双赢的商务谈判技巧文档格式.docx

双赢的商务谈判技巧文档格式.docx

《双赢的商务谈判技巧文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《双赢的商务谈判技巧文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　　二、“双赢”谈判

　　随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。

关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。

创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。

因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。

当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。

因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则。

　　扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。

谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。

谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场。

　　利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。

立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。

每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。

明智的谈判需要协调利益，而非立场。

“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。

这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。

要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。

谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。

如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。

所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。

按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。

掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

　　（3）准备替代方案。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。

因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。

而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

　　（三）对事不对人，就事论事原则。

　　商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。

当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。

但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。

可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。

可以尝试以下方法：

共同讨论彼此的见解和看法；

不要用自己的担心推断对方的意图；

不要因为自己的问题责怪对方；

找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；

在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。

尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。

所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。

双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

　　（3）增进沟通。

由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。

有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

　　（四）客观标准原则。

　　在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。

以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。

标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。

在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

例如：

公平的客观标准有：

市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；

公平的利益分割方法：

如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；

又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。

　　（五）互利互惠原则。

　　互利互惠是谈判的基础。

在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

　　（六）平等协商原则。

　　“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

　　三、结语

　　谈判是如何处理双方利益关系的过程，如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判，就一定能够达到双方满意的结果，即“双赢”。

　　双赢的商务谈判技巧【2】

　　1商务谈判前的准备

　　所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　　1.1情报的收集

　　所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：

公开情报、非公开情报、机密情报。

按照情报的内容来分类包括四部分：

与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。

谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：

政府事业机构；

通过研究专利来寻找情报；

行业咨询公司或相关机构；

通过大型的展览活动来收集情报；

通过参观学习获取情报；

询问关键客户；

追踪谈判对象的领导言行等。

　　1.2谈判计划书的拟定

　　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：

确定谈判目标；

时间的安排；

谈判地点的安排等。

　　1.2.1谈判目标的确定

　　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。

企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

　　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　　1.2.2时间的安排

　　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;

如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

　　1.2.3谈判地点的选择

　　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。

为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

　　日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

　　2商务谈判的技巧

　　商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。

成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。

因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。

要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。

将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

　　2.1谈的技巧

　　谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。

怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。

任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。

虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。

否则谈判就很难取得成功。

　　2.2听的技巧

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。

更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　2.2.1鼓励类技巧

　　这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。

面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

　　2.2.2引导类技巧

　　引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。

比如：

“你能再谈谈吗？

”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？

”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？

等等，配合对方语气，提出自己的意见。

　　3商务谈判策略的把握

　　3.1开局策略

　　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。

人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。

谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

　　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相