商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678.docx

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〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

（4

（5

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）如果你相信这是毫无根据的谣言，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不

理未尝不可。

但是，如果你因此而耿耿于怀，心里很不踏实，那么你就应该采取某种行动。

（-10

（2）不露声色地先向少数知己进行查证，这是最明智的一种做法。

了解后确信纯属谣言，那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防，他可能不仅是位谣言的传播者，也很可能

是位制造者。

但查证后确知不是谣言，那么就应该构思对策。

（+10

上述（3）、（4）、（5）这三种办法均属过火行为。

如果谣言的制造者及传播者的目的是

陷害你，而你采用这样的办法，就恰恰是上了别人的当。

（-30

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。

路经德国时，当地的客户告诉你“：

你们的报价过高”；在法国时，当地客户认为“你们的价格不切合实际”；英国的客户也说：

“

这一路上，客户们的反应都是很不利的，面对这种情况你们应该怎么办?

〖HTH〗办法：

〖HT

（1）立即致电公司，说明此行计划可能出了毛病，望公司

（2

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。

在途中要求变

更计划是难以行得通的，公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策（。

-5

（2）这是一种最为正确的举动。

你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。

如果外销

员听不惯这类怨言，恐怕就不够从事行销工作的资格。

（+10

（3）屈服于压力，不堪一击！

（-10

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗三、是接受还是讨价还价〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。

经研究能卖50000元即感满意。

就在你准备联系此项事宜的当天下午，即有人介绍某单位可出60000元的价格购买一部同样状况的轿车。

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）当你取此种选择时，必定理由十分充分。

50000元领导即满意，60000元岂不更满意？

说不定你还会想：

“一鸟在手远胜两鸟在树，此时不卖更待何时？

”实际上，如此做法只不过仅仅顾及了你所可能获得的利益，却丝毫没有想到如此这般可能要造成的后果，即

：

你的做法似乎给人一种“求之不得”的印象，从而使对方感到自己的出价太高了，他会想

“大概55000元，对方也会接受的”；买方看出你要急于脱手，从而使对方对车子的本身质

基于这两点，买方可能要撤回原来的打算。

（-10 BFQ〗

（2）这样做显然是不合适的。

买方的出价已明显高出了你的期望值，而且高出了许多

，你却要他再等三天，这三天要发生些什么事情呢？

很可能：

三天后他变卦了，而你在这三天里也没有得到什么预期的效果；三天以后你再找对方，就等于告诉对方：

我没有找到比你更好的买主，对方没变卦，也会打折扣的。

（-20

（3）这种做法完全正确。

不论对手首先开出价格有多么好，你都应跟他讨价还价，这样可以避免第一种办法所制造的问题，何况对方仍可能出更高的价格完成交易！

经过讨价还价，虽然对方再也没有多加一分钱，但已让对方感到这笔交易够艰难。

这样以60000元成交

，他会非常满意。

（+15

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗四、每年少赚2000元〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

你是一家啤酒批发点。

你正与某家零售店的主任进行业务磋商。

该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0 02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒

。

该零售店每年5～10月份向你订购的啤酒多达4000余箱，每瓶减价0 02元，全年即少收利

润达2000元。

面对他的要

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

（4

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）冷静的拒绝是对付威胁的一种有效办法。

在他提出削价之前，他必然会料到对方的初步反应极可能是拒绝接受。

如果他没有充分的削价理由或是找不到该啤酒的良好替代品

，他通常都会在你强硬的立场下退让。

就算他有充分的理由要求削价，他也不一定贸然跟你断绝多年的买卖关系，原因是：

第一，当他有充分理由的时候，他的主要想法是设法让你接受他的提议；第二，即便他找到了替代品，他也无法确信这个替代品是像你的啤酒一样受消

费者欢迎。

基于这种分析，你不必耽心对方会真的撤消对你的订货。

（+20

（2）这样做是非常错误的。

你只看到年销售4000余箱的大客户一旦与你断绝买卖，你

将蒙受莫大损失；你却没有看到年销售4000余箱的大客户一旦得不到畅销品供应，他的损失

会有多大。

不要老是长他人志气灭自己威风，他既然每年在6个月里可销售4000余箱，这表

明他的顾客是多么喜欢你的啤酒。

（-40分）

（3）这表明你已默认对方削价的要求，而你只是不希望削价0．02元而已。

这与第二种

办法只是50步与100步的差别。

（-30

（4）这表明削价的要求是可以满足的。

你一开始就采取了妥协的姿态，这对往后的谈

判是不利的。

（-10

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗五、不卑不亢〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

某电视台的制片人考虑选用一位渴望当演员的小姐扮演某连续剧中的一个重要的角色制。

片人告诉该小姐：

“目前我们只能付给你低的片酬，因为你初上荧屏，还不是明星。

等你成名

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）这足以表明她有坚定的意志及高度的自尊心，但她却要丧失良好的机会。

（+5分

（2）这种做法可怕极了，这无异于贱卖求名，这样就很难博得他人的重视。

制片人付给她的价码越低，表示她在制片人心目中的分量越轻。

如果她不经讨价还价，一开始接纳低的片酬，这等于自我不尊。

记住，别人要求低价是正常的，你愿意贱卖是不可取的，至少要

经谈判，再行降价。

（-15

（3）这是最理想的一种对策。

因为它含有第一种办法的好处，而没有第二种办法的缺失。

她可以不卑不亢地让制片人知道，她了解自己的身价。

她可以利用类似的说法表示让步

“承蒙您看得起，要我扮演重要角色，按道理我应要求取得与该项角色相称的片酬。

不过

，我理解重用一位欠缺高知名度的演员含有一定风险，所以，我愿意取得与该角色相称的片酬的80%

在这样的退让与建议下，她不但不会丧失机会而且仍可能得到

较高的片酬。

就算谈判结果是维持原水平，这至少表示她并非妄自匪薄之辈，制片人以后会对她刮目相看，而不会任意处之。

（+10

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗六、能否被录用〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

某合资企业刊出广告招聘销售人员。

按该企业的指定时间，你于某日下午三时前往该企业人事部门面谈。

你于指定时间之前10分钟到达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人。

〖HTH〗看法：

〖HT

（1

（2

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）你大概以为会客室内的人都是应招而来的。

你有没有考虑到他们可能是临时来到

，或是有其他理由聚集在那里。

如果你一遇到这种情况就怯场或产生相形见拙之感，你的谈判能力自然要因缺乏自信心而受到损失。

（-15

（2）你被录用的机会自然受应招者人多人少的影响，但应招人数是早就定下来的，因

此你被录用的机会并不会因室内坐满了人而有什么改变。

（+15

（3）正如第二种情况所分析的，你发现室内已坐满了人，这一事实照理不会影响你被录用的机会。

相反，在这种情况下，应该使你感到被录用的机会更好。

因为：

你可以将他们当作

竞争对手来看待，你喜爱竞争，而且善于在竞争中取得胜利。

基于这种原因，你被录用的机

会是有可能因为你鼓足信心而变得更好的。

（+5

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗七、一年的购货合同〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

你是某种零件的供应商。

某日下午你接到了某家大订户的紧急电话，要你立即赶到机场去跟

他商谈有关向你大量采购的事宜。

他在电话中言明，有急事去深圳。

你认为这是你难得的机

会，因此你在他登机前30分钟赶到了机场。

他向你表明，如果你能以最低价格供应零件，他

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

（4）祝他旅途愉快，并告诉他，你将同他手下的人先谈一谈零件的规格，并希望他回

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）他这类人向来就想吃定像你这样的老实人。

他利用时间与空时的巧妙安排来屈服

你——给你紧急通知，不给你议价时间，要你移尊就教，要你去机场送行。

他的主要动机是

想创造一个君临天下，皇恩浩荡的假象，以便占尽你的便宜。

千万不能上当（！

-40

（2）几乎完全向他屈服。

（-15

（3）这样做虽然可以表明你并不完全是“呼之即来，挥之即去”的供应商，但是你仍

然向他屈服，因为你在对有关情况毫无了解的情况下贸然报价。

（-5

（4）这是一种最好的处理办法。

你既然移尊就教，已充分表示了你的诚意。

你与他的助手们商谈零件规格，不但有利于开价，且可以借机了解对方的虚实。

你不必急于与对方谈论价格，可让他感到你并不十分热衷同他交易，这可在将来的谈判中使他的期望不致过高。

如果他对你的零件需要急为迫切，而你故意不报价，你将使他此行一路担心，这对削弱他的

威势大有帮助。

（+30

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗八、好坏不分，一收付货〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

某供应厂家所提供给你的货品当中有一部分不合乎规定要求。

你曾多次要求对方必须要解决

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）除非该供应商是唯一的供货者，而你的企业又只能使用这种供应品，否则对整批货款进行止付将是最明智的举措。

这样做，最能逼迫只上货而不付款的商家出面来主动解

决这一问题。

实际上，这是企业间最常发生而又最常使用的办法。

（+15

（2）这种做法虽然足以显示你的善意以及实事求是的态度，但它却足以削弱你的谈判

力。

（-5

（3）切忌这么做！

如果有必要妥协，那么有关妥协的意思以及妥协的条件也应由供应

商提出，而不应由你提出。

（-15

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗九、报总价还是分项报价〖HT

〖HTH〗题例：

〖HT

〖HTH〗办法：

〖HT

（1

（2）在报价

（3

〖HTH〗解析：

〖HT

（1）这是最差的一种报价方式。

你逐项列明每种设备的价格，买方就会逐项比价，并

且逐项跟你挑剔及杀价，结果你将穷于招架。

（-15

（2）这是介乎于第一种办法和第三种办法之间的一种折衷办法，它虽然没有第一种办

法那样严重的缺欠，但它也得不到第三种方法那样的好处。

（-5

（3）除非买方指明要逐项或分类报价，否则最好是报总价，这对发盘的卖方来说很有利。

这样做不仅可以避免人家在逐项或逐类比价中进行削价，