销售笔记(完整)Word文件下载.doc
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当客户说我们协议中存在一些问题,我们可以说:
是的,我们在合同存在少许的不一致,而且我们的工作就是怎么让大家在保证大家利益的前提下,达成一致,对吧?
你看我们这样做………..为什么你不买改成具备什么什么条件,你才愿意买为什么什么技巧:
1.A:
飘柔有没有发膜B:
没有大脑关闭,应为A:
飘柔有没有发膜B:
是的,潘婷有发膜,飘柔这个系列目前没有大脑敞开2.不要问是不是这种问题,要问开放的问题,如:
你可不可以告诉我你现在的睡眠情况3.当你赞美一个人的时候,别人抵消你好意的借口就是他们最在意的东西4.当产品有缺点的时候可以尝试说出缺点,以退为进,比顾客自己发现缺点的好,但是这种
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属性要先说他好的,如果问摩洛哥的颗粒怎么样,?
就说这颗粒好啊,他特肯融,把他撒到地里,第二天露水一出来,就化了。
卖相,摩洛哥这肥,他生产车间是老设备,造粒的卖相相对于,,没得他好,但是因为摩洛哥那个地方的磷矿资源非常好,从肥效来说他效果,不比什么什么差,而且这货也便宜,每吨2560,每袋下来才,肥效好,价格便宜,这个赚钱呀。
。
5.合气道策略(引导):
表达与别人不一样的意见,而不引起别人察觉与反感。
@A:
这里好热B:
我尊重你的意见这我了解我尊重你的意见/这我了解我尊重你的意见这我了解,而我觉得这里的温度刚刚好。
@A:
这车好贵B:
我完我完全同意,十万美金不是一笔小数字,然而若全同意,然而若想想这不车子的性能,就会觉得一点不贵了@A:
我真觉得保险是不必要的B:
假如我是你,我大概也会有同感然而假如我是你,有同感,然而假如我是你我大概也会有同感然而保险不只是为自己,也是为了家人,不是吗?
先让对方有表达意见的机会,再因势利导变成你想说的话。
6.抓住对方的技巧:
1)标准式:
今天是好天气,不是吗?
你喜欢这部车,对不对.这个能让你赚很多钱,不是吗?
2)反问式:
这不是个好天气吗?
你不喜欢这部车吗?
3)符合式:
只要他们说的都对。
4)沉默法:
选择性假设,是假设双方意见相同的选择性问句,来达成交易@房间颜色是深点还是浅点@你是要付现款还是货款前提:
1)观察他们的非语言购买信号,如:
他们一直摸着产品;
说明书一看在看;
不断的问问题。
如果是夫妻双方都准备买这样东西,他们的关系显得很亲密,如果有人不想买,就显得冷淡。
如果是单独的人想买东西,他们就会和你表现得亲密。
2)等他们冷静下来。
他们会表现购买意愿但是不知道怎么着手。
你已经让他们看过产品,并做了必要的说明,然后他们就站在旁边看着你,你的职责就是与对方成交。
甚至多卖些产品货服务。
这时候你先让对方安静下来,然后哦问他们说:
“我想讲的都将讲的差不多了,所剩的唯一问题就是,你何时要开始驾驶新车。
销售过程中有用的管用话语:
我知道你会试着与我联络,而且你也很忙,那这样吧,如果我礼拜我没收到你电话,我礼拜6与你联系,行吗?
当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道我们的产品的优势在哪里。
1.假装自己已经做到,你想成为超级销售,你就在心态上假象自己就是销售中应有的心态:
1.没有尝试这个概念,这有做与不做这个概念产品介绍:
1活力,让听众感受到你的活力2.娱乐3教育性把每次销售都当作最后一次销售产品介绍大忌:
1缺乏准备(介绍脚本),可以在介绍结尾时做个高潮,把最大的特色留在结尾。
在结尾时重提要点2忽略顾客3纯粹提供数据,可以把销售知识溶入笑话,故事4骄傲笑话,故事。
5顾客喜欢说就等他们说,但是要顺利过度到你自己的
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6目光接触6.声音不要太大或太小
正确心态的建立1.具有强烈的自信心和良好的自我形象2.克服对失败的恐惧缺乏经验,和专业能力;
过去失败的经验@提升自信心和自我价值价值。
@.自我注意力的掌控@限制性信念,不要将自己限制。
扩大自己的舒适区@转换定义,把消极的转换成积极的1)写下拒绝的定义2)转换此积极的定义3)失败和被拒绝换成新定义,积极的,要正面的。
唯有自己放弃了。
此顾客才代表我被拒绝了3强烈的企图心向成功者学习,没遇到合适的就看他们的书4.对产品的十足信心和知识。
包括竞争对手的,优缺点,差异性5.注重个人成长。
要有成功者的思考方式和行为习惯。
一个小时时间学习,一年就365小时。
车上时间是否可以利用6.高度的热诚和服务心。
不要欺骗客户,不要瞧不起客户,得罪一个就丧失了他周围的客户7.非凡的亲和力。
热诚,乐于助人,诚恳,幽默,关心别人。
前提,强烈自信心的人,注意自己的优点,先喜欢自己才能有自信。
8.对结果负责,为自己工作9.明确的目标和计划,销售业绩,开发多少潜在客户。
为什么要达成这个原因。
有年度目标转换成季度目标,季度目标在细分为月目标,月目标在细分为日目标10.善于潜意识的力量。
在拜访客户前,想象你和销售成功的画面,回忆曾经的最成功的销售经验
如何开发和接触潜在客户1.设计独特的开场白。
问题开场白,请问你有没有兴趣经过全世界认证的能提高你销售额的东西?
电话开发注意事项:
@是否找对人,有购买决定权的人,@先讲产品给客户带来的最终利益@让客户知道不会占用太多的时间,重复只花你十分钟的时间,在我介绍完之后,你可以自行判断这个产品是否合适你。
询问时间的时候说,你是明天上午比较有空,还是下午比较有空,二选一。
如果对方说明天来约时间,可以说:
我知道你的时间非常非常的宝贵,我想而且如果我明天在来电话约你又会耽误你的时间,所以我想了下最能节省你时间的就是今天我们把时间约好,定了时间我明天就顺路来拜访你@在电话中不要谈价钱。
电话只是为了引发顾客好奇心,兴趣。
引发之后才有机会面对面进一步交流。
电话行销要有主动性,不要传真自己产品的资料给新客户。
我知道你的时间也很宝贵,为了节约你的时间,如果我传真自己传真给你,你需要花费10多分钟的时间才能看得懂,而事实上传真的资料毕竟不详尽,毕竟是有限的,所以我想最能节约你时间的是,明天我要去拜访一客户,他刚好在你们办公室附近,所以不知道,X先生,明天你几点在办公
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室,,我想可以顺道把资料送到你手上,而且我只花十分钟向为你解说这个东西。
我想这是最为你节省时间的方式,所以不知道x先生,你是明天2点,还是4点有空》。
挂电话之前,核对拜访时间和地点@每当拜访客户前一天,和出门之前确认约会。
约见客户注意事项1在拜访客户前,想象你和销售成功的画面,回忆曾经的最成功的销售经验2有效的开场白,吸引客户兴趣。
确定客户和你处在最佳的购买销售环境,不好向客户提出换环境的要求。
3注意外表形象及穿着4说话音调和声音5注意肢体动作,脸部表情6产品和资料的包装建立亲和力@找到与客户的类似。
老家,装饰,等。
。
1:
情绪同步,(设身处地)38%2语调,速度同步(表象系统)(视觉,听觉,感觉)@视觉型的人:
多以图像处理,他们讲话的语速比一般人快,音调比较高,讲话时候肢体动作比较丰富,使用胸腔起伏明显(因为速度快,要换气)@听觉型的人:
速度适中,音调忽高忽低,对声音敏感(外绝噪音容易干扰注意力)@感觉型的人:
说话速度缓慢,音调低沉,讲话停顿比较多,视线常常往下方看。
55%3生理状态同步:
镜面映现法则,(脸部表情,站姿,坐姿,讲话的肢体动作,和手势),手掌面向客户,不要双手抱胸,坐着的时候不要背靠椅子而坐。
,坐在客户左手边,不要面对面而坐7%4语言文字同步:
模仿客户专用语,口头禅,和惯用语。
词汇也分为视觉,听觉,感觉,以相同类型的词汇回答.。
需要自己下意识去分辨,增加合一架构法:
不反驳,不直接指出对方错误。
如果对方批评我们公司,我们产品。
对他说得正确的,我们可以赞同,用“同时”引出自己想要纠正的看法例句:
X先生你刚才所说的Y想法我完全能够赞同,同时至于你刚才所说的什么什么想法,我的看法是这样的。
(不使用但是,就是,可是而使用“同时”)句法1:
张先生我很能够了解/理解什么什么,同时怎么样(谈自己的看法)句法2:
我非常感谢/我非常谢谢/我非常的尊重,同时怎么样(谈自己的看法)句法3:
我很能够同意,什么没什么同时怎么这么样(谈自己的看法)例句:
张小姐你的衣服非常漂亮,但是如果你加一条黄领巾就给好了。
改成:
张小姐你的衣服非常漂亮,同时如果搭配一条黄领巾更能存托你的气质@王小姐非常能够理解这件事情给你造成的不扁,我也非常能够了解你所关心我们产品的价钱的问题,同时+自己想表达的事情@陈先生你的企划案写得不错,同时能够把它企划案调理性加强的话,他的说服力
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会更好@王先生非常感谢你给我们建议,同时我们公司的政策是什么什么。
用“同时”造句如果始终不能和某个客户建立亲和感,可以找一个与之内似的同事与它进行交流。
“x小姐。
在刚才我们相处的过程中,可能因为我对产品的知识或者经验不是很丰富,所以可能我不能给你提供满意的提议和服务,我认为x先生,他。
”顾客购买心态剖析了解顾客购买该产品所能满足的感觉,利益,价值观1.请问他购买产品的原因和母的是什么。
直接2.是否购买过该产品,或者类似产品,如果说有,问他什么地方购买或者向谁购买;
如果说没有,那就问她在什么情况下会选择购买该产品。
3.如果有,再问询问她当初买该产品的原因4.请问你对这个产品的经验或者印象是什么5.你有没有曾经考虑过换一个产品或供应商,或者在什么条件下你会考虑换一个供应商6.请问谁有决定权来购买产品或服务,或供应商问题保持弹性,根据顾客需要调整,采取开放式问题提问。
你主要考虑的因素是什么?
什么状况下你会购买该产品?
倾听的艺术。
找出客户主要购买诱因,了解他的利益点(樱桃树的例子)问下老顾客购买产品的原因,可能他们买这个产品的原因很奇怪,也有可能你会重新认识产