最新英语培训机构教务教学招生运营管理资料Word文档格式.docx
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未来几年内，中国教育产业必将有一个更迅猛的发展，但伴随着这种发展而来的是教育行业企业中软件与硬件的激烈冲突，产业规模的迅速扩大与产业成熟度进展缓慢的矛盾将在一定时期内困扰着整个产业。
因此，作为教育产业中的企业面临的是如何以公司化和市场化的运作模式去运营作为非盈利组织的教育机构，如何聘用和培训合格的教育产业管理和教学的专业性人才，如何在日趋激烈和整合的市场中建立强势品牌，从而立于不败之地。
本指南内容包括了各培训中心的权利和义务、业务开展流程、人员配置与职能分配、管理结构和制度、投资分析和风险规避、财务管理等问题，旨在指导和帮助各培训中心能够更规范化的去运营教育机构。
xxxxxxx文化传播有限公司计划在三年内发展300余家xxxxxxx培训中心
，由总部市场运营专家统一策划，投巨资在全国范围内大规模全方位进行推广，包括在全国性的媒体，如电视、报纸、网络、杂志等进行xxxxxxxxx品牌宣传，预计三年之内将有50万儿童加入学习xxxxxxx行列，六年内学生人数将增至300万。
环球亚太公司将引导300余家培训机构形成统一的联盟共同挖掘中国少儿英语市场潜力，在全国范围掀起学xxxxxxx的狂热浪潮。
xxxxxxx将利用自身的教材、教学优势，凭借xxxxxxx文化传播有限公司及几百家xxxxxxx培训中心共同联盟推广，让xxxxxxx引领中国少儿英语培训市场!
Xxxxxx
xxxxxxx文化传播有限公司董事长
xxxxxxx（中国）执行总监
市场支持及管理指南手册（目录）
品牌管理篇
第一章：
“XXXXXXXXXXX”品牌管理
第一节、品牌概况—历史悠久、驰名中外、独具特色、与众不同6
第二节、质量服务——竞争力的两大基础7
第三节、品牌忠诚——“XXXXXXXXXXX”竞争力的体现9
第四节、品牌提升——“XXXXXXXXXXX”的魅力所在11
第五节、品牌延伸——扩大办学规模的有效途径13
市场运作篇
第二章：
培训中心开展市场工作需注意的问题
第一节、市场推广须注意的问题14
第二节、广告审批及备档15
（一）、审批原则15
（二）、审批管理细则15
（三）、审批时限16
（四）、培训中心广告审核及备档表17
第三节、广告检查制度18
（一）、检查方式18
（二）、检查内容18
第三章：
市场宣传标准
第一节、宣传单样式19
第二节、报纸电视广告宣传内容参考20
第四章：
市场策划及市场招生
第一节常用市场工具24
（一）、报纸广告24
一、报纸广告的目的24
二、报纸广告的表现形式24
三、报纸广告的适用性26
（二）、传单27
一、传单发放目的27
二、传单的表现形式28
三、传单的适用性30
（三）、电台广播
一、电台广告的目的30
二、电台广告的表现形式30
三、电台广告的适用性31
（四）、免费讲座、公开课
一、免费讲座、公开课的目的31
二、免费讲座、公开课的特点32
三、讲座、公开课的举办时间、频率及注意事项32
四、讲座、公开课的的策划流程32
五、讲座、公开课指导表36
（五）、大型招生活动
一、目的37
二、大型招生活动的表现形式及适用性37
三、大型招生活动的策划流程（以绘画大赛为例）
（六）、定点宣传
一、目的39
二、定点宣传的形式39
三、定点宣传的具体实施39
（七）、网页设计及网络宣传
一、网页建设的目的40
二、网页的表面形式40
三、网站推广40
（八）、免费讲座、公开课
一、目的41
二、表现形式41
（九）、电视广告
一、目的42
二、电视广告的表现形式及适用性42
第三节、市场策划案例
（一）、媒体炒作43
一、第一轮炒作46
二、第二轮炒作48
（二）、户外宣传50
（三）、联合活动51
（四）、大型活动51
第四节、市场拓展工作模板
（一）、年度市场预算计划的制定52
一、年度预算的制定52
二、市场预算的内容53
（二）、每月市场计划的制定53
（三）、硬性广告的宣传53
（四）、软文/公关支持54
人力资源篇
第五章：
市场招生队伍建设与管理
第一节、招生队伍的目标54
第二节、招生队伍薪酬管理54
第三节、招生队伍的建设54
第四节、招生计划的制定与执行57
（一）、招生预测57
（二）、具体招生方案57
（三）、招生信息和文件管理58
（四）、电话咨询58
（五）、咨询流程59
（六）、招生技巧60
（七）、主要的沟通技巧与手法64
第五章市场招生队伍建设与管理
第一节、招生队伍的目标
各培训中心必须仔细的确定他们期望招生队伍要达到的特定目标。
招生人员将执行下述一个或几个特定任务：
1.寻找家长（学生）：
在设定的目标区域内发放一些印有“xxxxxxxxx”标志的小礼品给学生，或者给家长（学生）发放招生宣传材料，增加培训中心的知名度。
2.设定目标：
小学、初中、幼儿园。
3.信息传播：
通过传单，广告的形式向目标客户群传播招生信息。
4.宣传优势：
把品牌优势、教学特色及教学方法进行宣传。
5.收集信息：
把反馈的信息进行收集整理，反馈给培训中心。
第二节、招生队伍薪酬设计和管理
为吸收高素质的招生代表，各培训中心应拟定一个具有吸引力的薪酬设计。
招生代表大多喜欢有固定底薪。
对成绩较好的给与奖励；
对他们的经验和工龄，在支付报酬时也应给与公正的考虑。
第三节、招生队伍的建设
招生队伍的目标、战略、结构、规模和薪酬设计确定之后，各培训中心应着手市场招生代表的选、用、育、留的工作。
进行这方面的决策，多种政策和程序等工作。
Ø
选（招聘）招生代表
招聘程序
1．制定标准：
根据培训中心所在地经济发展水平及市场发展状况制定上述招聘标准、招聘岗位说明书。
2．寻找应聘者（包括由现有招生代表引荐、利用职业介绍所、刊登广告招聘以及校园里的应届毕业生中挑选）可以通过四个步骤使对新员工的聘用更有效。
第一步：
组织和计划聘用策略；
第二步：
有成效的面试；
第三步：
对合格的应聘者发放确认信，明确培训中心对他将接受这份工作的质量要求和工作业绩的期望；
第四步：
安排工作及培训计划，以确保新入职人员有一个好的开始。
组织和计划聘用策略
对于招聘招生人员，培训中心管理层应列出应聘条件、薪资标准及薪资的浮动幅度。
招生主管在具体招聘过程中应针对应聘者的能力来具体实施。
衡量优秀招生人员的三个要素
对招聘的招生人员，一般从招生理念、行业知识和招生技巧三方面进行考察，从而评估应聘人员的条件。
招生理念：
一个具有正确招生理念的应聘者首先需要热爱招生这个职业，对与人打交道非常感兴趣，并且有较强的上进心，把每次开班的业绩看作是自己能力的表现。
人际、招生技巧：
掌握这一技巧的人懂得如何通过说服来招生。
应聘者的沟通技巧是否有影响力和说服力？
他们是否有招生经验？
他们是否接受过培训？
这些都是比较重要的。
那些能够很好地理解招生的主要步聚，知道如何在招生过程中说服别人的应聘者，通常是最合适人选。
行业技术和教学体系技能：
对行业有一定的了解，对培训的教学体系有一定的了解。
这类人通常是在行业中另一学校工作过，有一定经验的人。
具有这三点素质的候选人有多少？
一般的招生主管只是关注候选人已有的技巧，并以此评估他的潜力，其实我们应该更注意候选人缺乏什么技巧。
一旦聘用了他们，由于对他们的弱项非常清楚，就能针对这些进行有效的培训，使他们的个人潜力迅速转变成组织的招生能力。
有效的招生团队，招生人员应该在专长上能相互取长补短，而且最终要使得整个招生团队有竞争力，因此招生团队必须要经过多项培训。
招生主管在招聘中往往面临的难题是，要侧重于技术专业还是侧重于招生技巧？
假如两个应聘者争一个招生职位，一个有很好的招生背景，但对你的教学体系和行业没有经验；
另一个是有经验的人士，对培训行业及教学体系都有了解，但没有做过招生工作的，面临这种情况，我们如何选择呢？
这时，我们不能简单地说招生经验就行或有行业经验就行。
主要看哪个有最佳的学习曲线并在较短时间内就能产生最大的招生收入，我们需要仔细分析一下，对前者已有的知识基础，做技术培训是否可行？
对后者，作招生技能培训难度如何？
关键还是取决于他们是否有良好的学习能力，招生主管可称之为“悟性”。
公司越吸引人，就越有可能抓住那些高素质的人，并让他们希望留下来工作。
针对这点可以与应聘者沟通如下问题：
培训中心在市场上的竞争力；
在培训中心员工要有长期发展潜力；
员工能得到招生培训和招生支持等等，但是最重要的是要给他们设计出自己的提升计划，比如：
能学习到多少英语。
有成效的面试
当确定了可能支付的薪酬限度和对应聘者能接受的最低要求，聘用过程的第二步就是面试。
面试就像对一个应聘者进行一次程序化的沟通，由下列五个步骤组成：
1）降低应聘者的戒备心；
2）问一些问题来了解应聘者，以及我们所感兴趣的资历；
3）向应聘者介绍培训中心的情况，以及应聘者可能获得聘用职位的特点和利益；
4）结束谈话，观察应聘者对这份工作是否感兴趣；
如果感兴趣，接受中心的下一轮面试。
5）当面试某人时，如果觉得较好，最好安排他独自与至少两个人的面谈。
这样，招生主管就能和同事或其他主管层人员讨论和评价这个应聘者。
因为不同的人在面
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