国际商务谈判教学大纲本科文档格式.doc
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本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求
本课程涉及商务谈判的基本理论知识,谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧,理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例。
教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响,通过影音资料,让学生直接看到国际商务谈判的场景;
通过采用多媒体教学,调节课堂气氛;
通过课堂讨论,提高学生的语言表达能力;
通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。
教学中,通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养,采取灵活多边的教学方法和模式,增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述
(一)教学要求
1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素,特别是国际商务谈判的原则和程序。
(二)内容提要
1、了解国际商务谈判的概念:
理解国际商务谈判的特点;
国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序。
(三)重点、难点
重点:
国际商务谈判的基本程序。
难点:
国际商务谈判的PRAM模式。
第二章国际商务谈判的准备
1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
3、谈判目标的确定,谈判方案的制定。
4、模拟谈判。
国际商务谈判人员的组织与管理
国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
第三章国际商务谈判各阶段的策略
1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。
2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。
1、国际商务谈判策略概述。
2、谈判不同阶段策略:
开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。
开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。
成交阶段的策略、处理僵局的策略。
第四章国际商务谈判中的技巧
1、了解商务谈判中的基本技巧。
2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
1、国际商务谈判技巧概述。
2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。
国际商务谈判中辩的技巧。
第五章文化差异对国际商务谈判的影响
1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。
2、掌握各国商人的谈判特征,掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。
1、影响国际商务谈判风格的文化因素。
2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
影响国际商务谈判风格的文化因素。
不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。
第六章国际商务谈判中的风险
1、了解国际商务谈判中的各种风险。
2、重点掌握风险规避的手段。
1、国际商务谈判活动的风险分析。
2、国际商务风险的预见与控制。
3、规避风险的手段。
国际商务风险的预见与控制。
规避风险的手段。
第七章现代谈判理论和思想
1、了解现代谈判理论:
博弈论。
2、掌握理性谈判。
1、博弈论及其在谈判中的应用。
2、理性谈判。
博弈论及其在谈判中的应用。
理性谈判。
第八章国际商务谈判经典案例分析
1、了解国际商务谈判案例分析的方法。
2、掌握国际商务谈判的具体过程。
1、国际商务谈判案例分析。
2、具体案例分析。
国际商务谈判案例分析的方法。
四、学时分配表
序号
教学内容
(到章名或单元名即可)
学时
学时分配
作业量
讲授
(示范讲解)
实训(验)
上机
习题
讨论
1
国际商务谈判概述
4
2
国际商务谈判前的准备
6
国际商务谈判各阶段的策略
8
国际商务谈判中的技巧
5
文化差异对国际商务谈判
的影响
国际商务谈判中的风险
7
现代谈判理论和思想
国际商务谈判经典案例分析
9
机动
合计
24
21
五、教材、参考书
1、建议使用教材:
《国际商务谈判》,刘园主编,对外经济贸易大学出版社2006年第三版。
2、参考书目:
《现代商务谈判》,吴显英等编,哈尔滨工程大学出版社,2006年10月第一版。
《国际商务谈判》,汤秀莲编,南开大学出版社,2003年1月第一版。
《国际商务谈判业务与技巧》,邹建华编著,中山大学出版社,2004年1月第一版。
六、考核方法
明确考试形式是笔试(闭卷)、口试两种形式的结合,以百分制计分,其中考试成绩占60%,口试成绩占20%,平时成绩占20%。
口试为课堂演讲,平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。
七、说明
课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。
学生在了解商务谈判专业基础,加强学习能力的培养。
模拟谈判教学是本课程的难点。
本课程拟进行教学改革,采用交流与分享策略和模拟谈判策略,注重学生语言能力的培养,同时课堂教学使用多媒体课件。
理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。
教学过程应注意以下几点:
1、课堂商务影音视频资料播放,提高学生学习兴趣。
注意图片与影音的选择,使影音符合教学要求,图片选择要恰当。
2、课堂采用多媒体教学,通过小组讨论方式,提高学生解决问题的能力。
3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性,使学生理解案例分析的要领。
4、本课程大纲按48学时编制,可根据教学进度,调整理论讲授和案例讨论时间分配。
5、考试中平时成绩占40%,其中平时表现20%,语言表达成绩占20%,使得学生注意日常语言表达能力的提高。
执笔者:
答百洋
审核者:
李锦成
完成日期:
2008年8月