娃哈哈营销策划书Word格式.docx

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七、营销战术5

八、渠道6

九、促销6

十、行动方案6

十一、营销预算7

十二、营销风险控制8

十三、结束语8

委托方：

娃哈哈集团有限公司

日期：

2017年4月3日

策划者：

吴XX、熊XX、熊XX、李XX

一、前言

饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。

哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。

在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。

此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。

主要通过SWOT分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。

二、营销目的

通过对目前市场饮料的分析和消费者的需求，提出了一系列哇哈哈营销推广方案，为娃哈哈公司的销售活动提供一定的参考依据，为激发消费者的购买欲望，扩大市场内的销售额，树立良好的企业形象，把它推向更大的市场。

三、环境分析

1宏观因素

娃哈哈品牌在食物质量问题屡屡曝光的时候站住阵脚，更有爱迪生奶粉有效消除了国内消费者对国产品牌奶粉质量的担忧，在食品安全方面占有绝对优势。

而近几年来娃哈哈进军欧美市场也可享受到国家相关管理部门对民营企业的境外投资的优惠政策。

2、微观因素

作为食品行业，娃哈哈在中国市场的竞争者极多，数量庞大。

其中包括统一、康师傅、三得利、乐百氏等。

其中统一、康师傅规模相当，市场占有份额也相对较大，统一和康师傅基本采取与娃哈哈相同的营销模式，最初的厂家到最终的零售端模式基本一致。

就康师傅来说，公司一九九二年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，一九九五年起陆续扩大业务至糕饼及饮品。

截止2006年底，公司总投资已达到20亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额24亿美元。

四、SOWT分析

1优势:

（1八公司实力雄厚，娃哈哈公司作为中国最大的饮料制造公司，分公司遍布全国各地，有着完善的销售渠道。

（2）、民族品牌，作为中国本土品牌，在与可口可乐等国际公司竞争国内市场时有着一定优势，且政府会有一定扶持。

（3）、历史悠久，娃哈哈公司创立至今有30年，一直发展良好，

在消费者中有很大的知名度。

（4）、产品种类多，作为中国最大的饮料制造商，娃哈哈公司在饮料行业的产品涉及面比较广，有碳酸饮料，酸奶，罐头，纯净水等，不容易被市场淘汰。

（5）、良好的企业形象，娃哈哈公司一直注重社会慈善活动，为企业树立了正面的形象，更容易让人们信任。

2、劣势：

（1）、产品覆盖面还不够广，娃哈哈的主要销售地区在浙江等沿海地区，像宜昌等内地产品覆盖不够，仅有营养快线等几款热销产品。

（2）、缺乏现代化管理，娃哈哈公司作为一家家族式企业，企业的管理方式比较落后，导致企业无法抢占绝对的市场份额。

（3）、宣传力度不够强，娃哈哈作为饮料行业的第一，在推出新产品时，并没有很强力的宣传为产品打出名气。

导致近年来新产品的销售情况一直不乐观。

3、机遇：

（1）、饮料市场扩大，国内居民的生活水平在不断提高，人们对饮料的需求量也会增加。

（2）、娃哈哈公司近年来发展良好，有着完善的产品链，可以一步步向国外市场进军。

（3）、作为国内民办企业的代表，国家和政府很重视，企业在国内能得到的良好发展。

、

（4）、近年来人们对食品质量很是关心，娃哈哈的产品很少出现

质量问题，且娃哈哈公司一直很注重产品的质量问题，很容易得到消费者的信任。

4、威胁：

（1）、同行的竞争，如可口可乐，百事等国际性大企业。

近年来竞争对手不断堆出新产品，对娃哈哈的销量有很严重影响。

（2）、市场变化比较快，现代消费者更愿意尝试新的产品，而娃哈哈近年来新产品销售情况一直不好。

（3）、宣传渠道落后，随着互联网时代的来临，各种新的宣传方式出现，同行各家企业通过各种方法不断的占领市场。

五、营销战略

1、市场细分战略

（1）、年龄细分：

根据产品适应的不同人群，分出不同的市场，制定该年龄段的完整销售计划，保证产品在该细分市场的市场份额。

（2）、地区细分：

不同的地区人们对饮料的偏好不同，针对该地区制定针对性的销售方式及推出合适的产品。

及时抢占该地的市场。

2、目标市场战略

（1）、评估市场

根据细分市场以及各地分销商反馈的信息，对全国各地的市场情况进行评估。

（2）、选择目标市场

根据公司的业务范围，选择合适的市场

（3）、制定市场营销战略

根据评估的市场信息以及目标市场的选择，制定整体的市场营销计划。

3、市场定位战略

（1）、合理的价格定位，娃哈哈早期产品主要面向农村市场，在价格方面有着很好的优势，很贴合广大群众的消费水平。

（2）、非常可乐定位，娃哈哈作为本土最大的企业，直面可口可乐，百事等大品牌，在饮料市场与它们针锋相对。

六、竞争战略

作为中国最大的饮料企业，娃哈哈想要扩大市场份额，只能与可口可乐、百事等国际大企业竞争时做出针对性的产品，娃哈哈作为国内企业，有着完善的产业链，在同类产品制造和销售时，有着很好的成本价格优势。

七、营销战术

产品介绍：

当“红枣小米福养粥、百合莲子清养粥”两款产品打响2017娃哈哈新品第一枪之后，娃哈哈于近日又推出第二款重磅新品“酵苏”酵素饮品。

目前该款饮品有红茶酵素、芒果酵素、桑

椹酵素三种口味。

作为娃哈哈2017年第二款重磅新品，“酵苏”酵素饮品是一款全新的饮料系列。

该产品外包装以白色为主，不同口味饮料在瓶身印有相对应的水果，给人一种清新时尚的感觉。

与传统饮料强调解渴不同，酵苏定位为“果蔬酵素”饮料，其精选果蔬、红茶原料+健康果蔬酵

素+植物乳杆菌发酵，以促进消化，清理身体负担

产品规格：

300mI瓶

价格：

5元一瓶

八、渠道

1传统渠道

通过传统的分销模式，将产品通过一级级分销商将产品销售出去

2、互联网渠道

通过现在电子商务方式，创建网上旗舰店。

厂家通过互联网平台直销给客户

九、促销方案:

1、歌舞等节目表演，赢得消费者注意，扩大产品知名度

2、有奖问答，讲有关产品信息等问题装在箱子里，让消费者抽

取，答对一题送一瓶

3、现场搭促销台有工作人员佩戴扩音器促销

4、在超市开辟促销专区，又买有送，或者买减

5、组合产品和批量产品购买优惠

6、公益捐款活动，每购买一瓶将为山区贫困学生捐款一角

十、行动方案

1、活动地点

（1）在人口密集的地方，如万达广场，CBD

（2）在大学校园内

（3）在大型超市中设立酸奶促销专柜

2、活动时间

（1）周末9:

0011：

00

（2）周末14：

00——16:

人员分配

队长负责

小组人员负责

3、活动内容

1、本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策略

（1）购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会

（2）购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶

2、俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客

（1）对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动热情的宣传。

（2）对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客。

十一、预算

场地租用：

500

促销小组：

4人320

主持人：

2人400

歌舞演员：

3人300

场地布置：

舞台音响：

800

合计：

2820

十二、营销控制风险

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。

十三、结束语

回顾这一次策划书的制定，我们小组四名成员团结一致，分工准确，虽然过程中苦多余甜，但是可以巩固了我们学习的知识，也从中学习了许许多多的东西，而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。

以上便是我们小组策划的内容，希望老师能够采纳。