谈判高手全文阅读Word文档下载推荐.doc

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4.商务谈判策略：

谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行为和方法。

5.官方谈判：

交易利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加的谈判。

6.重建谈判：

交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

7.引导谈判：

在明确局势及某议题或阶段谈判进展的情况下，明确下一步谈判的目标。

8.散射思维：

在谈判中同时对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维形式

9.蚕食战：

是以韧性的谈判为特征，只要时间允许，即坚持以小积大、步步紧逼，逐渐到达预期谈判效果的一类策略。

10.概念的量化技术：

指在谈判中对于抽象的概念以易于感知的媒体表达的能力。

11.规范化：

事先准备一些印刷精美文件、材料、证明、表格或提出一些“先例”或“原则”等，增加对方的尊敬和信任。

12.领导型的谈判风格：

谈判手在谈判中处于主动操纵谈判的位置

13.书面磋商:

通过信件、传真、电子邮件来说明、讨论，说服对手并达成妥协的做法。

14.价格解释:

由卖方向买方就其报价内容的构成、价格的曲数基础计算方式所做的价格和解答。

15.价格评价：

买方对卖方的的价格解释以及通过对价格高低、性质做出批评性反应。

16、态度：

谈判人的态度是行为规范的一部分，也是形体语言，态度语言融会在各种语言之中，交互运用。

它既反映谈判手的修养，又反映谈判手的能力。

17.还价：

广义，买方讨价后，应卖方要求，对买方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。

狭义，卖方听了买方的评论后修改定价或不修改定价。

二、判断改错

1.商务谈判的客体

参与谈判的人员和议题

2.狭义讨价还价和广义讨价还价区别

3.谈判中坚持原则的理解

4.引导谈判

5.谈判协议中。

作为买方对买方的保证

直接保证间接保证隐含保证

6.全权代理的谈判

能为委托人谈判交易条件并署名相关合同的谈判

7．再谈判的前提

是在这之前的所有谈判阶段与小结的影响是明显的，尤其对其后的谈判进度与方向影响较大

8.谈判结果评价

9.利益与立场的关系

10.倾听效应：

1）满足对方“自尊”，引发“互尊”效应。

2）探析对方是否正确理解我方谈话含义，测评反馈。

3）获取必要的信息行情，为我方后续

发问提供参考决策。

4）富有赏识力的倾听，促进人际关系更和谐发展。

三、选择

1.不属于卖方价格解释应该遵循的原则

属于：

1）不问不答2）有问必答3）毕时就序4）能言不书

2.商务谈判按照性质可以分为哪些

意向性谈判实物性谈判决定性谈判

3.商务谈判的四部曲

开局——报价——还价——成交

4.英国人的谈判方式表现

英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质利益相反，特别是有绅士风度式的松松垮垮，具体表现如下：

（1）准备往往不充分，也不过于细致

（2）为人和善、友好，好交际，容易相处

（3）具有灵活性，对建设性意见反应积极

5.商务谈判的三要素

当事人分歧点接受点

6谈判计划书的基本要求

目标计划进度角色

7.美国最佳谈判高手－－考温的三种倾听法

1）迎合式（演示）

2）引诱法（演示）

3）劝导法（演示）

8.报价过程中商业谈判的惯例

1）一般由发起者先报价

2）投标与招标者之间，一般由投者先报价

3）卖方与买方间，一般应由卖方先报价

9.探寻的原则

严谨性回旋性亲和性策略性

10.谈判目标定位的基本种类

赢——输定位（单赢定位）赢——赢定位（双赢定位）输——输定位（双输定位）

11.合同条款的总原则

平衡原则

12.讨价还价阶段的保密环节主要包括

13.商务谈判策略主要有哪些

攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战

14卖方报价评论阶段，实现目标的防守手法有哪些

理解说明研究

15准备的自我性原则

16.间接索赔的三种主要形式

调解仲裁诉讼

17.卖方还价谈判控制要点

（1）启动还价时机

（2）善理首次还价（3）坚持讨要新价

18.再谈判的组织基础

过去谈判的进度和方向

19.报价条件的解释主要有

技术解释价格解释价格条件的解释卖方作报价解释的原则

20.进取规则的具体表现形式

高目标与冲劲足

21.再谈判操作的灵活性规则表现在哪些方面

前进中的灵活后退中的灵活相持中的灵活

22.判定终结的标准有

条件时间策略标准

23.重建谈判的规则有

连贯规则简捷规则对口原则中庸原则

24.货物交付方式的原则标准有

安全原则迅速原则费用

25.保密的谈判应抓住哪三点

保密范围保密时限泄密责任

26销售地区的限定方式主要有

本土、地区、世界范围

27预测因素的量化取数原则

28激励的组织保证指的是

29、对德国人的谈判方式，正确理解的是

（1）准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式，谈判的议题规定得准确、详细。

（2）陈述、报价非常清楚、明确、坚决和果断。

（3）不太热衷于采取让步方式。

（4）考虑问题周到系统，准备充分、仔细，但缺乏灵活性和必要的妥协。

30四种运作结构

31.实质性谈判所处的阶段

四、简答

1．商务谈判技巧

4、坚持法5、权力法6、利用专家法

2.小结的原则

（1）及时

（2）准确（3）激励（4）计划（5）防反复

3.简述商务谈判中的让步原则

4.商务谈判策略的具体作用

（1）搞好谈判开局

（2）把握谈判方向（3）掌握谈判冲突

（4）管好谈判人员（5）做好谈判收尾

5.倾听的注意点

1）态度要认真

2）对话题表示兴趣

3）把一切听进去

4）把内容归纳，总结复述

6．应答应遵循的原则

1）事先应有充分的思考时间，假设一些难题，准备应答策略。

2）对没有清楚了解的问题，不要轻意回答。

3）对不值得或不便回答的问题，采取回避或顾左右而言他或找借口，拖延。

4）把握应答范围，对只需作局部答复的问题，不要“和盘托出”。

7.发问的时机

1）在对方发言完毕之后

2）在对方发言停顿，间歇时

3）在自己发言前后

4）在议程规定的辩论时间内

8.简要回答皮尔斯科特的三个方针

（1）谋求一致

（2）皆大欢喜（3）以战取胜

9.主要报价技巧

1）在高度竞争或冲突的场合，先报价有利

2）在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别

3）在外行面前，以先报价为佳

4）在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳

5）双方都是行家，则先后报价无实质性区别

10.谈判计划的四个阶段

五、论述题

一、试述商务谈判前的准备

商务谈判前应做到知己知彼、正确选择谈判地点和拟定谈判计划书这三点。

知己知彼主要是收集和分析各类信息，确定谈判的内容和方法，组织和安排谈判人员，确定谈判人员的阵容和构成，最后应选择和确定谈判目标，这一目标体系通常有三个层次，第一即基本目标，这是谈判必须达到的标准利益，它的实现决定着谈判的价值，第二目标即一般目标，这是争取要达到的利益目标，第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。

案例：

香港某电力设备公司钟先生与大陆西部电厂合作谈判。

正确选择谈判地点应注意地点、环境、座次、距离、角度这几个因素。

hr招聘面试技巧，薪酬谈判。

谈判计划书应满足目标、计划、进度、角色这四个基本要求。

主要内容包括目标、议程和进度。

二、合同条款的特征和谈判原则p152

特征：

（一）总体特征

合同正文与附件的条款总体上有两个共同的特征：

目标一致：

所有条款均旨在说明交易物、义务与利益，即俗话说的责、权、利。

适从交易：

一切条款的共同基础是交易。

（二）正文条款的性质特征

正文条款的特征可分为条款的性质特征和组合特征。

（1）性质特征：

条款性质特征可分为两类，即通用性或基础性条款和特殊性或补充性条款。

在这两类条款中又包含法律、利益条款和程序性条款。

（2）组合特征：

由于条款各有自己的作用与内容，因此不可随意组合，组合的特征主要表现为量体裁衣和纲举目张。

（三）附件条款的特征

合同附件条款除其整体特征外，由于其附件地位又有一些鲜明的个性特征。

（1）结构特征：

不论何类附件，在结构的形式上均有三个特点：

与正文的呼应性、内容的翔实性和描述的准确性。

（2）引证特征：

不管附件的类别、形式与结构有何不同，它们成立的理由都相似，除上述结构特征外，还有伦理的特征，即依据特点。

从大量事实看，其依据有三：

行业惯例、合同正文、价格条件。

原则：

（一）合同条款谈判的总原则时平衡原则。

该原则系指约定的权利与义务对于双方来讲是平衡的。

平衡可分为大平衡和逐款平衡。

（二）合同正文的谈判原则应遵循语意一致、前后一致、公正实用、随谈随写、贯通全文。

语意一致应遵守共识规则、简明规则、用词一致规则。

前后呼应应遵守条件一致原则、互补原则、协议原则。

公正实用原则表现为合法性、均衡性和现实性。

随谈随写反映在口头协议变文字协议、文字完成及时、过后文字严审。

贯通全文使各部分表述互不矛盾、互相补充、互相依靠，从而形成一个完整有序的合同文件。

（三）合同附件解决分歧的原则有运用行业惯例、与正文合同条款挂钩、与价格条件挂钩。

3、试述商务谈判中科学性与艺术性相结合的原则

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

一方面，商务谈判必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，人是有复杂情感的，所以与人交流更需要艺术手段。

在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。

4、如何在商务谈判中表现礼仪得体

谈判中礼仪主要表现在谈判人的服饰、举止和谈吐等方面。

谈判人的服饰对谈判人的情绪和谈判气氛惠产生微妙的影响，可以帮助自己实现心中的理想或某时某刻欲实现的目标。

原则上，任何服饰都应体现谈判手的自在和自然地个性，体现谈判手能动的要求，传达的信息对在进行中的谈判具有推动性。

其最高宗旨是提高自身的价值、魅力和征服力，其最低标准是着装整洁、得体，服饰搭配协调。

谈判人的举止系指其在谈判过程中的立、坐、行、握手和所持的态度，以及这