款营销活动

（1）目标

达成储蓄存款在一季度净增6000万元的活动目标。

（2）营销团队

公私联动，全行营销。

（3）重点

紧扣“存款立行”的理念，强化旺季服务。

（4）营销措施

一是针对旺季客户众多的特点，切实地抓好服务环境、态度、质量，树立良好窗口形象，靠服务赢取客户，实现营销。

二是大户营销上明确分工、密切配合，做好跟进营销，确保优质客户不流失，并加强“名单制”管理，定期走访，根据客户意见改进我们的工作方法，提高客户的满意度。

三是以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款。

促成不甘落后，不惧困难，苦干巧干的良好工作场面。

（5）奖励政策

选取“储蓄存款拓展之星”一名。

2.基金定投营销活动

（1）目标

活动期间实现基金定投户。

开展“高校基地”等营销项目，拓展市场。

（2）营销团队

形成以现金柜、低柜、大堂经理、个金部为主，其他部门为辅的营销团队，展开旺季营销活动。

（3）重点

基金定投不仅带给银行中间业务收入的增加，而更重要的是增加了稳定客户的储备量，通过长期稳定的客户群体建立培养了客户的忠诚度，又由于基金定投风险相对较小，为客户迎接市场好转前聚集更多的筹码，待市场反转时，客户资产的升值空间增大，从而增强客户资产增值的满意度。

（4）营销措施

在开展营销活动时，我行必须转变员工认识，变被动营销为主动营销；增强员工销售热情，定期进行评比，营造比、学、赶超的营销氛围；专业支持，由专业理财经理在晨会上对近期市场进行分析，帮助营销人员在不同阶段把握市场，理解定投产品在各时段的特点，做好营销与后期客户跟进服务。

并开展“基金定投签约送K宝活动”。

（5）奖励政策

评选“基金定投拓展之星”一名。

3.西联汇款营销竞赛活动

（1）目标

我行将一如既往以项目营销带动存款等业务的发展，将营销管理前移，开展营销总动员，进行柜员大排名。

（2）营销团队

以现金柜、低柜、大堂为主进行营销。

（3）重点

以西联汇款客户为重点营销留学金融业务、并带动存款发展。

（4）营销措施

做到全员发动、全程跟踪、全力推进，开展西联汇款营销竞赛活动。

（5）奖励政策

柜员进行排名进行专项奖励。

4.留学金融服务营销活动

（1）目标

我行将在留学金融服务上主打特色业务牌，以“留学宝”为留学金融重点营销产品，在“春天行动”中完成留学金融客户营销30户。

（2）营销团队

全行营销。

（3）重点

依托于我行在国际业务上的优势，借助于“财富中心”对中高端客户的吸引，顺势而为，精心组织，横向联合，上下联动，逐步开展留学金融服务业务，推动我行个人业务良性发展，吸引更多中高端客户，完善我行业务职能。

（4）营销措施

活动期间，凡在我行办理存款证明业务，实行手续费优惠，并开展办理个人结售汇、西联汇款业务赠送礼品活动，对留学中介机构、高等院校积极营销“留学宝”业务。

（5）奖励政策

评选“留学宝套餐拓展之星”。

5.贵金属营销活动

（1）目标

完成贵金属销售克。

（2）营销团队

公私联动，公司部以及现金柜、大堂、个金部、低柜区齐力营销。

（3）重点

针对客户理财意识日益增强，资产配置日趋多样化，借助于“春天行动”的推力，凝聚整合力，以公司部大客户以及PCRM优质客户为营销重点，增强公私联动与产品粘性，上下重视，齐力推动。

（4）营销措施

一方面加强对营销人员、理财人员和柜员强化贵金属销售意识的培养，另一方面认真分析贵金属产品卖点，细分销售市场，探索领先的销售策略，实施精准营销。

（5）奖励政策

评选“实物黄金拓展之星”。

6.电子银行营销活动

（1）目标

加强电子渠道分流，减缓柜面压力。

使电子银行注册客户净增400-500户。

（2）营销团队

现金柜、低柜区、大堂经理营销为主。

（3）重点

利用元旦、春节等节日氛围，在营业大厅播放各类产品相关宣传资料，准备挂历、春联、灯笼等实物礼品，作为客户答谢活动的礼物馈赠、营销活动的奖品、电子银行产品体验的礼品进行发放，宣传我行品牌，强化客户感受。

（4）营销措施

1.上下联动。

对优良客户制定电子银行服务营销方案，从柜面人员到后台进行全面支撑。

2.内外互动。

通过举办专题讲座、业务推广会、客户座谈会等方式形成内外互动机制，切实抓好电子银行业务营销。

3.网点直销。

抓住新客户开户、日常存取款、补登折等接触机会，以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡功能为营销重点进行覆盖式营销，促进客户通过在线渠道完成金融交易，充分发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。

（5）奖励政策

评选“电子银行拓展之星”。

7.第三方存管业务营销活动

（1）目标

完成第三方存管客户户。

（2）营销团队

以低柜区、大堂经理、个金部为主进行营销。

（3）重点

第三方存管用户新注册个人网银，支行将继续和华创证券的友好合作，与华创证券进行资源互换，充分发挥券商渠道的导向作用，联动对客户进行营销。

（4）营销措施

由证券公司选派优秀客户经理进驻该行各网点，在大堂进行证券产品的营销，对高端客户进行贴身服务，利用大堂平台，实现双方客户、产品、服务的高度融合，为客户带来超值感受，支行将做好客户普查、筛选等营销的基础工作，在全行开展第三方存管业务集中营销活动，抓住营销的旺季，在巩固自己客户的同时，利用PCRM系统和员工的营销档案积极进行宣传。

最终完成第三方存管营销户。

以省分行制定方案为基准，适时进行促销优惠的调整，“第三方存管签约·送K宝”。

（5）奖励政策

评选“第三方存管拓展之星”。

8.代理保险业务营销活动

（1）目标

抓住旺季营销机遇，完成保险代理寿险业务收入500万元。

（2）营销团队

以现金柜、低柜区、个金部为主进行营销。

（3）重点

上下联动、内外互动，拓展保险业务。

（4）营销措施

活动期间，凡在我行购买指定保险公司保险产品，按照保费数额享受不同礼品。

我行还将和保险公司进行联系，邀请专业人士来我行为客户进行相关讲座。

（5）奖励政策

分类别对寿险、财险业务完成情况佳的同志进行奖励。

9.个人理财产品营销活动

（1）目标

完成本外币个人理财销售“”万元，市场份额逐步提升。

（2）营销团队

以个金部、低柜区、现金柜、大堂经理为主的营销团队进行专项营销。

（3）重点

理财产品作为银行重要业务组成部分，是当前同业竞争的重要领域。

支行将延续2011年理财产品销售旺盛的势头，强化营销措施，加快拓宽人民币理财产品的销售渠道，推动中间业务发展。

（4）营销措施

活动期间，开展个人理财产品营销竞赛活动，及时下发个人理财产品销售排行榜，提升全行竞争意识。

通过财富中心搭建的契机，我行将为中高端客户开展一对一的定制服务，通过我行的“名单制”管理，确定重点营销客户，并通过理财产品带动存款发展。

加强柜面识别，不断挖掘潜在金融需求，将目标锁定在个人经济实力强、有炒股或购买基金经历、有闲置资金等稳健型投资个人高价值客户作为营销重点，从而提高对客户服务和产品营销的针对性和成功率。

（5）奖励政策

评选“个人理财产品拓展之星”。

10.自助银行推广活动

（1）目标

为提升我行自助设备分流率，减少柜面压力。

（2）营销团队

通过大堂经理对客户进行分流。

（3）重点

借助于财富中心自助银行区的设立，我行应抓住旺季营销的优势，加强对客户宣传，减少柜面压力。

（4）营销措施

推广期间，对使用自助银行办理金额在10000元以上自动转账客户，我行将会给予一定的奖励措施。

（5）奖励政策

内部出台奖励机制进行专项奖励。

11.“水费+电费+收视费+电话费+煤气费”公共事业费用代收业务“5费合一快又省”营销活动

（1）目标

为促进我行业务发展，切实以老百姓最急迫的需求为主，关注百姓民生，解决群众公共事业费缴纳不便的问题，以便捷的渠道为客户打造良好的用户体验度，开通“5费合一快又省”营销活动。

（2）营销团队

各部门协作，齐力营销。

（3）重点

解决缴纳费用不便的问题，主推电话银行、自助银行、网上银行等电子银行渠道缴费，分流柜面压力，以此为契机加大对自助银行、网上银行的营销，推动存款业务等的发展。

（4）营销措施

借助媒体、网络等进行广泛宣传，为新开通网上银行业务的客户赠送K宝，并向客户赠送小礼品等。

（5）奖励措施

评选“5费合一快又省营销之星”。

（三）特色营销活动，三大主题营销

1.“春节·春天”感恩回馈活动

（1）保险启动仪式

借鉴2011年与保险公司合作的经验，由保险公司牵头，举行“保险营销特训营”。

并和保险公司洽谈，由保险公司对我行购买大额保险的客户进行回馈。

（2）新春感恩，回馈客户活动

由综合部牵头，个金部、现金柜定制精美礼品馈赠客户，以10000元左右的预算进行礼品采购，促进银客关系的良好发展。

（3）贵宾客户答谢会

借助于财富中心开业，邀请主要领导以及各界人士参加答谢会，使其感受农业银行强大的品牌效应，享受快捷、方便优质服务。

让贵宾客户感受我行诚挚的祝福，并表达了与座嘉宾共谋发展的喜悦，以及相互支持、共同成长的信心，为支行进一步增强银行与客户间的交流与沟通以及持续快速发展，拓展更广阔的客户资源打下良好基础。

2.“留学金融”望子成龙

（1）“留学金融”人生发展规划会

为打造留学金融业务的良好开局，我行将联系具有丰富经验的留学专家为留学金融客户及