谈判成交技巧Word下载.doc
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日本公司谈判代表的获胜之道
日本某公司派了一代表团去美国谈判。
美方一开始就说了一大通，然后问日方
有何感想。
日本代表团说没听懂，得回去研究一下。
不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。
不久，日方又赴美谈判。
这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。
结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。
从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。
4.策略
谈判好比战争，需要讲究策略。
正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；
错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。
5.目标
在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。
6.报价
谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。
7.底线
在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。
二、销售谈判的八种策略
在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。
总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。
1.开价策略
越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；
也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。
2.接受策略
无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。
即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。
3.老虎钳法
如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。
销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。
4.请示领导
当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。
等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。
由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。
5.服务贬值
交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。
销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。
这样做的目的在于：
首先可以增加回报；
其次防止客户对初次报价产生怀疑；
最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。
6.折中策略
当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。
采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。
7.红脸白脸
当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：
一个扮红脸，站在客户立场上；
一个扮白脸，站在公司立场上。
这样客户就容易相信与感谢“红脸”，并采取购买行动。
当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。
很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。
8.蚕食策略
当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。
这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。
影楼销售中的蚕食策略
某对男女进入一影楼拍婚纱照。
服务员介绍说：
“这有1880元、2880元、3880
元三种，请问你喜欢哪种？
”新娘说：
“一辈子就一次，选2880元的吧。
”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。
“小姐，请看这边。
”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。
“哇，好漂亮，多少
钱？
”小姐忍不住问出一句。
“原价480元，今天我们谈得来，就便宜点，350元吧！
小声点，领导听见了会挨骂的。
”新婚夫妇一想2880元都付了，不差这350元，于是又买下了海报画。
”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。
“好漂亮啊，
老公，我们买一个放相片吧。
能便宜一点吗？
”“便宜卖给你们，280元吧。
”这样新婚夫妇又花了280元。
当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。
三、如何应对客户的多次价格谈判
如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。
通常客户的砍价主要包括：
见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。
1.见面就砍价
面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。
例如，可以将话题转移到产品的服务方面。
2.第二次砍价
当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。
销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；
即使降价，幅度也不能低于对手。
客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。
3.第三次砍价
当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。
销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。
既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。
4.第四次砍价
签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。
销售人员应该事先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。
四、如何应对客户的谈判诡道
谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。
销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。
一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：
“制造错觉”“攻心夺气”“诡辩逻辑”三个方面。
1.如何应对客户“制造错觉”
客户一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。
故布疑阵
故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。
故意犯错
故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。
装疯卖傻
当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；
或者客户故意装穷，不肯还债等做法。
2.如何应对客户“攻心夺气”
客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。
恶人告状
恶人告状是指明明客户自己有错，却先向公司告状，指责销售人员的做法。
佯装可怜
霸王条款
强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。
3.如何应对客户“诡辩逻辑”
客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。
循环论证
循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。
机械类比
机械类比是指客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。
平行论证
平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。
五、如何成交
1.把握成交的时机
销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。
具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机：
提出问题
客户提出问题，表明其对产品感兴趣。
征询建议
客户征询建议，表明已有购买欲望。
轻松自如
客户轻松自如，表明戒备心理已除。
研究订单
客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。
检查产品
客户检查产品，表明已对产品持完全信任态度。
2.使用成交催化剂
为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂：
经常试探
经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。
销售工具
为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。
沉默是金
在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。
防止干扰篇二：
销售谈判成交技巧测试答案
测试成绩：
100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：
√
a谈判时间
b谈判结果
c谈判地点
d谈判代表
正确答案：
b
2.销售人员设置谈判底线的原因在于：
a给自己留下回旋余地
b确保谈判过程的有效性
c避免向领导请示的麻烦
d防止陷入被动局面
c
3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：
a使客户产生“赢”的感觉
b增加回报
c了解客户的真正需求
d增加客户重复购买的可能性
4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：
a列举自己产品的优势
b趁机打击竞争对手
c提出更低的价格
d降价幅度不能低于对手
d
5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：
b制造错觉
c攻心夺气
d检验素质
6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：
a客户检查产品时
b客户讨价还价时
c客户研究订单时
d客户征询建议时
7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：
a提供产品质量证明
b关键时刻保持沉默
c通过试探降低客户警惕
d借助外界因素影响
8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：
a需要准备以前成交的订单
b可以增加客户对产品的信任度
c被称为“fab法”
d需要抹去订单上的价格
9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：
a“6+1”法
b综述利益法
c以退为进法
d故事成交法
a
10.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：
a二难选择法
b富兰克林法
c宠物成交法
d断货成交法
判断题
11.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。
此种说法：
正确
错误
错误
12.越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。
13.使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。
正确
14.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。
15.成交并不代表销售人员工作的结束。
正确篇三：
谈判成交技巧
1.十倍测试成交技巧
还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法，具体运用如下：
某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经
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