教育集团教育咨询师学管师手册Word格式.doc

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第四节：

发掘家长的需求和家长的疑问解答

第五节：

常见的家长类型分析

第六节：

各年级段孩子怎么激发家长的危机感

第四章：

咨询团队建设及团队运营中的管理

——只有优秀的团队才能培养出优秀的个人

团队角色

咨询主任的工作

关于助理咨询师

关于团队协作

第五章：

咨询师工作流程及要求

附一：

学生情况登表

附二：

学生资料清单

附三：

个性化辅导方案范例

第一节：

——海天先进教学理念的传播者

角色要求咨询师必须

深刻理解个性化教育的内涵

充分将海天情商教育理念灵活地运用到咨询工作中

能结合当前教育市场不断完善和充实这一个性化教育辅导理念，并能准确的传递给我们的客户。

第二节：

——海天综合实力及市场定位的展示窗口

角色要求咨询师必需

精专业、广见识

有形象、能力强

有阅历、快应变

重修养、讲细节

第三节：

——海天整体业务流程的排头兵（龙头）

严格遵守公司制度

规范操作每一个环节对后续工作起到表率作用

配合后期部门工作以及协调，维护已签学员稳定性

选人大于培训人（大专以上学历）

看阅历：

丰富而不杂乱

看思想：

有见解而不固执

看形象：

审着装、重气质

看薪资：

反映生活目标

具备的最基本的素质：

有潜力，具备超强的学习力，具备合作精神，感恩的心态，还要有韧劲和吃苦的精神。

咨询师的培训体系

第一节咨询师的专业礼仪和树立积极的人生态度

一形象规范

形象规范包括：

（1）、衣着：

西方的服装设计大师认为：

“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。

”“先看罗衣后看人。

”也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己。

”可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，掌握一定的着装技能是非常必要的。

员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。

（2）、仪容：

男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。

女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。

（3）、姿态：

　1）标准站姿：

站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；

女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。

　2）标准坐姿：

入坐及站起动作要轻。

入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。

头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。

　3）标准走姿：

走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。

　4）目光：

眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。

要用真诚的目光与顾客进行交流。

注视对方时，时间不宜过长。

不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。

注意眼神的亲切与庄重。

　5）微笑：

　微笑是初次见面最基本的要求。

发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。

在过去，我们有句老话，“顾客就是上帝”。

但是在教育咨询行业中，我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。

我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，就是非常热情的打招呼，请进门屋子里坐，产生的是一种良好的氛围。

咨询也是一样的，尤其是初次见面，不要吝啬你的笑容

6）声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果。

二树立积极的人生态度

A销售人员必备的10种心态

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。

贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；

企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。

也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。

同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。

消极的人象月亮，初一十五不一样。

某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。

同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。

在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。

如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。

任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。

也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。

你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。

把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。

你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。

没有大家且有小家？

企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。

同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。

消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。

这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。

我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。

你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。

我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。

我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。

自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。

很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。

很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

7、行动的心态

行动是最有说服力的。

千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。

我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；

我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；

我们需要用行动去完成我们的目标。

如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8、给予的心态

要索取，首先学会给予。

没有给予，你就不可能索取。

我们要给予我们的同事以关怀；

我们要给予我们的经销商以服务；

我们要给予消费者满足需求的产品。

给予，给予，还是给予。

唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激

9、学习的心态

干到老，学到老。

竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。

谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。

同事是老师；

上级是老师；

客户是老师；

竞争对手是老师。

学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

象老板一样思考，象老板一样行动。

你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。

你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。

反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。

你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔是你永远的职业。

B教育咨询师必须具备的成功心态

1.要清楚的给自己定义为教育专家，顾问式的销售才会更受到家长和孩子的喜欢。

2.要很清楚是无比的有感染力的，所以要用激情去影响家长孩子。

3.当地的考试政策，大纲，出题热点等不是一成不变的，随时更新，因此，要不断的学习，扩充自己的知识量。

4.要知道不断的换位思考，要说出家长最想表达的想法，给他们最好的感觉。

5.要知道家长最关心的就是自己的孩子的前途，所以他们要知道我们的个性化辅导到底可以给孩子什么样的帮助，我们是不是他们的家庭可以信赖的老师。

入职前的专业培训

——市场环境介绍及分析

Ⅰ：

同行业经营状况，特点分析

——知己知彼百战不殆

——对比中揭示其弱项

Ⅱ：

消费市场分析

——学校状况、特点、特色（能了解到的各种细节）

——家长类型、特点

——学生年段、性格、性别等方面