券商经纪业务转型财富管理分析报告Word下载.docx

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四是瑞银为代表的致力于服务高端客户的私人银行

国内券商财富管理转型方向可主要概括为三类：

一是互联网基因优势明显，利用流量创收。

代表公司：

东方财富；

二是通过数字化平台，深度挖掘存量客户需求。

华泰证券；

三是针对高净值客户，提供高端定制服务。

国泰君安。

以上三个方向逐层递进，但由于各家券商先天禀赋不同，所以转型的发力点亦不相同。

财富管理业务目前的需求在于大类资产配置，券商行业的普遍短板是境外产品的缺乏，目前在这一块能做好的券商非常少。

从业务资格来看，国泰君安和华泰拥有明显的优势。

中小券商亦可寻求合作。

一、财富管理市场快速崛起

1、我国财富管理市场迅速崛起，对资本市场的偏好在提升

（1）我国财富管理市场增长迅猛，高净值人群稳居全球第二

根据BCG统计，目前我国已经成为全球第二大财富管理市场。

截至2018年底，国内居民可投资金融资产总额达到147万亿元人民币，从增速来看，个人可投资金融资产同比增长8%，涨幅虽然较前些年有所下降，但仍带来巨大的财富管理需求，财富管理将成为金融发展的主旋律，为资本市场的发展提供了广阔空间。

从高净值客户群体来看，2018年，国内个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万，位居全球第二。

（2）股票、信托等资产配置比重提升，政策和市场完成对投资者教育

从我国个人可投资金融资产的配置来看，大部分集中在银行、基金、信托等机构发布的理财产品。

近五年来，存款的配置明显降低，股票、信托以及公募基金的配置比重则明显提升。

随着资管新规的颁布以及经历股市债市的波动，投资者风险接收程度得到提升，未来不排除进一步加大对资本市场配置的可能。

（3）楼市的吸引力下降后，对于资本市场的需求提升

随着政府对房地产市场的限制调控以及房产税的相应出台，高净值客户在楼市的配置有所降低，同时经过2018年资管新规以及市场波动的教育，投资者对于资本市场的配置需求有所提升。

2、我国的高净值客户掌握在银行手中，但门槛限制了潜在客户

由于我国目前仍处于分业经营和分业监管的体制下，某种程度上限制了财富管理业务的发展。

一方面，商业银行由于发放贷款、社保医保等因素，掌握了大量高净值客户的资料。

另一方面，随着私人财富的增长，客户对财富管理的需求不断增强。

我国商业银行凭借多层次的理财产品，服务于高净值客户，在财富管理业务市场中占有绝对的主导地位。

但是，商业银行服务的高净值客户门槛较高，所以有部分潜力客户尚未能进入银行的私人银行名单。

因此这部分客户的财富管理属于蓝海。

3、券商的竞争对手不仅是传统金融机构，还有泛理财平台

（1）线上支付场景下，年轻一代的财富管理需求被快速捕捉

聚焦到年轻一代的理财市场，竞争也并非一片蓝海。

从第三方财富公司到互联网巨头旗下的金融平台，各家公司都试图从这块崛起的增量蛋糕中分一杯羹。

（2）线上理财的快速发展

线上财富管理公司的快速发展加剧了行业竞争。

以陆金所、蚂蚁金服为代表的线上财富管理机构快速发展，打破了以往人们对于财富管理高大上的认知。

利用低门槛、低费率来满足年轻一代的理财需求。

同时为了增强其信用程度，线上财富管理机构会背靠大型金融集团或大型互联网公司，实现线上理财规模的快速增长。

（3）首家万亿货币基金公募：

天弘基金

从天弘基金成立以来历年各季度的规模变化来看，余额宝改变了这家公司命运的说法并不为过。

数据显示，自2005年四季度起，该公司成立以来连续8个季度总规模不足3亿元。

2013年6月13日，阿里巴巴与天弘基金合作推出余额宝，2017年一季度末，该公司的总规模达到了1.2万亿元，成为国内首家公募规模超过万亿的基金公司。

截至2018年底，天弘余额宝规模为1.13万亿元，持有人户数为5.88亿户。

4、券商发展理财业务面临的客户

（1）逐步机构化的个人投资者

按照上交所对沪市投资者的分类，划分为个人投资者、一般法人、专业机构及沪股通四大类，从各类投资者的持股市值来看：

个人投资者持股总市值占比下降：

近三年，一般法人、专业机构及沪股通持股总市值整体呈上升趋势，个人投资者持股市值下降。

2007年至2017年间，沪市一般法人持股市值从1.14万亿上升至17.28万亿，占比从17.97%上升至61.53%；

专业机构持股市值从2.13万亿上升至4.53万亿，占比从33.74%下降至16.13%；

个人投资者持股市值从3.06万亿上升至5.94万亿，占比从48.29%下降至21.17%。

（2）1000万规模以上个人投资者的快速崛起

个人投资者结构来看，1000万规模以上的投资者快速崛起，100万以下的投资者开始收缩。

2007年至2017年，1000万规模以上的投资者规模从2,890亿元增长至2.03万亿，占全部个人投资者持股市值比重从9%上升至34%；

而100万以下的个人投资者市值从1.91万亿增长至2万亿，但占全部个人投资者持股市值比重从63%下降至34%。

1000万规模以上个人投资者的快速崛起，一方面是因为资本市场加快发展后，上市企业的中小股东受市场红利带动；

另一方面是高净值客户对股市的配置予以重视。

（3）市场情绪扰动下换手率偏高

我国投资者结构虽然在持续调整，但个人投资者仍然是市场中有影响的一部分力量。

个人投资者受市场情绪的影响较大，在市场情绪扰动下换手率会与行情呈现明显的正相关性。

可以看到，在市场行情较好的时候，券商通过实施低佣金战略来争夺客户，但是佣金率并非周期产品价格，虽有波动，但是下降趋势难以避免，因此券商在转型财富管理业务的关键是提升服务费率。

二、海外金融机构在财富管理业务的发展路径

1、全球财富管理规模增长强劲，资产配置多元

截至2017年，全球个人金融财富增速为12%，达到201.9万亿美元。

其中，121.6万亿美元（60%）以可投资资产的形式存在，主要是股票、投资基金、货币和存款以及债券，其余80.3万亿美元（40%）以不可投资或低流动性资产的形式存在，如人寿保险、养老基金和未上市公司的股票。

从资产配置来看，定期存款和储蓄存款规模约32万亿美元（占比27%）；

紧随其后的是股票，规模26万亿美元（22%）；

23万亿美元的投资基金（19%）和19万亿美元的活期账户及可转让存款（15%）；

以及其他资产（货币、直接交易债券和其他较小的资产类别）占比17%。

在过去的五年里，个人投资者更多地转向投资基金和直接交易股票。

2、全球财富管理竞争格局：

核心仍在传统机构手中，智能投顾服务的是年轻一代理财需求

（1）服务于不同客户的机构

按照海外金融机构对客户的资产规模划分，财富管理服务客户可分为五类：

零售（低于250000美元）、富人（25万至100万美元）、低净值人士（100万至2000万美元）、高净值人士（2000万至1亿美元）和超高净值人士（超过1亿美元）

（2）金融科技飞速发展，服务大众客户的智能投顾崛起

从智能投顾的发展历程来看，美国智能投顾的是以Betterment和Wealth-front提供投顾服务为开端，2013年前后贝莱德、高盛等传统资产管理公司和券商引入智能投顾。

2017年全球智能投顾管理资产达2,264亿美元，同比增速78%。

但，智能投顾是财富管理业务转型中的一种手段，其作用在于对客户进行画像分层和加速中后台业务一体化，从而提升财富管理的客户体验。

高净值客户依然掌握在传统机构手中。

截至2017年底，据Statista数据显示，2017年全球智能投顾管理资产达2,264亿美元，而同期全球财富管理资产整体规模为201.9万亿美元。

可以看出尽管智能投顾发展势头迅猛，但它仍然没有动摇多年来的资产管理根基。

智能投顾只是以场景切入年轻一代，抓住其理财需求。

对于存量的高净值客户的财富的决定权仍在传统的财富管理机构手中。

3、各类财富管理机构的盈利方式

（1）Betterment和富达投资

美国智能投顾市场成立的逻辑可以大致总结为：

智能投顾是平价版的投资顾问，是传统投资顾问业态的替代。

所以，在美国投顾服务从“人工”到“智能”基本实现了平稳过度。

智能投顾根据资产管理规模（AuM）收取管理费的模式因此也较容易被投资者接受。

海外纯智能投顾公司的优势是低廉的管理费率。

相比于传统的人工投顾，管理费非常的低廉。

海外机构投资基金管理费一般在总资产的1%到4%不等，而Wealthfront和Betterment则都为0.25%。

Wealthfront还额外提供$10,000以下额度免手续费。

值得一提的是，Betterment也提供humanadvisor服务，不过这个手续费是0.4%。

传统财富管理公司也积极引入智能投顾。

但是其智能投顾仅仅作为服务于低端客户的手段，其核心盈利仍是在于利用人工提供服务高净值客户，赚取高服务费率。

以富达公司投顾产品线为例，收费费率与策略复杂性以及是否有人工参与相关，其智能投顾产品仅服务于低佣金率的大众化客户（FidelityGo及FidelityPersonalizedPlanning&

Advice）：

第一档：

FidelityGo

FidelityGo类似我们常见的智能投顾，主要依据投资者的风险偏好，进行资产配置。

整个过程都是自动化的，输入年龄、收入、风险偏好等基本信息便可以构建一个投资组合。

最低投资额为0美元，总费率0.35%年。

第二档：

FidelityPersonalizedPlanning&

Advice

富达个性化投资组合&

顾问

投顾和人工综合提供服务，构建投资组合帮助投资者实现养老或者其他投资目标，根据投资者的风险承受能力、投资期限与投资目标，为其提供分散化的投资组合。

最低投资额为2.5万美元，总费率0.5%年

第三档：

WealthManagement

财富管理账户，完全由人工顾问服务，根据投资者的财务状况提供规划或根据目前的投资进行管理。

包括投资者的资产偏好、税务筹划以及退休计划和遗产计划等。

最低投资额为25美元，总费率0.50%–1.5%年

第四档：

PrivateWealthManagementAdvisor

个人财富管理，为客户提供高度个性化的财富解决方案，比如就遗产及信托服务的好处及复杂程度提供意见，建立一个长期的遗产保护、遗产继承等规划。

最低投资额为200万美元，总费率0.50%–1.05%年

4、海外金融机构在财富管理业务的发展路径

（1）高盛：

收购金融公司实现财富管理业务全覆盖

作为美国的老牌金融巨头，高盛的核心业