金立终端管理技能文档格式.docx
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成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动。
目标三：
市场理念的认同
终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的
发展方向–我们是不是同路人？
营销战略–基本原则；
服务方式；
企业和终端合作无间。
目标四：
形成产品主推
店内主推–金立产品
最佳的陈列位置
受过专业训练的促销人员
产品知识丰富；
优秀的销售技巧；
良好的职业形象。
海报大战
横幅大战
POP单张大战
辅助宣传品大战
店头秀促销活动大战
终端表现五大重点
人员的
持久耐力
覆盖成面，举目可见；
高处粘贴，可防撕毁；
勤于维护，随时更新；
海报也可以用作“地贴”！
二、三级市场：
大手笔铺设。
开拓思路，开发除零售店面以外的其他人气集中地段的空位，如小餐厅、公用电话亭等。
一级市场：
擅长使用“手绘海报”，挂贴在专柜区域内，及时发布产品促销信息。
店门外的海报专贴区，要重点维护。
海报
海报示范
横式海报示范
竖式海报示范
POP宣传折页
在专柜台面上摆放
促销机型优先
柜台内部
折页要组合陈列；
力求美观的视觉效果！
礼品信息发布：
堆头，柜内陈列，告示。
将礼品或者手机包装盒堆头，强烈的视觉冲击。
手绘海报要发布礼品信息：
什么样的产品？
有什么促销品？
促销品
X展架
争取最好的位置
维护工作要以督导、促销员为主；
以促销机型为主
一起来看看，好的终端陈列！
为什么我没想到？
？
谈谈督导工作
建立辖区内店面基本档案
协调促销员与店员的关系
负责促销员招聘、培训、进店等日常管理，作好培训和示范工作
柜台陈列，POP发放、张贴、摆放，做好日常巡查、维护。
负责收集零售店缺货信息，与直供商联系及时补货。
市场信息及每日零售店进销存上报。
协助处理售后服务工作。
填写巡店路线图、每日工作计划、与工作日志。
督导工作职责
督导巡店工作步骤
1）制定每周日常巡店路线规划
2）根据每周规划，确定当日的巡店路线图
3）确定并准备所需的巡店和辅导材料
4）个人形象的准备，衣着整齐
5）进店前再次准备，保持微笑，给自己愉快的心情
6）检查金立VI形象，现场培训促销员改进！
1、基础网点分析
网点资料汇总统计；
我们及对手的网点覆盖率
本地区终端总数量
将网点分类；
地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力
我们依次可以大致分为A、B、9>
<
#990099'
>
C三类
计算出我们要开发的网点数量；
2、了解潜在的新网点
主要考虑合作能力和方式
备齐各类资料：
仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料；
销售政策的吸引力；
谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。
坚持公司的原则
验资工作不可缺少
6、人员的基础培训
经营者或老板
经营理念；
改进建议；
清晰及强化经营目标；
金立公司的发展前景和目标；
促销员/营业员
产品知识，促销政策；
销售技巧；
7、检查达标率
已上货网点数量
准客户数量
长期跟进网点数量
现有达标率=已上货网点数量/计划开
网数量*100%
预期达标率=（已上货网点数量+准客
户数量）/计划开网数量*100%
8、终端回访
没有二次提货的终端不是金立的终端;
根据终端分类，设立终端回访时间表。
拜访终端的几个步骤
客户拜访的目的和计划
客户拜访目的：
认识新客户
建立客户档案
产品知识的指导和培训
提升产品的陈列水平
服务客户
掌握进、销、存
提升销售力的建议
终端促销
建立良好的客户关系
达到主推要求
共同做一些大订单。
（一）拜访前的计划
拜访目的的确定
执行销售政策，检查上货的店；
了解产品的销售和库存量
增加客情关系？
交通路线，时间分配
注意了解对方的作息时间；
电话预约；
需要的资料
报价表、合同草案等、POP宣传页；
（二）了解对方市场现状
‘及时升级’你的信息
政策、价格的涨跌；
促销活动的进展；
竞争对手在当地的动作；
回款、信用度；
（三）观察店面
门头、POP陈列、产品柜内展示
竞争对手的；
我们产品应如何应对？
老板想听到专业的人，讲专业的话；
从分析问题而取得对方的信任；
店面的外表，可以反映出管理水平。
（四）帮助解决问题
促销活动中遇到的问题？
POP、VI物料是否及时到位？
产品陈列合理吗？
终端销售的主要障碍？
促销技巧；
网点不足，通路有问题？
售后服务的问题？
（五）现场培训
新产品上市快，市场变化快；
终端销售需要实时改进
促销员喜欢介绍自己熟悉的产品；
大规模的培训机会很少；
及时、针对性的现场培训；
学生要买老师的帐！
（六）做好拜访记录
资料要进行整理分析的；
对问题进行分类
给出相应的典型答案；
记下一步要改进的地方；
5W1H对已知的现状进行整改！
建立自己在代理商面前的形象
你工具箱里的工具齐备吗？
各种认证资料；
计算器―用于报价和订货时的及时准确的计算；
价格体系政策表；
合同/合作备忘协议；
双面胶―维护POP等；
工具刀―随时准备整理陈列；
抹布―维护产品的清洁；
小礼品–打动一线的营业人员；
其它办公用品…
最后的一个问题:
请大家出示你的公文包;
您的公文包适合我们上面提到的那些工具吗?
定制服务策略
手机终端的服务策略
闹市集中型手机店
（1）
一条街，如石家庄范西路、杭州武林路；
大店少，小店多；
要注意使所有的零售店，感受到支持；
以小区域来搞促销活动
用大店来做形象，出销量，送货要及时；
价格、促销策略
小店的生意，最好通过大店来管理；
几百家店，价格怎么管？
社区服务型手机店
（2）
居民小区中的手机店，新趋势；
价格越来越低，更加注重服务；
社区的超市、药店
服务对象相对固定；
售后服务一定要好，价格可稍高；
扩大品牌影响力；
单店促销是最好的，会贡献未来销量；
送货可能是个挑战；
集中的通讯市场（3）
以做批发为主，以小柜台为主；
最了解市场行情、价格的趋势；
追求短期利益；
没有价格优势，很难服务于这种店；
促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度；
无前景，只能当成市场的补充；
只要卖我们的货就可以了！
商场中的手机专柜（4）
承包、租赁的柜台；
商场的结款方式不是很好；
注重信誉–售后服务看得很重；
价格相对高；
我们要做一流的VI形象，售后形象；
加派促销员，让其以贡献形象为主；
运营商的营业厅（5）
移动、联通的营业厅；
一般要通过特殊关系，才能进店；
有销量，也有形象；
捆绑式销售，杀伤力很强；
这样的终端要‘全力支持、投入所有资源’；
贡献销量、形象，和未来的销量！
专业手机连锁店（6）
迪信通、协享、中域、恒信；
入市的必由之路；
给予最好的价格，比较大的铺货额度；
比较多的培训！
大型连锁店的共识–连锁在于管理，人员的素质是关键；
针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；
分类进行维护工作
A、日常维护
在日常走访终端时，对产品陈列和POP进行维护；
对促销员实时的培训；
B、重点维护
对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护；
周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护；
业务项目维护
产品陈列组合的调整
增加、减少或重组;
及时补货，防止断货;
产品推广活动
搭建地堆，进促销区；
组织人员促销，上商店POP海报；
物流、结款业务重新审视
听取卖场的声音，方便终端管理；
与店内相关人员的客情关系；
渗透渗透再渗透
没有覆盖率，就没有市场占有率!
没有市场占有率，就没有销售量!
!
可口可乐3A策略：
买得到、买得起、乐得买
可口可乐的3P策略：
无处不在、物超所值、心中首选
终端管理–方法很重要
终端的管理人员
促销员；
市场督导/业务经理；
终端工作人员，70%的工作是在办室以外进行的
对终端人员、网络的管理是不同的
对‘终端工作人员’的管理
数据表格的管理（清楚你的促销、督导在哪里）
日报表、周报表、月报表；
进、销、存
POP物料、礼品派送记录；
竞争品牌动态；
人员培训
督导的意义=监督+指导；
销售技能；
终端监督、协调（督导的工作重点）
定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作；
协调公司与零售终端的关系；
终端‘网络’如何管理呢？
终端分类–A、B、<
C；
确定合理的拜访周期；
明确目标、具体任务
产品铺市（铺货率与管理力的平衡）
POP促销，产品陈列
柜台生动化，人的生动化是最重要的；
价格控制
通路理顺
串货、物流问题、结款；
报表反馈
制定管理规范
每项工作的标准：
每个销售人员每天或每周拜访多少店次？
什么水平的安全库存？
（一周还是两周？
这直接影响拜访频率）
在不同类型店怎样陈列产品？
明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程
目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石
明确分工，紧密合作
业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者；
经销商应该成为做终端的主力军；
在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。
将执行进行到底
再谈客情关系
生意是‘谈出来的’还是‘做出来的’？
从做人开始吧！
你的人正确了，世界就正确了；
美国的柯林.鲍威尔!
关系尺度的把握
太好了，不好下货；
太差了，不好管理维护；
成为一个优秀的业务经理–沟通能手
沟通能力、责任感；
客情关系
金立促销员与其它店员
业务经理、督导要做的工作;
消除对立的情绪
改变受排挤的局面
小心处理利益的分配
‘勤力’二个字很有效
没有啃不动的骨头;
日久才能生情！
谢谢您的参与!
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