家装建材小区楼盘样板间销售逼单签单成交技巧流程话术培训手Word文档下载推荐.docx

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让顾客一进门就有种清新整洁的感觉。

每周要有一次定时的卫生大清洁以及产品的大检查，随时做好开店的最佳状态。

是一个走在时代尖端、高尚、典雅、高贵的产品，千万记得厕所的清洁与维护，空气的清新以及舒爽的环境，方便给自己也给客户留下好印象。

具体要求如下:

---环境卫生包括地面卫生、产品卫生、窗户卫生、装饰品的卫生、玻璃卫生。

---要求店面无杂物、灰尘，产品、装饰品需每日擦拭。

要保持店面所有清洁。

---垫有垃圾袋的垃圾桶必须保持清洁，每日更换垃圾袋，不可任由垃圾堆泄地下。

B、维护要素

---招牌

●定时清洁，如有褪色或破损及时更换

●常检查招牌内外灯光是否损坏，晚上检查较明显，如有损坏及时更换。

●制定开灯时间且规范开灯人员。

---门头

●定期清洁

●做到无污迹

---窗户和产品

●玻璃光亮明净，每日清洁

●产品上突出主题，无杂物、无尘土、产品随季节不同进行不同清洁

●不定期做产品推广的时候，及时更换推广牌。

●产品做到卫生无死角

---地板

●木质地板：

要不定期清洁。

●仿木质地板：

避免有力度的磨划

●有不容易清洁的污迹应立即清洁。

---灯光

●天花灯、组合灯、射灯是控制和渲染卖场内部氛围空间个性的。

●定时清洁。

●每日一次，如有损坏立即更换。

---音乐

●企业文化的传播

●轻松愉快的环境

●音响定期清洁维修

●损坏及时维修或者更换

●必须播放公司提供的碟片（店中店除外）

2、检查产品

产品陈列非常重要，所以每天必须定时检查。

在以往的案例中出现过多次由于产品在不经意间出问题而导致流失顾客的现象。

所以必须检查。

检查的要点如下：

---商品的价格标签是否面向顾客的正面，是否按照公司的规定定时调整价格。

---商品的重要部位有没有被遮掩住，不能“显而易见”有无价格标签脱落等现象

---商品上是否有灰尘或者杂质。

---衣柜内的衣服展示是否符合公司要求

---顾客走后是否迅速恢复到位

---每天检查产品的配件是否安装过硬，例如螺丝等有没脱落的现象，如果有迅速调整好。

---商品是否有磨损，如果有应及时通报公司进行调整或者更换。

---饰品的摆放是否符合公司规定，有没随意挪动的现象。

大家记住，我们能做到的别人也能做到，所以我们能做的就是把每个小细节工作做好，保证在顾客到达店面的时候产品不会出现任何问题，保证让顾客看到最完美的产品，如果现场的产品在讲解的过程中出现任何问题，是我们用语言所无法弥补的，俗话说的好“不怕一万，就怕万一”。

3、形象心情

人生不如意十之八九。

我们的生活中总有一些另自己不愉快的事情，但是作为销售人员，在上班时间里，一定要有饱满的热情、充沛的精力。

切不可无精打采，萎靡不振。

更不能怒火中烧，咬牙切齿。

销售人员在上岗前必须调好自己的情绪，始终保持一个乐观向上，积极愉快的心态。

并时刻牢记，把消费者当做出气筒的行为，会极大的伤害顾客，有损于企业、门店形象的利益。

并最终殃及自身。

顾客的需要就是我们的需要，顾客的满意就是企业的财富。

作为顾客，我们都会有这样一种感受，走进一家门店，我们都希望导购员笑容可掬，言谈清晰，举止大方得体，态度热情持重、动作干净利落，这便是顾客的需要。

顾客希望导购员能够举止亲切大方，导购员就必须平时多练习、多注意、多体会。

具体如下：

---仪容整洁

要勤梳头、勤剪指甲、勤洗手、要及时修面，要保持脸部清洁，消除体臭。

上班时间不准吃刺激性食物。

头发必须梳理整齐，过肩长发要扎起，不要太夸张的头饰。

指甲不准超过2CM。

指甲油之可用无色或者淡色。

---仪表

即人的外表，包括容貌、举止、姿态、风度等，由此可见，仪表也是一门艺术，它既要讲究协调、色彩、也要注意场合、身份，同时它也是一种文化的体现。

---着装规范

●店员必须穿统一工装，要熨平整。

●工作牌佩戴在左胸前，工装上不得佩戴其他事物。

●口袋内不能放大件物品，衣袖不能卷起

●检查是否有缺口、脱线等现象，随时保持清洁、无灰尘、无头屑、无异味。

●袜子颜色为肤色或者黑色类，不得有漏丝、破洞、保持清洁。

---导购情绪

●情绪饱满、保持心情舒畅，热情大方，保持朝气蓬勃。

具有感召力

●避免将不利情绪带到卖场，接待顾客时面带微笑，亲切友好。

●不可面无表情，罗若冰霜，语气、语调要温和真诚。

●与顾客或者同事交谈，目光应该柔和的直视对方，不可上下打量。

---站姿站位、举止

●双手自然下垂或者交叉于腹前，左手在上右手在下。

●抬头挺胸收腹，脚跟合拢。

脚尖呈“V”字型展开。

●店员应该举止大方、优雅，对顾客热情周到，应表现出人良好的素质

●卖场内不可扎堆聊天，喧闹、嬉笑等等和工作无关的事情

●门口必须随时有导购员在两旁，随时准备迎接顾客

●维持正常工作秩序，不串岗、不睡觉、不脱岗。

●不可在卖场内化妆、吃东西、看书报、吸烟。

●工作中不可用手机接打死人电话，或者私自会客。

●咳嗽、打喷嚏时要转过头去，或者用手、纸巾等遮掩。

不可直对顾客。

●不可在顾客面前打呵欠、抠鼻等不雅行为

●道具要去轻拿轻放，随时整理

●如有顾客进店，应该立即放下手中事情迎接顾客。

●递给顾客物品时，应该面对顾客，直视对方，面带微笑双手递上。

---导购员语言规范管理

七项基本说话方法

●以明朗、清新、快活的声音说话

●发音正确、头尾清晰的声音说话

●少用冷僻的字语（如嗯…这个嘛…等无意义的说话）

●以短句、简洁的说

●说话时要保持适当间隔，抑扬顿挫

●以适当的速度说话

七项基本听话方法

●关心顾客的话题，愉快的听

●确认不易了解之处

●巧妙的运用询问、反问、点头等技巧

●了解顾客语言和内心

●把话听到最后，不要中途插嘴。

●清除动作上的恶习。

三项听话、说话共通的原则

●以正确的姿势听话、说话

●看着对方的眼睛听话、说话

●以明朗、真诚的笑脸听话、说话

---行为规范

本动作是指“正确的站立方式、正确的走路方式和正确的打招呼方式”。

导购员必须学习和执行这些动作，使店面充满朝气和蓬勃，才能使顾客产生信赖感，反之，若给顾客“懒散、无礼”的恶劣印象，只会吓走顾客。

基本动作的正确做法，各项的共同重点是“抬头挺胸”，注意弯腰驼背给人“疲惫不堪、晦暗气氛”的感觉。

导购必须明朗，充满活力、抬头挺胸敏捷的行动，是很重要的。

4、准备道具

在销售过程中，经常会出现由于不能及时找到销售道具，或者拿道具的途中顾客走掉等等情况，所以针对此情况，也为了方便销售过程中能够更好的使顾客感受到的细节以及服务，所以制定出以下规定：

---每套产品的专用道具必须放在产品附近，例如抽屉、旁边等等。

---共用道具可以放在一个适当的区域。

拿取的时候比较方便。

---采用文件夹模式，将例如证书等纸类的道具放在文件夹中，随时抱在怀里，切忌不可以在迎接顾客的时候拿计算器等等给顾客反感的东西。

---道具使用后应立即放回原位，不允许随意丢掷。

---定期检查更换道具，保证其的实用性和竞争性。

---随时了解对手所用道具，针对对手进行修改。

---每天早上检查道具是否摆放到位，随时准备迎接顾客。

---道具最好由专人负责。

---如果是活动期间，还必须检查活动所需要的POP展架等道具。

大家记住，好的道具可以帮助我们取得好的销售业绩，但是同时如果摆放不到位的话，就能起到相反的作用，所以每天营业之前一定要准备好销售道具，并且摆放到位。

5、熟悉话术

我们很多员工不明白为什么要每天熟悉话术。

我经常听到一些员工说“我的话术已经很厉害了啊，都可以倒背如流了，为什么每天还要熟悉呢”？

其实我们误解了每天熟悉话术的原因和重要性，经过长时间的经验积累和教训告诉我们，我们每天早上到店面后如果只通过晨会鼓劲的效果并不是很明显。

我们每天早上到店面后基本上处于一个不在状态的环境下，任何事情都要讲究状态，销售也不例外，而且很重要。

如果不在状态的话，那么每天早上的第一、第二波顾客我们是接待不好的。

这样会丢失大量的单子。

因为需要预热，那么我们为什么拿顾客当为自己预热的目标呢？

于是我们规定，每天在开店之前的准备工作中加入了熟悉话术。

经过长时间的实验证明。

每天早上熟悉半个小时左右的话术的话，对于我们接待前几批客户非常的有效。

因为开店之前的熟悉话术可以帮助我们在顾客进店之前提前预热。

起到事半功倍的作用。

要求如下两点：

---要求每天早上用半个小时左右的时间熟悉话术

---早上可以不定期进行话术PK，让员工尽快进入状态

在顾客接待和寒暄这个环节，大家始终记住，不管什么情况下我们必须处在主动的位置上，把顾客的选择决定权牢牢的控制在我们手上，如果处在被动的位置的话，我们的结局只有一个，那就是被顾客牵着鼻子走。

而且会越走越远。

切忌不可以顾客一进到店面不管三七二十一，一上来就讲产品。

要针对不同的顾客使用不用的接待方式。

首先要使用寒暄，寒暄的目的就是接近顾客、拉近和顾客的距离、调节气氛、去的顾客对我们的信任、赢得顾客的好感。

那么如何将两者结合起来呢，下面就是我们在店面销售中总结的几种常见顾客的接待寒暄的方式和方法。

1、顾客看特定商品时

---分析

这类顾客进到店面后径直走到产品面前，在看特定商品时。

说明顾客对这套比较感兴趣，但是不可以一上来就讲产品。

那么我们从这里开始就要掌握销售的主动权，很多时候顾客并没有弄清楚这套产品的价格，往往我们的导购就针对这套产品开始讲解，而忽略了顾客的需求范围。

结果导致顾客因为价格的原因而离开。

我们应该如何掌握销售的主动权呢？

---解决方法标准话术

“先生或者（小姐、女士等等），您看到的这款是我们最新推出的一套XXX系列的产品，它比较适合xxx风格的家庭使用。

不知道先生您家是什么装修风格呢？

很多消费者到我们店面后看着产品很好看，可是到家后才发现和家居装修不协调，所以为了杜绝这依一情况的发生，所以先生您可以告诉我您的装修风格，根据我们的经验给您推荐几款适合您的装修风格的产品，您可以根据我给您推荐的产品进行选择，这样会比较好些”。

---总结：

（记住给消费者推荐产品时，推荐的产品必须分出价格的区别，一般情况下给顾客推荐三款，三款的区别就在于价格的区别，推荐高中低三种价位的。

）而我们主推中间价位的那款，这样的话就可以杜绝顾客因为价格过高而离开。

我们也可以牢牢的将主动权攥在我们手上。

2、顾客用手触摸商品时

---分析

这种场景是顾客进入店面后，顾客会经常拿起我们的产品看看，看完后放回原处，那么这种消费者是属于似懂非懂的情况下，我们对待的方法就是要先赞美，用话术将顾客引导细节上去。

因为我们产品的优点全部集中在产品的细节。

好的赞美可以使顾客必须跟着我们走

先生（小姐、女士等等），看得出来您非常的有眼光，也看得出您是比较注重细节的，属于理智的。

我们很喜欢您这样的消费者，因为您才是想购买到又好又实用的产品。

一般注重细节的消费者都是有身份有档次的顾客的。

---总结

顾客听到这种话术的时候，会非常的开心，因为我们的赞美也就相比较当于告诉了消费者，注重细节的都是比较有身份，有档次的顾客。

反之就是