渠道与代理商管理PPT文件格式下载.ppt

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地区渠道与代理商管理地区渠道与代理商管理-区域市场管理核心技能提升区域市场管理核心技能提升第一部分第一部分区域渠道建设要领区域渠道建设要领0101、区域渠道要素区域渠道要素0202、区域渠道合理布局区域渠道合理布局0303、建立网点的方法与策略建立网点的方法与策略0404、渠道竞争力的评估渠道竞争力的评估0505、如何提高渠道竞争力如何提高渠道竞争力0606、渠道问题的解决方法渠道问题的解决方法第二部分第二部分地区代理商管理精要地区代理商管理精要0101、代理商选择代理商选择0202、代理商评估代理商评估0303、代理商的合理管理代理商的合理管理a.a.谈判与签约谈判与签约b.b.沟通沟通c.c.加强其执行力加强其执行力渠道为先渠道为先-渠道为王渠道为王地区渠道对企业的作用地区渠道对企业的作用通过地区渠道所获得的价值通过地区渠道所获得的价值地区渠道对区域经理的重要性地区渠道对区域经理的重要性渠道层级观念渠道层级观念渠道的两大模式渠道的两大模式“瘦条瘦条”型与型与“宽扁宽扁”型型决定模式选择的四大因素决定模式选择的四大因素-产品与行业、资源和策略、地区、人员产品与行业、资源和策略、地区、人员渠道本质的两大方面渠道本质的两大方面利益和责任的分配利益和责任的分配分销的模式分销的模式-独家与非独家及区别独家与非独家及区别分销商的模式分销商的模式代理商与经销商及区别代理商与经销商及区别-分销的限制与级别分销的限制与级别区区域域渠渠道道要要素素关于渠道关于渠道地区地区渠道渠道执行渠道设计和管理的总体要求执行渠道设计和管理的总体要求合理调配地区分销网点为最佳化合理调配地区分销网点为最佳化区区域域渠渠道道要要素素关于地区渠道问题关于地区渠道问题如何进行区域市场细分如何进行区域市场细分分析和调查：

@#@市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等分析和调查：

@#@市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等如何划分彼邻的区域市场如何划分彼邻的区域市场考虑：

@#@市场容量、分销商能力、区域行业市场流向考虑：

@#@市场容量、分销商能力、区域行业市场流向考虑：

@#@邻近市场的冲突问题考虑：

@#@邻近市场的冲突问题考虑：

@#@市场策略、未来渠道推广和调整的需要考虑：

@#@市场策略、未来渠道推广和调整的需要奠定日后管理基础奠定日后管理基础避免渠道成员横向利益的冲突避免渠道成员横向利益的冲突重视分销商的地区利益重视分销商的地区利益1.1.区域渠道建设区域渠道建设-解决点、点与点之间的问题解决点、点与点之间的问题区区域域渠渠道道要要素素关于地区渠道问题关于地区渠道问题渠道冲突渠道冲突横向冲突横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等分销商或二级分销的跨地区推广和销售等垂直冲突垂直冲突-表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间竞争冲突竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突渠道维护渠道维护区域与渠道成员评估、调整区域与渠道成员评估、调整二级分销网络直至终端店面的推广与支持二级分销网络直至终端店面的推广与支持渠道任务渠道任务协调成员间的任务，促进相应间的工作调整协调成员间的任务，促进相应间的工作调整激励与促进渠道成员的积极性、主动性激励与促进渠道成员的积极性、主动性2.2.区域渠道管理区域渠道管理-解决渠道冲突、维护、任务等问题解决渠道冲突、维护、任务等问题区区域域渠渠道道合合理理布布局局奠定布局的基础奠定布局的基础1.1.逐一布点逐一布点造成原因造成原因逐一布点害处逐一布点害处2.2.布局合理性布局合理性区域辐射力区域辐射力区域效率问题区域效率问题3.3.布局基本原则布局基本原则4.4.布局基本方法布局基本方法布布局局区区域域渠渠道道合合理理布布局局区域渠道布局的基本原则区域渠道布局的基本原则同质市场原则同质市场原则留给分销商一定的发展余地留给分销商一定的发展余地邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带不违反区域中心原则不违反区域中心原则分销商管理二级网点的效率和成本分销商管理二级网点的效率和成本管理分销商的效率和成本管理分销商的效率和成本布布局局区区域域渠渠道道合合理理布布局局布布局局1.1.专业市场法专业市场法2.2.中心城市法中心城市法3.3.二级网络法二级网络法4.4.行政辖区法行政辖区法区域渠道布局的基本方法区域渠道布局的基本方法建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略推拉结合策略推拉结合策略推的策略推的策略拉的策略拉的策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法建立渠道网点的六种方法中心开发法中心开发法重点突破法重点突破法周边围剿法周边围剿法步步为营法步步为营法全面进攻法全面进攻法二级网点法二级网点法推推推的手法与技巧推的手法与技巧建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略推的对象推的对象（分销商选择分销商选择）分销商评估与甄选分销商评估与甄选推的模式推的模式11、招商活动、招商活动22、展销会、展销会33、人际关系、人际关系44、人员推广、人员推广人员推广关键技巧人员推广关键技巧11、如何调查分销商情况、如何调查分销商情况22、如何进行销售利益和优势展现、如何进行销售利益和优势展现拉拉拉的关键与要素拉的关键与要素建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略核心问题核心问题激发分销商激发分销商拉的模式拉的模式11、招商广告、招商广告22、培训、研讨、培训、研讨33、激发二级需求、激发二级需求44、先建立二级网点后开发分销商、先建立二级网点后开发分销商拉的关键技巧拉的关键技巧11、分销商动机排序、分销商动机排序22、如何有效激励分销商、如何有效激励分销商渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估竞争力竞争力什么是渠道竞争力什么是渠道竞争力1.1.渠道获利能力渠道获利能力2.2.渠道市场能力渠道市场能力3.3.渠道控制能力渠道控制能力实施评估评估标准评估地区渠道获利能力评估地区渠道获利能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估关键性评估关键性评估三大评估对象三大评估对象11、品牌商或厂商、品牌商或厂商22、各级分销商、各级分销商33、终端网点、终端网点三大关键性指标三大关键性指标11、销售额、销售额22、毛利与毛利率、毛利与毛利率33、投入与回报、投入与回报如何判断渠道获利能力的好坏？

@#@如何判断渠道获利能力的好坏？

@#@关键在于：

@#@进行横向比较和纵向比较关键在于：

@#@进行横向比较和纵向比较评估地区渠道市场能力评估地区渠道市场能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估基础性评估基础性评估评估四大关键性指标评估四大关键性指标市场占有率调查市场占有率调查绝对占有率、相对占有率评估与比较绝对占有率、相对占有率评估与比较渠道辐射能力渠道辐射能力市场广度评估与比较市场广度评估与比较终端网点数或终端客户数终端网点数或终端客户数市场密度评估与比较市场密度评估与比较单店平均销售能力单店平均销售能力市场深度评估与比较市场深度评估与比较评估地区渠道控制能力评估地区渠道控制能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估管理性评估管理性评估评估的四大方面评估的四大方面渠道稳定性渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率渠道成员各级分销商的调整率终端稳定性终端稳定性-终端网点或客户的流失率终端网点或客户的流失率渠道效率性渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况渠道工作双向沟通和支持状况渠道推广性渠道推广性-广告、促销、分销商支持等广告、促销、分销商支持等如如何何提提高高渠渠道道的的竞竞争争力力提高提高比对手做得好比对手做得好-今天比昨天好今天比昨天好1.1.提高竞争力的条件提高竞争力的条件市场能力条件、渠道控制能力市场能力条件、渠道控制能力2.2.提高竞争力的基础提高竞争力的基础渠道利益、市场能力渠道利益、市场能力3.3.提高竞争力的两大途径提高竞争力的两大途径市场横向培育、市场深度支持市场横向培育、市场深度支持4.4.提高渠道成员执行力提高渠道成员执行力如如何何提提高高渠渠道道的的竞竞争争力力市场横向培育市场横向培育-扩大网点规模扩大网点规模选择市场横向培育对象选择市场横向培育对象合理布局一级分销商合理布局一级分销商消灭市场空白地区消灭市场空白地区支持和配合一级分销商开发二级市场支持和配合一级分销商开发二级市场有效终端网点的密集开发和销售有效终端网点的密集开发和销售同质产品系列化和多样化同质产品系列化和多样化如如何何提提高高渠渠道道的的竞竞争争力力市场深度支持市场深度支持-改善分销品质改善分销品质折扣有限折扣有限奖励无限奖励无限分销成员培训与沟通分销成员培训与沟通支持分销商进行二级网点访问与辅导支持分销商进行二级网点访问与辅导实施终端辅导和支持实施终端辅导和支持加强广告和推广支持力度加强广告和推广支持力度典型样板的推广典型样板的推广渠渠道道问问题题的的解解决决方方法法渠道的两大问题渠道的两大问题横向冲突与垂直冲突横向冲突与垂直冲突渠道冲突的危害渠道冲突的危害横向冲突的类型与原因横向冲突的类型与原因垂直冲突的类型与原因垂直冲突的类型与原因渠道冲突的根本原因渠道冲突的根本原因渠渠道道问问题题的的解解决决方方法法横向冲突的横向冲突的处理之道处理之道横向冲突二大典型方式横向冲突二大典型方式“跨区跨区”销售与销售与“降价降价”销售销售“降价降价”销售行为处理的六大方法销售行为处理的六大方法价格预防价格预防责令改正责令改正促销限制促销限制供货提价供货提价扣除奖励扣除奖励取消资格取消资格如何处理跨区销售行为如何处理跨区销售行为11、所跨区的区域类型和市场阶段、所跨区的区域类型和市场阶段22、不同类型区域的处理方法、不同类型区域的处理方法33、跨区销售行为的处理要则、跨区销售行为的处理要则渠渠道道问问题题的的解解决决方方法法垂直冲突的垂直冲突的化解要术化解要术01.01.垂直利益冲突的类型垂直利益冲突的类型厂商与一级分销商之间厂商与一级分销商之间各级分销商之间各级分销商之间02.02.与一级分销商处理要领与一级分销商处理要领坚持既定原则坚持既定原则合理分销商利益合理分销商利益建立异议标准建立异议标准实施互换式激励实施互换式激励03.03.处理分销商间的矛盾处理分销商间的矛盾关注关注给出建议给出建议引导与沟通引导与沟通与代理商相处的艺术与代理商相处的艺术代理商的价值与作用代理商的价值与作用管理代理商的关键环节管理代理商的关键环节区域经理管理要领区域经理管理要领代理商选择代理商选择地点地点是是原则原则形象形象是是条件条件分销分销是是能力能力意愿意愿是是动力动力良好的代理商形象能够衬托和提高良好的代理商形象能够衬托和提高厂商形象、品牌形象，能够赢得消厂商形象、品牌形象，能够赢得消费者的认可或忠诚费者的认可或忠诚适合的地点可以使下一级的代理商适合的地点可以使下一级的代理商和消费者、或用户，就近方便购买和消费者、或用户，就近方便购买产品产品代理商的市场覆盖范围与能力、所代理商的市场覆盖范围与能力、所销产品种类、竞争产品、及价格控销产品种类、竞争产品、及价格控制力、产品服务、经营管理能力等制力、产品服务、经营管理能力等分销活动的成功是建立在代理商与分销活动的成功是建立在代理商与厂商的共同努力厂商的共同努力,和真诚合作的基和真诚合作的基础上础上代理商选择代理商选择信用能力标准信用能力标准产品能力标准产品能力标准销售能力标准销售能力标准经营能力标准经营能力标准实际实际选择选择标准标准制定制定信誉、声誉、财务能力等信誉、声誉、财务能力等产品系列、质量、价格与控制等产品系列、质量、价格与控制等区域、网络、队伍、设施、业绩等区域、网络、队伍、设施、业绩等人员素质、管理现状与认识等人员素质、管理现状与认识等关