促销方案论文Word格式文档下载.doc

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有效促销才能提升销售业绩

尽管可以运用多种方法进行促销，但不是什么商品的促销都能提升营业绩效的。

比如说大米，消费者不会因为你的大米进行促销，价格打折而增加食量的，即使在促销期间他多买了，但在一个月或更长的时间段内，总购买量是不变的，反而因销售价打折而影响了销售总额；

再比如说牙膏，消费者不会因牙膏便宜了，原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。

有效的促销必须增加客流量，促销活动吸引了原商圈以外的客流，扩大了销售实绩，这样的促销才能称之为有效。

①值得一提的是，在营销实战中，如果没有明确的目标导向，单纯用促销去拉动销量，结果很可能是用明天的销量换今天销量的增加。

而在实际工作中，营销经理和基层管理人员有时候迫于完成计划销量的压力，或急于在任期内有所表现，往往不惜牺牲未来利益来满足显示需要，从而造成注重短期效益的管理倾向。

据调查显示，顾客的重复购买是利润的最大来源。

重复顾客通常不到总体购买人群的10%，购

买总量却至少占据品牌总销量的60%，一旦他们感到品牌的档次、形象、价值频频降低，他们原本由该品牌获得的心理满足感出现了失衡，将直接导致他们慢慢降低购买量，并重新寻找符合心理期望的品牌，从而逐步转移，退出原品牌购买群体。

随着主要消费群体的不断流失，该品牌的核心资产在缩减，获利能力必然下降。

一、避免过度促销：

避免策略同质化，寻求差异化。

这里的企业策略，主要指的是产品定位上的、市场定位上的、质能诉求上的、渠道使用上

的。

１、产品定位差异化

在完全竞争的市场中，能使你更容易胜出的则是站在主流对面的对立式定位，去满足对手所不能满足的那部分客户。

这里面的经典案例是百事可乐相对可口可乐的非可乐定位。

２、市场定位差异化

要使市场定位差异化，就必须进行市场细分，就必须在已经细分了的市场中，结合需求与竞争进行再细分。

对手少了，能够比较从容的分食奶酪，自然就不大容易在促销上碰得头破血流。

保时捷是贵族的车，丰田是城市中产阶级的车，而奇瑞则是更下游收入阶层的车。

正因为它们之间的市场定位不同，所以这其中的任何一家做促销，都不会影响到另两者，都难以在这几者之间造成过度促销的竞争。

３、渠道差异化

这其实牵涉到一个构筑独特销售渠道，进行渠道创新的问题。

如，当富士、乐凯都在与柯达在传统渠道上拼得你死我活的时候，柯达已经将渠道创新的延展到了连锁药店。

二、有针对性地实施精细化促销

1、变相调整价格

促销分为价值促销和价格促销，在特定情况下，价格促销是为了使产品的销售价格进行变相调整。

价格做为一个体系，是价值和身份的象征，价格体系的稳定，不只是维护产品销售的基本元素，同时也是品牌形象的卓越体现。

可是，产品的定价往往由于市场前期的调研和定位发生偏差而与事实发生差异，这时候就只有通过价格促销的方式，来实现产品的价格调整，以使产品在同类档次产品中更具有市场竞争力。

日本丰田公司的花冠轿车，在进入中国后，发现原定价和竞争对手相比不具有典型的优势，决定通过促销的手段，来实现对产品价格的调整和对消费者的诱导。

从产品上市开始，就不断的宣称：

“现在买花冠，便宜5000元！

”这个广告不仅有效的引起消费者对产品的关注，更通过这种手段，使花冠在不知不觉中实现了价格的降低，从而使丰田花冠获得了市场竞争优势。

丰田通过促销的方式变相降低产品价格，既让消费者立即感受到优惠从而激发购买欲望，同时也没有损害企业的品牌形象，非常体面的保住了产品的品牌形象。

2、利用促销有效带动新品上市

新品上市最大的风险来自消费者对产品的认可周期，由于是从陌生到认可再到购买，会有较长的教育周期，这段周期也是投入的最大时期。

因此，如何缩短消费者的认可周期，使产品在不知不觉中成为消费者已经熟悉的产品成为解决新品上市的关键，捆绑式促销就能使消费者在不知不觉中将新品当成已经熟知的老产品。

宝洁的新品上市促销就是典范：

当宝洁有新的产品要推出时，往往会有大量的促销活动出现，促销以“买某产品赠送某产品”为核心，让消费者通过对原来产品的大量购买而认识了新的产品，随着促销量的逐渐减少，消费者会把原来的赠品作为一个已经熟悉的产品对待，使产品的上市得到成功，而这样运作的风险比单纯的运用广告去教育消费者要小很多。

篇二：

毕业论文市场营销策划方案

毕业论文

题目：

常州奇正藏药市场营销策划方案

目录

一、序言---------------------------------------------------------------------------------------------------------2

二、市场现状分析--------------------------------------------------------------------------------------------3

（一）宏观环境分析-----------------------------------------------------------------------------------3

（二）微观市场分析------------------------------------------------------------------------------------3

（三）行业现状分析------------------------------------------------------------------------------------4

三、产品分析--------------------------------------------------------------------------------------------------4

（一）产品技术分析------------------------------------------------------------------------------------4

（二）产品功能分析------------------------------------------------------------------------------------5

（三）产品适用消费群体分析------------------------------------------------------------------------6

四、竞争态势分析----------------------------------------------------------------------------------------------6

五、目标消费群分析-----------------------------------------------------------------------------------------7

（一）目标消费者群体特征描述---------------------------------------------------------------------7

（二）目标消费者消费动机分析---------------------------------------------------------------------7

（三）目标消费者消费特征分析----------------------------------------------------------------------7

六、swot分析---------------------------------------------------------------------------------------------------7

七、定位----------------------------------------------------------------------------------------------------------8

（一）市场定位-------------------------------------------------------------------------------------------8

（二）目标消费群定位---------------------------------------------------------------------------------8

（三）产品定位------------------------------------------------------------------------------------------8

八、营销战略规划---------------------------------------------------------------------------------------------9

（一）整体战略规划思路------------------------------------------------------------------------------9

（二）营销片区规划------------------------------------------------------------------------------------9

（三）阶段性营销规划---------------------------------------------------------------------------------9

九、营销推广策划---------------------------------------------------------------------------------------------10

十、风险预测-------------------------------------------------------------------------------------------------10十一、效益评估-----------------------------------------------------------------------------------------------11十二、参考文献------------------------------------------------------------------------------------------------12

摘要

奇正藏药公司是一家上市企业，在很多城市已经形成了市场，但在常州市场上才刚刚起步。

我们通过对常州市场上保健品的宏微观环境、产品本身及竞争者产品的分析，制定了一套营销方案，通过这一套营销方案在常州市场上推广奇正产品。

借助于奇正的这个品牌来宣传雪域红景天这一产品，以期达到占据常州保健品市场40%的市场份额。

关键词：

藏药市场营销策划

abstract

keywords:

medicineandpharmacology,marketingplanning

一、序言

在规划此策划草案之前，我们针对市场作了三件事：

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