重点客户促销与新产品医院进药_精品文档优质PPT.ppt

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没有未来1.夏夏首先是重点客户首先是重点客户2.然后考虑春天的客户然后考虑春天的客户3.秋天策划秋天策划4.冬冬则则视视情情况况而而定定要要不不要要去去开开发发注意动态原则注意动态原则什么是重点客户什么是重点客户决决策策者者:

谁谁说说了了算算,事事关关成成败败,但但不不是是每每次次都都见见得到得到影响者影响者:

可对决策产生影响可对决策产生影响,但无最后决定权但无最后决定权执行者执行者注注意意阻阻碍碍者者：

最最难难发发现现，当当紧紧急急时时，时时常常忽忽略他们略他们动态原则四方图动态原则四方图目前销量与成长潜力目前销量与成长潜力目前关系与服务追求目前关系与服务追求重点客户的特点重点客户的特点1.常常常常牵牵扯扯到到许许多多个个“买买者者”250原原则则2.高回报高回报3.长期性长期性练练习习：

请请结结合合本本地地区区得得实实际际情情况况，找找出出您认为得重点客户您认为得重点客户重点客户的维护重点客户的维护对重点客户的了解对重点客户的了解重点客户的管理技巧重点客户的管理技巧对重点客户的了解对重点客户的了解未雨绸缪未雨绸缪攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏如果敌人在射程内，你自己也是如果敌人在射程内，你自己也是重点客户的终身价值重点客户的终身价值把焦点放在客户目前状况把焦点放在客户目前状况把眼光放远并且预估客户的终身价值把眼光放远并且预估客户的终身价值对重点客户的了解对重点客户的了解对客户的基本了解对客户的基本了解影响客户做决定的因素影响客户做决定的因素客户的专业客户的专业/职业特点与对策职业特点与对策重要客户的知识（讨论）重要客户的知识（讨论）1.仅仅知知道道客客户户的的职职业业是是不不行行的的，你看到的职位不是真正的职位你看到的职位不是真正的职位2.要要旨旨到到客客户户本本身身和和他他的的业业务务（每天的业务）（每天的业务）3.根根据据以以上上的的这这些些知知识识来来确确定定你你行销的努力行销的努力你对客户有多少了解你对客户有多少了解？

我的客户的最大竞争者？

客户与其竞争者各自的优势与劣势客户与其竞争者各自的优势与劣势客户对我服务的最常抱怨是什么？

客户对我服务的最常抱怨是什么？

客户对我竞争者的最常抱怨是什么？

客户选择产品优先考虑的是什么？

即将发生的法规变化对客户的影响是什么即将发生的法规变化对客户的影响是什么我我的的客客户户策策略略是是：

低低成成本本经经营营/产产品品差差异异化化/利利基基市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去）市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去）我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？

我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？

客户的价值取向（讨论）客户的价值取向（讨论）要要争争取取改改变变客客户户的的用用药药习习惯惯，我我们们公司能帮助他什么公司能帮助他什么心理上的：

地位心理上的：

地位名誉名誉关系关系潮流潮流功能上的：

疗效功能上的：

疗效副作用副作用经济上的：

价格经济上的：

价格医院资源的使用医院资源的使用了解客户价值取向的意义了解客户价值取向的意义将将情情感感上上的的价价值值趋趋向向合合理理性性上上的的价价值值取取向向相相结结合合，是是我我们们最最有有力力的销售策略的销售策略与与A级级、B级级客客户户一一起起成成长长、共共同同发发展展成成为为朋朋友友式式的的、长长期期、合合作伙伴关系作伙伴关系影响客户作出决定的因素影响客户作出决定的因素文化因素文化因素基本的价值观念基本的价值观念地域文化地域文化社会阶层社会阶层（医医生生自自认认为为处处社社会会中中高高层层优优越越感感）如如上上海海人人：

1贼贼细细心心的的人人能能成成功功,特特别别注注重重细节细节2豪爽，不怕吃亏豪爽，不怕吃亏社会因素参照群体参照群体家庭家庭角色与定位角色与定位（科学视野，观念的影响科学视野，观念的影响）个人因素年龄与人生阶段年龄与人生阶段职业职业经济状况经济状况生活方式生活方式个性风格个性风格心理因素动机动机感觉感觉信念与态度信念与态度一权威者要让他自己做决定，管理层位置一权威者要让他自己做决定，管理层位置干脆利索干脆利索二二留留出出时时间间让让其其思思考考盘盘算算，分分析析，提提供供非非常常细节的产品，服务，个人资信的证据。

细节的产品，服务，个人资信的证据。

三三沟沟通通奇奇闻闻轶轶事事，喜喜欢欢有有趣趣事事，给给她她表表现现和和展现自己的机会，创造给他展示机会展现自己的机会，创造给他展示机会四对合作者不要太逼迫他四对合作者不要太逼迫他/喜欢你跟他聊天。

喜欢你跟他聊天。

接受新产品的过程接受新产品的过程不不知知道道知知道道感感兴兴趣趣试试用用评价评价使用使用经常使用经常使用在在医医生生用用药药过过程程中中一一定定要要密密切切追追踪踪，帮帮他他得得出出正确的评价正确的评价让让别别人人感感兴兴趣趣要要能能解解决决问问题题：

1.选选准准适适应应症症，选准用户选准用户2.剂量剂量（简单明确简单明确）客户处在不同的阶段，我们的做客户处在不同的阶段，我们的做法是：

（讨论）法是：

（讨论）不知道不知道知道知道感兴趣感兴趣试用试用评价评价使用使用反复使用反复使用医生初次用药的原因医生初次用药的原因药品因素药品因素代表因素代表因素1.临床治疗要求，符合经济学的要求，安全。

临床治疗要求，符合经济学的要求，安全。

2.产产品品的的介介绍绍让让人人信信服服了了解解公公司司，良良好好的的合合作作记记录录，定期的持续拜访定期的持续拜访做深入的现场工作做深入的现场工作什么样的客户喜欢创新？

什么样的客户喜欢创新？

1.年轻人年轻人冉冉升起的新星冉冉升起的新星2.留学回来的留学回来的3.希望在学术界提升地位，公司又可以帮忙的希望在学术界提升地位，公司又可以帮忙的4.希望在科室里树立威信的希望在科室里树立威信的5.希望崭露头角的希望崭露头角的6.学科带头人（求证医学，拿出证据）学科带头人（求证医学，拿出证据）创新纪录创新纪录2%,跟随跟随14%,早期主流早期主流34%,晚期主流晚期主流34%,迟钝迟钝16%了解客户的了解客户的N个方面个方面1.年龄特征年龄特征2.性别特征性别特征3.专业特征专业特征4.职务特征职务特征5.地理特征地理特征6.性格特征性格特征7.特殊经历（上山，出国，做官等）特殊经历（上山，出国，做官等）客户的专业客户的专业/职位特点与对策职位特点与对策客户专业特点和需求满足客户专业特点和需求满足药学专业：

本专业领域专家职称较高药学专业：

本专业领域专家职称较高医学专业：

本专业领域专家职称较高药学专家药学专家1.产品利益产品利益2.学术性支持学术性支持医学专家医学专家1.产品利益产品利益2.学术性支持学术性支持了解客户的角色（职位）特点了解客户的角色（职位）特点讨论重点客户的角色特点和利益需求讨论重点客户的角色特点和利益需求院长、药剂科主任、临床科室主任院长、药剂科主任、临床科室主任临床科室主任角色特点与需求临床科室主任角色特点与需求角色责任：

角色责任：

管理本科室的医疗服务管理本科室的医疗服务/科研发展科研发展/人员调配人员调配/负责科室的经济效益负责科室的经济效益角色需求角色需求:

对策对策:

给予利益给予利益1.科室建设的学术需求科室建设的学术需求2.科室建设的经济需求科室建设的经济需求3.地位认同地位认同/尊重需求尊重需求4.经济成功的需求经济成功的需求5.对合作伙伴的合作态度需求对合作伙伴的合作态度需求给予利益给予利益公司公司+产品产品+人性化服务人性化服务+多接触多交流多接触多交流院长角色特点与需求院长角色特点与需求角色责任：

医院的经营（药品医院的经营（药品/器材器材/服务服务/收费等）收费等）医院的医疗服务水平医院的医疗服务水平医院的科研学术发展医院的科研学术发展/创新创新医院的社区形象医院的社区形象1.医院建设学术需求医院建设学术需求;

2.医院建设经济需求（门诊大楼的装修）医院建设经济需求（门诊大楼的装修）3.地位的认同和尊重地位的认同和尊重;

4.自我价值实现的要求自我价值实现的要求5.自身经济成功的需求自身经济成功的需求;

6.对合资者的诚信资质要求对合资者的诚信资质要求一越是大专家，越是小问题解决不了一越是大专家，越是小问题解决不了二越是专家可能越窄，在某些方面不行需要周围的人去帮忙二越是专家可能越窄，在某些方面不行需要周围的人去帮忙角色需求角色需求对策：

给予利益对策：

给予利益强调公司强调公司产品产品（纽带纽带）人性化服务人性化服务药剂科室主任的角色与需求药剂科室主任的角色与需求角色责任：

协助院长掌控院内药品的种类、质量、数量、角色责任：

协助院长掌控院内药品的种类、质量、数量、数量、渠道、和药品收入为医院增加药品盈利，数量、渠道、和药品收入为医院增加药品盈利，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，监督制药企业药品推广工作，监督制药企业药品推广工作，进入医院药品的审评进入医院药品的审评角色需求角色需求：

1.地位的认同和尊重地位的认同和尊重2.科室建设的学术要求科室建设的学术要求3.药品经济上的要求药品经济上的要求4.对合作伙伴的合作态度的要求对合作伙伴的合作态度的要求对策：

给予利益采购的角色特点与需求采购的角色特点与需求角色责任：

保证医院的药品正常供应，负责商业进药渠道，保证医院的药品正常供应，负责商业进药渠道，制定药品采购计划。

工作繁杂，信息量大制定药品采购计划。

工作繁杂，信息量大角色需求角色需求1.地位认同的需求地位认同的需求2.经济利益的需求经济利益的需求对对策策,给给予予利利益益,沟沟通通_尤尤其其是是没没有有需需求求的的时候时候,维持关系维持关系,取得好感取得好感公司公司产品产品人性化服务人性化服务强化个人，人性化方面强化个人，人性化方面定期拜访，资助个人活动，小礼品定期拜访，资助个人活动，小礼品重点客户管理的基本技巧重点客户管理的基本技巧接近客户接近客户策略化的技巧策略化的技巧顾问咨询的技巧顾问咨询的技巧倾听技巧倾听技巧询问技巧询问技巧影响他人的技巧影响他人的技巧对客户进行定制化的管理对客户进行定制化的管理规律化地个人拜访高阶客户规律化地个人拜访高阶客户提提供供附附加加价价值值的的服服务务（人人性性化化服服务）务）接近客户的技巧接近客户的技巧抛开先入为主的概念抛开先入为主的概念适应客户的人际风格适应客户的人际风格投投其其所所好好/互互补补长长短短（1.了了解解自自己己;

2.了了解解他他人人，识识别别差差别别;

3.少少用用你你本本身身的的风风格格，多多用用他他人的风格与人相处人的风格与人相处）创造机会创造机会1.需要引见老地区经理，其他公司的代表需要引见老地区经理，其他公司的代表2.现在产出销量的专家，枪手，高级客户现在产出销量的专家，枪手，高级客户（1.自我驱动力自我驱动力;

2.换位思考的能力换位思考的能力）事先准备事先准备建立与客户的关系建立与客户的关系发发现现需需求求给给予予利利益益建立关系建立关系与重点客户建立共同与重点客户建立共同为病人服务的合作关系为病人服务的合作关系传递产品关键信息传递产品关键信息针对病人的专业教育活动针对病人的专业