礼仪在商务谈判中的作用Word文件下载.doc

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即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。

无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。

可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。

商务礼仪是指在人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

应用在商务谈判中其主要作用：

一是塑造商务人员与企业的良好形象；

二是规范我们日常商务行为；

三是传递信息，展示价值。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。

商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。

作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。

在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。

如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。

商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

所以我们更应该重视。

那么，在仪表礼仪中，我们应该怎么做呢？

一.发型礼仪

正常情况之下，人们观察一个人往往是“从头开始”的，因此，个人形象的塑造要“从头做起”。

头发是人们脸面之中的脸面，所以应当自觉的做好日常护理。

商务人员的头发必须经常地保持健康，秀美，干净，清爽，卫生，整齐的状态。

要真正做到这些，就要做好头发的洗涤，梳理，养护等。

二.化妆礼仪

　化妆，是修饰仪容的一种高级方法，它是指采用化妆品按一定技法对自己进行装饰，装扮，调整形色，掩饰缺陷，以便使自己容貌更加靓丽。

在人际交往中，化妆是必要的，这既是自尊的表现，也意味着对交往对象较为重视。

既然说到化妆，就要说说其原则，原则有四，其一为美化，其二为自然，其三为得法，其四为协调。

当然了，化妆的礼仪是有规范的，一为勿当众进行化妆或补妆，二是勿使化妆妨碍于人，三是勿使妆面出现残缺，四是勿借用他人的化妆品，五是勿评论他人的化妆。

三.商务服饰礼仪

古今中外，着装体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，是一个人的身份，气质和内在素质无言的介绍信。

在商务，社交等场合，得体的服饰是一种礼貌，一定程度上直接影响着人际关系的和谐。

在特定场合中，常用的男士礼服有晨礼服，小礼服，大礼服，中山装等。

女式礼服有晨礼服，小礼服，西式大礼服和旗袍等。

在一般场合中，西装是最常见的服装，男士在选择服装时应注重西服的颜色，面料和款式等，场合不同，可选不同的种类。

当然了也要注意穿着，比如说要拆除商标，扣好纽扣，避免卷挽，注意减负等。

西装最好的搭配是衬衫，选择衬衫时也要注意衬衫的面料，色彩，图案，款式等，而且要与西服搭配合理。

鞋袜，领带也是必不可少的饰品，与西服一起不可分离的，几者之间主要体现西装的整体塔配，它要遵循以下原则，一是遵循“三色原则”，二是遵守“三一定律”，三是同类型的图案不相配，四是慎穿羊毛衫等。

与女士相对应的就是套裙了，这里就不在详述了。

四.饰物礼仪

　　饰物，又称饰品，是指与服装搭配，对服装起修饰作用的其他物品。

在全身的穿戴中，饰物往往是面积最少，但却最有个性，最吸引人注意的物品。

别致，新颖，富有内涵的饰物能丰富服装的表达能力，提高服装的品质，也体现着商务人士的审美品位与搭配水平。

饰物佩戴主要有两种类型，一为以服装为主，饰品为辅，二是以饰品为主，服装为辅。

两者适时搭配，体现美丽。

佩戴饰物也有佩戴饰物的原则，第一为场合原则，第二为材质原则，第三为数量原则，第四为色彩原则，第五为性别原则，第六为体型原则，第七为季节原则，第八为协调原则。

饰物可以说是多种多样，千差万别，像首饰啊，戒指，手镯啊，脚链啊，包包啊，眼镜等都属于饰物，选好自己适合的，才能最美。

五.商务语言礼仪

　　1.基本要求

　　语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。

人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法，等等。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

（1）有诚意，即要充分表现出诚意。

（2）有礼节，即在交际中，习惯于使用常见的礼节语言，来表达自己的问候，致谢，致歉等。

。

　　（3）有教养，即说话要有分寸，讲礼节，内容富于学识，词语雅致，是言语有教养的表现。

（4）有学识，即在高度文明的社会里，富有学识得人将会受到社会和他人的尊重，反之亦然。

2.交谈的基本原则

（1）,态度真诚，交谈的态度会影响交谈的结果，要以真诚的态度让交谈的双方感到亲切，自然。

（2）语言准确，在交谈中，如果词不达意，前言不搭后语，很容易让人误解，达不到交际的目的。

因此，交谈时要发音准确，语速适中，口气谦和，内容简明。

（3）语言礼貌，交谈时，语气要温柔，语音要甜美，音调要适中。

（4）把握分寸，谈话内容可以包罗万象，但不能随心所欲，要把握分寸，尽量不要造成对方难堪和不愉快，最重要的是不要谈忌谈的问题。

　　3.无声语言：

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，我们通常称之为非语言（bodylanguage），非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用，常见的形式有：

与讲话人目光接触，微笑、点头，未听懂时显出迷糊不清的表情；

感到奇怪时做出惊奇的样子。

在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

　4.巧妙应答

　　在商务交往中，对商务人员的口才有很高的要求。

商务人员不一定要伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，清晰的语言表达能力，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人，有道是“有礼走遍天下”，谈判之中也是如此。

　　商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘，互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

加强礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；

使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业、国家的发展。

六、见面礼仪

见面是商务谈判中的一项重要活动。

见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。

介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。

顺序是女士优先，职位高的优先。

称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。

中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。

握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。

握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。

握手的力度，中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。

而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。

握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。

但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。

握手的顺序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。

握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；

不可东张西望，或面无表情。

东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。

当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。

而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。

至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。

七、具体阐述商务谈判中的礼仪

1谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（1）确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。

企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。

谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。

（2）确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。

这个方案一般包括：

谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。

谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。

为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

（3）地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。

因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。

对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

（4）安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

（5）会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。

会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。

座位不够时可在后面安排加座。

2谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意