电子商务概论(02次作业)AWord文档下载推荐.doc

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首先考虑哪些产品适合电子商务？

（从产品本身和消费者特征来考虑）

然后考虑市场环境、市场竞争、定价、企业本身能力（如物流能力）以及其它推动力等因素。

1.目标市场的情况：

企业的顾客群体如果是喜欢新技术、受教育程度较高或经常使用Internet的，则电子商务成功的可能性更大。

2.市场环境：

是否比对手先进入利用EC；

良好的国际和地区经济环境、政府部门的支持及市场所在地Internet设施的完备程度都对电子商务的成功有影响。

3.产品、服务与品牌：

公司或品牌是否知名；

EC是否方便了顾客；

顾客是否熟悉企业的名字或其品牌

4.其他推动力：

如利用传统的报刊、电视等广告媒体宣传本公司的EC。

5.价格：

对价格经常变动的产品与服务，电子商务无疑是报价的理想方式

6.物流能力：

企业是否有发达的送货网络将影响电子商务的成功性；

而如果有国际送货渠道，则市场潜力将更强。

题目2

（2）什么是服务成本定价法和服务价值定价法?

（出自第六单元）[50分]

服务成本定价法（cost-of-servicepricing）：

将生产某一目标产量产品所消耗的包括固定成本和可变成本的全部显性成本加总，然后在此基础上加上企业对单位产品的期望利润。

也成为标准产量定价法（standard-volumepricing）。

如：

汽车行业，通用、大众等生产上会根据预期的销量进行生产。

厂商建议零售价（manufacturer’ssuggestedretailprice,MSRP）的计算过程。

服务成本定价：

标准产量下的价格制定

项目及单位成本

100000量

90000量

110000量

固定成本及折旧

7000美元

7778

6346

促销和广告费用

1500

1667

1364

原材料、人力等可变成本

12000

运输费用

500

按20%的税后投资回报率和30%税率所计算的利润额

2300

2556

2091

经销商进价成本

23300

24501

22301

标准产量下的经销商利润（20%）

4660

4900

4664

标准产量下的生产商建议零售价

27960

29401

26783

标准产量的变化

-10%

+10%

生产商建议零售价变化

+5.2%

-4.2%

服务价值定价（Value-of-Service）:

指根据产品对消费者的价值来定价，即销售商依据需求价格弹性对个体客户或客户群进行定价。

本质上是价格歧视的一种形式。

不同客户群对产品的弹性是不一样的。

销售商所面临的挑战就是利用消费者对产品价值赋值的差异，设计出一种与弹性变化相符的定价方法，提高收入。

n服务价值的分版本策略

n服务价值的二重定价策略

n服务价值的交叉定价策略

n服务价值的拍卖策略

服务价值的分版本策略

分版本（Versioning）:

把同一产品开发出多种层次不同的产品，这些产品构成不同，价格也有差异。

这些不同版本的产品定位于不同的细分市场。

分版本定价策略之一：

版本推进（versioningovertime）之一:

一种创造产品差异的方法，一开始企业推出高品质、高价位的产品，然后逐次降级并相继推出价格便宜的同类产品。

宝丽莱相机（Polaroid）

分版本定价策略之二：

同时推出多系列版策略（simultaneousmultipleversionstrategy）：

基于产品的不同特征和功能同时推出多系列版本产品策略，消费者在一系列选项中做出选择的过程，在可供选择的配置和型号中表达自己的价值取向。

柯达摄影产品；

英特尔芯片

讨论：

该种策略的风险和收益？

服务价值的二重定价策略

二重定价（two-parttariff）是指既向客户收取门槛费（fixedaccessfee），还向客户按单位使用价格（priceperunit）收费。

传统而巧妙定价法，鼓励客户优化自己的使用量，直到再消费一个单位产品或最后一个单位产品所产生的额外价值与单位价格相等为止。

网络音乐或电影下载

该种定价方案需要怎样的支付系统？

服务价值的交叉定价策略

交叉定价策略：

交叉采用二重定价和版本定价相结合的方法。

中国移动的通信产品

服务价值的拍卖策略

拍卖是最适合于网络交易的服务价值定价策略。

n拍卖的基本原理

n在线拍卖的方式：

•B2C/C2CAuctions

•B2BAuctions

应用于电子商务企业的定价模式

1、eBay拍卖定价

发展历程：

C2C----B2C----B2B

eBay拍卖以英式拍卖为主，并在此基础上做了改进。

n竞拍时间1-7天

n竞拍方式：

自动的离拍（leftbids）系统

n交易价格：

最高竞拍出价者获取竞拍物，确实是最终成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价。

该种改进的英式拍卖价格近似于服务价值定价价格。

、P的逆向拍卖定价

n逆向拍卖定价机制（reverseauctionpricingprocess）将主动权交给了买方而不是卖方。

n潜在客户可以通过P系统对各种旅游产品及机票“自己定价”。

n基本过程：

n客户可以选择出发地、目的地的城市组合，选择旅游日期，然后输入一个他愿意支付的机票价格，这个价格是一个附有信用卡卡号的有约束力的要约价格。

n航空公司有权接受或拒绝该要约，也有权决定起飞和到达时间、飞行路线、经停地点以及机场。

n整个竞拍过程不透明。

nP禁止在同一天内就同一次旅行提交两次报价。

（为什么？

）

3、A的渗透定价策略

地球上最大的书店----地球上提供最多选择的供应商

第三种定价方法：

渗透定价策略（penetrationpricingstrategy）

定义：

以今天低于全部成本的价格销售产品，试图以足够的销售量和销售收入来弥补明天的全部成本。

n成本包括总可变成本与总固定成本。

Amazon的目标是将可变成本与单位固定成本降至产品售价以下，实现目标的方法之一是提高销量，分摊费用。

情形

情形1

情形2

价格

P1=30美元

P1=20美元

销售量

Q1=1000个单位

Q2=2500个单位

平均可变成本

10美元

包括一个正常利润的平均固定成本

25美元

平均总成本

35美元

20美元

经济利润

-5000美元

0.00美元

降价后，获得了正常利润

这种定价策略有效吗？

企业有能力获得足够的客户数量，把单位总成本降至产品价格水平吗？

Amazon：

低价但非最低价

良好的客户服务

可靠的配送

便捷的站内导航