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2、市场呈良性发展趋势。
月销量趋于稳定。
与当期上市的其他品牌相比（如：
宗庆、康超等），“劲锋”具备较强的竞争实力。
3、“劲锋”品牌享有隆鑫工业集团、劲隆事业部的配套资源，管理资源，为品牌的迅速成长提供了先决条件。
4、劲锋销售公司采用的管理模式、营销模式、产品策划、网络建设、服务体
系等各方面已搭建完成，程序健全，运作成熟。
（二）企业劣势：
1、搭建品牌平台上，“中日合作”的有效支撑不够。
原合作单位日本斯必
达公司无“中日合作”的实际意义。
“中日合作”平台的支撑不够，商
家对此报怀疑态度，有可能对品牌的发展失去信心。
对此需尽快寻求
新的品牌支撑。
2、目前商家稳定性还未达到理想要求。
市场仍有脆弱面，销售网络具有不稳定性，特别是三级网络的维护，有待进一步加强。
3、营销模式上，尚未启动授信、设多个中转库模式，造成订单均衡性比例失调，给生产、物流造成压力。
有待对现有销售政策进行调整。
4、销售的产品结构比例不够理想，踏板车比例较小，有待优化。
5、市场信息的收集、处理不够。
未能及时准确地收集市场、竞争对手的价格
商务政策，也未能及时进行分析、提出对策。
6、产品差异化上，无与劲隆的差异性体现，市场反映无“劲锋”特色，商家认为“劲锋”是“劲隆”的第二品牌。
产品质量问题开始暴露，特别是广劲车，有待加强与制造公司的沟通，作好产品生产与产品消费的有效桥梁，及时协助完成对产品质量的提升。
7、内部管理上，考核力度不够，人力资源的薪酬、考核、培训、人事一体化建设上还需进一步完善、提升。
（三）机遇与风险分析：
目前摩托车行业正处于一个战国时代，是一个机遇与风险并存的时代。
整个摩托车市场在近几年都将是一个活跃的市场，是一块大蛋糕。
但同时在大品牌瓜分天下，众多中小品牌又在挤占市场分额的过程中，必然存在一个企业的经营风险。
作为“劲锋”品牌这个启动一年多的新品牌，我们应该积极把握好目前这个较好的摩托车市场机遇，踏踏实实搞好管理，认认真真做好市场。
从基础管理入手，对市场精耕细作，认真分析竞争对手、商家策略并提出合理对策，以此最大限度规避风险，达到利润最大化。
第二章2005年企业经营思路
一、公司经营思路
坚持走“中日合作”品牌路线，灵活采用多种营销模式，挺住价格平台，提升品质，完善个性化诚信服务体系！
二、公司经营发展目标
完成2005年销售任务，成为摩托车行业同期启动新品牌中的前三位。
同时将“劲锋”品牌打造为成长性的强竞争品牌，突出“日本品质、中国价格”，丰富产品链和开拓空白市场，形成一定规模的支撑，保持品质与品牌对称，提高产品品质，加大产品差异化。
三、公司工作理念
发扬团队精神，全员服务市场；
努力突破自我，积极成就未来！
四、“劲锋”品牌定位：
日本品质中国价格
价格定位：
中等品质定位：
中等偏上
五、品牌发展阶段定位：
巩固与发展并存阶段
六、公司三个体系工程建设
（一）多种营销模式并存的销售体系
通过市场信息的收集、分析，因地制宜的制订以省级代理为主，直销、区域代理为辅的多样化营销模式。
（二）以“诚信服务”为特色的个性化售后服务体系工程
在全国范围内，提出以售后服务促进销售，售后服务以诚信为本的新理念。
将售后服务作为一项工程，在各个市场营造“劲锋”品牌诚信售后、诚信待人的信誉度。
（三）以全员服务市场为目的，考核为依据，落实为结果的管理体系工程
围绕全员服务于市场的主题，通过建立完善的考核体系，最终体现落实的成效。
以此将管理工程提升到一个高度。
第三章2005年企业主要经营目标及工作计划
一、2005年主要经营目标及工作计划
（一）目标
（1）销量100000台
（2）零售网点计划新建600个（另外03年存活网点158个，04年预计新建703个）
其中：
A级网点（有效网点，月提车10台以上）：
60%
B级网点（间断性提车网点，月提车5-10台）20%
C级网点（提车一、二次的网点，月提车5台以下）20%
（3）回款率100%
（4）新品开发及推广计划
全年计划推广：
全新车2款；
改型车6款；
局部改型车30款
（5）全年库存量控制指标：
1800台
A、重劲制造：
600台以内；
B、广劲制造：
400台以内；
C、中转库：
800台以内。
（二）实现目标的措施
营销方面
A、营销思路
1、根据不同市场，实施多样化营销模式
2、加大对三级网络的开发力度
3、抓好重点市场，提高市场占有率
（北方：
山东、河北、山西、河南、安徽、陕西、内蒙、辽宁、吉林）（南方：
湖南、云南、湖北、两广直销）
4、实施“四个一”价格政策：
“一时一策”\“一地一策”\“一车一策”\“一商一策”
B、营销模式
1、大部分市场仍实施省级代理制。
2、大市场实施区域代理制。
3、广东、广西、福建、重庆、四川部分实施直销，小区域代理
制相结合。
4、中转库与授信操作相结合（针对部分重点市场且信誉度较高的代理商）
C、销售分解计划
详见附录一：
《2005年劲锋销售公司销售年、月计划分解表》
附录二：
《2005年劲锋销售公司销售车型结构分解表》
D、零售网络建设计划
详见附录三：
《2005年劲锋销售公司网络建设推进计划表》
E、促销手段
详见附录四：
《2005年劲锋销售公司促销方案》
F、空白市场的启动及部分市场商家的调整方案
详见附录五：
《2005年劲锋销售公司空白市场启动及部分市场商家的调整方案》
新产品开发及推广方面
A、新产品开发信息渠道建设推进计划
B、新产品开发计划
详见附录六：
《2005年劲锋销售公司新品开发信息渠道建设及新品开发推进计划》
财务费用控制方面
A、五大费用预算标准（单台计提，单位：
元）
经营管理费：
90
售后服务费：
骑士车30，踏板车：
50
广宣费：
90
运输费：
广州车130，重庆车105，踏板车150
反利费：
骑士车120，踏板车220
广宣方面
A、广宣思路
1、高端推广，烘托“中日合作”，营造整个市场的销售氛围。
①投放省、市级卫视台电视广告
②通过杂志等媒介进行多种形式的宣传
③利用冠名大型文体活动提高品牌知名度
2、终端推广，协助代理商促销
①制作、发放广宣品，加大终端宣传、促销
②与商家共同制订、实施因地制宜的广宣活动
B、广宣活动及推进计划
详见附录七：
《2005年劲锋销售公司广宣活动推进计划》
售后服务方面
A、“诚信服务工程”建设
B、“四快一主动”的特色服务
A、售后服务网点建设
（2004年预计存活418个，2005年计划新增218个）
详见附录八：
《2005年劲锋销售公司售后服务工作推进计划》
基础管理方面
A、提高工作效率、加大考核力度、严格管理、重抓落实
B、加强企业管理，加大对目标、计划、考核的系统建设
C、调整市场人员激励机制，增加员工积极性，提高销量
D、加强企业文化建设，增加企业凝聚力，培养团队精神
详见附录九：
《2005年劲锋销售公司综合管理工作计划》
第五章2005年度劲锋销售公司年度事业经营计划
（总表）
工作具体内容
目标
解决方案
责任人
责任单位
协助单位
完成期限
销量
全年完成销量10万辆
10万辆
1、制订营销思路，营销政策，并实施。
2、调整营销模式
3、分解、落实片区销售计划
4、按计划建设零售网络，确保销量的完成
5、采用系列终端促销方式
6、提出空白市场及调整市场的应对措施，并实施
汪志伟、陈华芳、郑理、
市场部、广劲办
公司各部门
12月30日
网络建设
零售网点建设
600个
1、根据各片区情况制订网点建设计划
2、通过级效考核对网点建设、存活率进行监控
汪志伟、陈华芳、郑理、片区经理
利润
完成事业部下达的利润指标
事业部要求
1、调整合理的销售车型比例
2、合理预算及控制费用
汪志伟、陈郡
财务部
费用控制
完成事业部下达的费用控制指标
1、制订费用控制管理办法
2、对全年费用合理预算
3、加重各项费用的控制考核
回款率
1、严格执行财务中心的相关财务规定。
2、按先款后货原则保证回款
各月考核
新品开发、推广
完成新品开发的信息提供工作，及新品开发的协助工作
1、制订相关信息收集、分析管理办法。
2、积极配合技术中心，及时提供市场信息。
3、对新品制订合理的推广计划、实施，并跟踪。
芮晓虎
市场部
广宣部
广宣活动
策划、开展各类广宣活动
达到促进销售的效果
1、制订年度广宣计划并实施。
2、继续开展以“中日合作”为主线的广宣活动
3、制订实施因地制宜的片区促销活动。
吴征宇
各月
售后服务工程
建设以诚信服务为中心的售后服务工程
建星级服务站88个，授权站130个
1、拟订售后诚信服务工程授权中心（站）的新建计划并实施
2、对原有站（点）进行梳理，确保存活率
3、坚持“四快一主动”的售后服务原则
何有安
售后部
售后库房
综合管理工作
提升公司的企业管理水平，完善各项管理制度，优化人力资源
规范、完善各项管理制度，达到事业部的相关管理要求
1、加强企业管理，完善考核体系，加强考核力度，提高工作效率
2、完善人力资源体系，实施优胜劣汰，提高员工的责任心
3、丰富企业文化，加大企业凝聚力。
4、实施员工的再教育培训，提高员工的业务技能、基础管理水平以及团队合作的协同作战能力
陈庆峰
综合办
各部门
结语
乘势而上
突破自我！
攻坚克难
成就未来！
附录一：
2005年劲锋销售公司销售年、月计划分解表
商家名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
重庆、贵州、云南
重庆
重庆直销
80
120
150
100
160
180
200
1600
贵州
贵阳豪迈摩托车销售有限公司
250
300
2500
云南
昆明展峰车业销售有限公司
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