医药零售终端“五项修练”PPT格式课件下载.ppt

医药零售终端“五项修练”PPT格式课件下载.ppt

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促销促销吸引人的促销吸引人的促销/吸引眼球的吸引眼球的助销工具助销工具口碑口碑价格价格合理的价格合理的价格1122334455品牌逐渐被很多声音稀释品牌逐渐被很多声音稀释品牌逐渐被很多声音稀释品牌逐渐被很多声音稀释对过程的方法对过程的方法对过程的方法对过程的方法“五项修炼五项修炼五项修炼五项修炼”第一真理时刻第一真理时刻第一真理时刻第一真理时刻第二真理时刻第二真理时刻第二真理时刻第二真理时刻本次课程的主要概念本次课程的主要概念本次课程需要掌握的内容本次课程需要掌握的内容“955”九个指标九个指标五项修炼五项修炼五大步骤五大步骤体现客户利益体现客户利益实现客户利益实现客户利益卖入客户利益卖入客户利益客流量，客单价，顾客忠诚度初始毛利，维持毛利，商业毛利库存周转率，库存脱销率，库存投资回报率分销，陈列，助销，定价，推荐总体情况描述，陈述主意，解释主意和活动，阐述利益，下一步计划本次课程的主要概念本次课程的主要概念培训内容培训内容培训概述培训概述工作职责与工作职责与KPI衡量衡量终端基本工作流程和核心驱动力终端基本工作流程和核心驱动力高级终端客户渗透高级终端客户渗透区域终端客户生意计划区域终端客户生意计划零售生意分析基础零售生意分析基础说服性销售模式说服性销售模式协同拜访协同拜访OTC销售团队的重要任务之一，就是要服务渠道和终端的客户，将东阿销售团队的重要任务之一，就是要服务渠道和终端的客户，将东阿阿胶的产品阿胶的产品“再销售再销售”给消费者给消费者主要任务是“再销售”，目标对象是代理商、批发商、零售客户销售人员通常只关注销售人员通常只关注”压货压货”-把货卖给客户把货卖给客户这一个环节这一个环节生生产产商商消消费费者者客客户户销售的第一个环节销售的第一个环节“助销助销”-帮助客户把货卖帮助客户把货卖出去出去”做好这一步做好这一步,整个销整个销售工作才算完成售工作才算完成销售的第二个环节销售的第二个环节OTC销售销售团队团队品牌品牌完成本区域分销目标；

完成本区域分销目标；

所辖区域分销网络维护和拓展；

所辖区域终端网络维护和拓展；

所辖区域客户及服务的管理；

终端质量管理；

代表的管理；

市场信息收集与反馈；

价格体系维护；

产品推广和宣传促销活动管理产品推广和宣传促销活动管理地区经理主要职责地区经理主要职责地区经理地区经理KPI指标指标全部产品分销目标完成率；

全部产品分销目标完成率；

复方阿胶浆和新产品合并分销目标完成率；

终端质量达标率；

分销及终端信息的真实性和及时率；

价格达标率；

辖区市场推广活动和宣传促销活动达标率。

地区经理工作职责与地区经理工作职责与KPI衡量衡量OTC销售人员的角色销售人员的角色作为作为”传感器传感器”作为作为”五项修练五项修练”专家参与全过程专家参与全过程好处好处确保方向正确确保方向正确-传递者传递者确保执行有效确保执行有效-执行者执行者确保速度更快确保速度更快-跟踪者跟踪者使东阿优势更明显使东阿优势更明显,确保生意目标实现确保生意目标实现通过固定有效的门店覆盖通过固定有效的门店覆盖,实现店内分销实现店内分销,货架货架,价格维护和促销执行的良好结果价格维护和促销执行的良好结果.作为信息作为信息”传感器传感器”,将信息的有效传递将信息的有效传递,从而达到东阿阿胶产品卓越的店内份额从而达到东阿阿胶产品卓越的店内份额和店内份额的持续增长和店内份额的持续增长!

OTC销售人员的基本职责销售人员的基本职责终端工作的角色和基本职责终端工作的角色和基本职责OTC人员职责人员职责1覆盖-有目的,有计划的主动沟通对象:

与东阿相关人员（采购，店长,柜组长,店员,理货员等）目的建立有效的合作平台进行有效的信息传递覆盖是迄今为止被证明是最有效实现我们生意目的方式销售，回款的紧密跟踪根据库存的合理性进行订单建议关注销售的进展在店内积极寻找生意机会密切跟踪回款状况做好付款跟踪表衡量标准：

付款跟踪表，销售目标和跟踪OTC人员职责人员职责2分销-被陈列并能被购买分销前:

传递信息,让客户有完全的理解和充足的准备分销后:

防止脱销衡量标准:

无脱销现象发生OTC人员职责人员职责3店内促销活动的执行速度快效果好反馈及时衡量标准:

活动目标OTC人员职责人员职责4记录和反馈内容日常店内分销,货架情况促销活动跟踪新品上市跟踪竞争对手信息反馈?

.衡量标准:

准确&

及时OTC人员职责人员职责5OTC人员具体的职责人员具体的职责培训内容培训内容培训概述培训概述工作职责与工作职责与KPI衡量衡量终端基本工作流程和核心驱动力终端基本工作流程和核心驱动力高级终端客户渗透高级终端客户渗透区域终端客户生意计划区域终端客户生意计划零售生意分析基础零售生意分析基础说服性销售模式说服性销售模式协同拜访协同拜访终端基本工作流程和核心驱动力终端基本工作流程和核心驱动力标准店内拜访步骤标准店内拜访步骤拜访准备拜访工具、表格拜访准备拜访工具、表格店内检查店内检查商业销售商业销售助销管理助销管理拜访总结拜访总结店内核心驱动力销售店内核心驱动力销售分销分销货架货架价格维护价格维护助销助销首推首推资料来源：

行业访谈中国药品零售业的演变200020012002200320042005政策解冻年圈地年连锁年平价年市场饱和年调整年创新年2006做强年2007奥运会2008中国药品零售业的演变现状中国药品零售业的演变现状回想一下回想一下5年前年前你的城市你的城市5年前的药店数量年前的药店数量?

现在呢现在呢?

如果如果OTC代表还只是覆盖这代表还只是覆盖这2家药店家药店,够吗够吗?

覆盖率对比增量店如何覆盖率对比增量店如何?

如何迎接挑战如何迎接挑战日常工作流程标准化日常工作流程标准化好处：

好处：

增加工作效率增加工作效率不做救火队员不做救火队员明确基本职责和工作重点明确基本职责和工作重点可被衡量可被衡量每月工作考核表每月工作考核表原则：

原则：

公平，公正，公开公平，公正，公开以工作业绩为导向以工作业绩为导向奖优汰劣奖优汰劣工具工具-1OTC代表每日拜访报表代表每日拜访报表:

是销售拜访最有力的工具是销售拜访最有力的工具工具工具-2目前，我们的方向：

目前，我们的方向：

OTC代表每日拜访报表:

是销售拜访最有力的工具（请插入每日拜访报表请插入每日拜访报表）拜访准备拜访工具、表格拜访准备拜访工具、表格准备准备1.1.月工作重点月工作重点2.2.回顾线路客户回顾线路客户资料资料3.3.回顾前周拜访回顾前周拜访承诺的问题及承诺的问题及解决方法解决方法4.POP4.POP、宣传品宣传品5.5.本日工作重点本日工作重点时间：

时间：

11分钟分钟打招呼打招呼1.1.保持笑容，精保持笑容，精神神饱满语言充满热情饱满语言充满热情2.2.客户渗透客户渗透,提问提问积极，明确决策人积极，明确决策人3.3.前期承诺的解前期承诺的解决决时间：

22分钟分钟店情察看店情察看1.1.分销分销2.2.陈列（位置陈列（位置/陈列面陈列面/POP/POP）3.3.库存情况：

货架、库存情况：

货架、柜台、柜台下、店内仓柜台、柜台下、店内仓库、电脑库、电脑/记录册记录册4.4.产品价格、效期产品价格、效期5.5.竞争对手情况竞争对手情况时间：

55分钟分钟价格维护价格维护1.结合市场部要求，进行产结合市场部要求，进行产品价格维护教育品价格维护教育2.新产品、新产品、SKU介绍介绍”一指禅一指禅”3.促销活动的推广和跟进实促销活动的推广和跟进实施效果施效果时间：

4分钟分钟下一步计划下一步计划1.1.填写拜访记录填写拜访记录2.2.对手情况汇总对手情况汇总3.3.客户情况汇总客户情况汇总4.4.下次拜访的安排下次拜访的安排时间：

22分钟分钟总结总结1.1.回顾拜访计划及回顾拜访计划及达成情况：

达成情况：

当日拜访目标当日拜访目标问题处理结果问题处理结果前期承诺的解决前期承诺的解决活动情况跟进活动情况跟进2.2.问题的汇报问题的汇报时间：

22分钟分钟OTC代表标准店内拜访流程代表标准店内拜访流程查查卖卖钱钱写写陈列改善陈列改善1.1.显眼的位置和尽量多显眼的位置和尽量多的陈列面的陈列面2.2.集中陈列、集中陈列、SKUSKU齐全齐全3.3.张贴张贴POPPOP和摆放宣传品和摆放宣传品4.4.产品清洁产品清洁5.5.清晰的价格牌清晰的价格牌时间：

33分钟分钟回款和库存回款和库存1.1.回顾客户销售和回顾客户销售和回款记录回款记录2.2.结合当日库存结合当日库存3.3.建议补货或提供建议补货或提供新品订单资料新品订单资料时间：

11分钟分钟贴贴贴贴为何要有标准店内拜访步骤为何要有标准店内拜访步骤OTC销售代表每日的工作程序销售代表每日的工作程序职业销售代表的必修课职业销售代表的必修课简化的销售过程简化的销售过程省时省力，便于总结提高的工具省时省力，便于总结提高的工具标准店内拜访步骤标准店内拜访步骤第一步第一步定目标与重温工作计划定目标与重温工作计划分销、货架、助销、定价的目标分销、货架、助销、定价的目标出发前的准备出发前的准备货物、货物、POP、访问用的资料、客户信息、访问用的资料、客户信息重温计划与目的重温计划与目的标准店内拜访步骤标准店内拜访步骤第二步第二步商店检查商店检查走进商店之后走进商店之后自我介绍自我介绍公司和产品公司和产品工作性质和内容工作性质和内容商店检查的目的：

商店检查的目的：

寻找生意机会寻找生意机会分销分销陈列陈列价格价格助销助销首推首推标准店内拜访步骤标准店内拜访步骤第三步第三步销售介绍销