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指导教师职称：
2010年11月15日
电子商务下的盈利模式探讨
——以ED花果网站为例
摘要：
网站盈利不言而喻就是网站的心脏，网站的盈利关系到整个网站是否可以正常的运营。
本论文以ED花果为例，在对目前普遍采用的电子商务盈利模式进行研究的基础上，通过数据分析法、文献资料法，探讨ED花果电子商务网站盈利模式的构建，并最终得出相关结论。
关键词：
电子商务网站；
ED花果网站；
网站盈利模式
21世纪，是网络迅速发展的时代，互联网的快速发展，给人们的生活带来了很多的便捷，同时加快了电子商务的发展。
然而，任何新生事物的发展都不会是一帆风顺的。
我国电子商务从疯狂的网络“烧钱”，到今天的理智投资，中国电子商务开始认真考虑自身的发展模式。
以盈利为目标的原则，在网络时代依然是企业经营的基本准绳，任何企业都必须建立一套明确的为市场所接受的、可行的盈利模式，否则就不会有长远的竞争力。
作为电子商务专业的学生，我们迎领时代潮流，自建团队，创立了一个花果类的网站——ED花果网站。
我作为团队中的一员，主要负责ED花果网站的盈利及运营，以及网站的整体运作过程。
众所周知，网络上的网站多如牛毛，如果网站建立好后但却无法实现真正的盈利，那网站建设的再好也会无人问津，因而在建立网站的初期，我们要从我们的主题出发，制定出适合我们网站的盈利模式。
一、电子商务盈利模式简介
（一）盈利模式的内涵
很多学者在有关电子商务的文章中，提出过有关盈利模式的概念，都有着并不相同的理解。
欧洲学者PaulTimmers认为盈利模式是一个集合了产品、服务和信息流的体系结构。
美国学者GaryP.Scheneider认为盈利模式是公司从客户那里获得现金流的策略和技术。
学者Elliot认为盈利模式详细说明了一个商业实体中不同参与者之间的关系，每一个参与者的成本和利益。
Afush和Tucci认为盈利模式是一个企业建立和有效使用自己资源的方法，通过各方，企业能够向客户提供比竞争者的价值，并以此来盈利。
知名教授Michael.Rappa认为盈利模式就是指赚钱的方式和方法。
以上定义虽有不同，但有一点是明确的，那就是一个好的盈利模式可以为企业带来持续的利润以及竞争力。
同时，盈利模式又可分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。
前者是自发形成的，企业对如何盈利、未来能否盈利缺乏清醒的认识，虽然盈利，但盈利模式不明确、不清晰，其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点，后者是企业通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特点。
（二）盈利模式的影响因素
1、自身条件
自身条件是网站盈利模式的决定性因素，它包括了网站提供的产品或服务以及其自身在价值链上所处的位置等。
有些网站是直接通过提供产品交易取得收益，但也有些网站并不直接通过提供产品赚取收入，而是向用户提供免费的服务招来足够量的“眼球”，从而吸引广告主投入广告，通过广告来赢利。
可见提供什么产品或者提供什么服务获取收入，这需要网站根据自身条件去研究的。
2、网站所处的环境
同传统企业一样，网站也受到政治、经济、技术、社会等宏观环境的影响，但影响程度较小。
互联网技术更新和传播速度非常快，服务不受到地域局限，消费群体面向全国乃至全球，因此网站从宏观环境角度的分析发现其差异化并运用到各自网站的经营中比较难。
3、价值链其它成员
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链，而网站通常是处于价值链活动中“销售中介方”角色，但实现最终的交易不可能全部由其独立完成，其价值链其它成员比如提供产品的上游供应商，或者服务的门户网站、搜索引擎数据库提供商，网上订购产品后的第三方物流服务商，提供网上电子支付的网络银行，进行交易身份认证的第三方认证中心等。
由此，整个网站的运营需要电子商务供应链中其它成员的协作才可完成。
4、自身的盈利策略
网站要整体走向共赢，需要根据各自自身条件、定位客户群体或服务地区，定位商品或服务范围，来构建属于自己的核心竞争力，尽量采用难以被复制的盈利模式，从而实现可持续发展。
（三）盈利模式的构成要素
盈利模式是由一个核心和五个基本点组成，一个核心就是利润，五个基本点指的是五个基本构成要素，包含利润点、利润对象、利润源、利润杠杆和利润屏障。
其中利润点是企业可以获取利润的产品和服务，它解决的是向用户提供什么样的价值。
利润对象是企业提供产品或者服务的购买者或使用者群体，它解决的是向哪些用户提供价值。
利润源是企业的收入来源，它解决的是收入来源有哪些。
利润杠杆是企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列相关活动，它解决的是如何提供关键活动。
利润屏障是指企业为防止竞争对手掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它解决的是企业如何保持持久盈利的方法。
以下将以亚马逊为例作简要分析，结果如表1所示：
表1亚马逊的盈利模式构成要素及其相关内容
盈利模式的构成要素
相关内容
要解决的问题
利润点
提供有价格优势的书本且性价比高的书本；
能够实现安全的网上支付且实行货到付款方式；
有完善的配送网络；
有属于自己的线下实体商店；
物流管理能力强；
品牌声誉好；
售后服务强大等。
向客户提供什么样的价值
利润对象
有机会接触网络并有兴趣通过网络购买书本的消费者，主要以上班族和白领居多。
向哪些客户提供价值
利润源
主要是书本销售收入，赚取商品利润差价
收入来源有哪些
利润杠杆
做好书本的进货、仓储、营销，订单处理、运输、售后服务等供应链相关活动。
能够提供价值的关键活动有哪些
利润屏障
主要利用传统零售巨头拥有完善的仓储配送资源和强大的后勤管理能力，利用它们成熟的配送网络来解决或缓解自身的配送弱点。
同时与供应链其他成员保持一个良好的关系。
如何保持优势和持久盈利的方法
二、电子商务盈利模式分类
（一）产品交易型盈利模式
采用产品交易型盈利方式的网站是以网络作为传统商品的展示和销售渠道，依靠大量的销售商品实现盈利。
利润源来自于销售价格与产品成本之间的差额形成利润。
采用这类模式的主要有两种企业，一种是以制造商为主导的电子商务企业如戴尔。
另一种是以交易为主导的电子商务零售企业如亚马逊等。
销售盈利模式使价值链中的许多经营活动提高效率，降低成本，在此基础上为客户提供了价值，创造了利润点。
盈利空间来源于经营主体通过缩减中间渠道降低成本，具有巨大的整体市场盈利规模。
（二）服务销售型盈利模式
服务销售型电子商务盈利模式实际上就是，电子商务企业利用电子商务平台，在免费向用户提供基本服务的基础上，为了满足用户的特定需求而推出增值服务，并从中获取利润的电子商务模式，其根本利润点是提供网络服务和销售数字产品。
网络服务或数字产品的销售只要有因特网就能简单实现，而不再需要专门的配送体系;
再者它们主要是需要前期的开发成本，后期生产的边际成本几乎为零。
所以说，服务销售型电子商务盈利的模式的特点是:
更为强大的网络技术支持、用户的细分程度高、组织规模的精简和运营方式灵活。
（三）信息交付型盈利模式
信息交付型电子商务盈利模式的本质就是佣金，即电子商务企业通过自己强大的信息收集整理能力，利用电子商务平台满足用户的特定的信息需求，并从中获取利润的电子商务模式，它们的根本利润点是提供的信息。
信息交付型的电子商务企业在交易双方、当事人之间实际上是扮演的电子经纪人角色，处于中介地位，它为交易双方提供订约机会，充当媒介。
而且其从事中介的目的仅仅只能是基于佣金请求，本身不从事生产或经营。
同时在具体的服务提供当中，为了使佣金得到保证，一般都采用先付定金再提供服务的保证措施。
通过上面的介绍，我们可以看出不同类型的电子商务企业，其盈利模式确实存在根本不同点，以下是对以上三种的电子商务盈利模式中的构成要素进行比较分析：
结果如表2所示：
表2电子商务盈利模式构成要素比较
相关因素
产品交易型
服务销售型
信息交付型
盈利
模式
构成
要素
低成本差别化
差别化
战略合作伙伴及有相关需求的人群
单一，增长速度快，忠诚度高的顾客
买卖一方的数量增长影响着另一方的数量增长
利润来源
产品销售收入
以信息服务和会员收入为主
租金、佣金和
服务费
原材料、制造、市场和销售、进货、仓储、营销、订单处理、运输、售后服务
利润杠杆发现客户需要，设计、实施和评估相应的解决方案
网络管理、服
务提供和基础
设施运作
利
润
屏
障
能
力
以传统资源为依托，实力强大，竞争优势明显
专业技术力量强大，竞争优势明显
具有一定的竞
争优势
持
久
性
采取与供应链其他成员进行联合策略
资料来源：
蔡衡.我国电子商务盈利模式研究[D].华中师范大学硕士论文，2008.8
三、ED花果网站的盈利模式分析
（一）ED花果的概述
ED花果网站是迎合当代潮流而新建的花果网站，它主要针对广大的温州高校学生、上班族、家庭、商务公司等消费群体，为他们介绍绍兴、衢州地区的特色水果和花木，同时结合温州当地的经济条件、风俗习惯以及物价情况，提供性价比最高的水果和花木。
以“ED花果”为主题在互联网上建立一个网站---作为一个平台推广水果及花木这种方式，并且进行一系列的网络营销。
我们专门提供各种有关水果及花木的信息与服务，让更多的人了解我们的网站。
我们的ED花果网站首页如图1所示：
图1ED花果网站首页
（二）ED花果的盈利模式
ED花果网站是利用网络而建立的一个网上销售平台，由于网络的方便操作性，缩短了我们产品发布的时间，同时也节约了相关的成本，使得我们的产品要比传统销售的产品便宜得多。
而我们的利润源主要来自于花木以及水果的销售。
因此，可以看出ED花果的盈利模式属于产品交易型，这类电子商务企业的盈利模式中的利润源主要来自于产品的销售收入。
对于ED花果网站的盈利模式，主要是从盈利模式构成要素中的五个基本点进行分析：
1、利润点：
提供性价比高的水果及花木;
提供优质服务包括售前服务和售后服务等;
适时的促销活动；
完善的配送体系；
安全的网上支付等。
2、利润对象：
我们主要目标人群主要定位在大学生、白领以及商务公司以及社区家庭。
我们的利润源主要来自这些消费人群。
3、利润源
（1）主产品收入
我们主产品收入主要来源于主产品的销售，即以特色水果，盆栽为主而进行销售，并进行批发销售那些方便运输的水果如柚子、橘子等。
利润源来自于我们销售的产品与产品本身的成本的差价。
（2）广告位出租
在流量比较稳定时，我们可以和地方论坛如柒零叁网、旅游网进行合作。
随着我们网站的进一步建设，我们网站的流量也趋向于稳定，全国的批发商,超市，水果加工商以及其他相关企业会有意愿在我们网站宣传他们的产品，同时我们也可以主动找平台合作，为合作商提供有偿广告位出租。
（3）促销活动收入
我们在特殊节日和平日里策划一系列促销活动，这需要我们制定出一份专门的促销活动策划方案，与此同时我们也有了一定的利润来源。
4、利润杠杠:
做好产品的进货、仓储、营销，订单处理、运输、售后服务等价值链活动。
具体措施有：
维护好与供应商的关系；
完善产品的配送体系包括产品包装；
提供幼稚的售前和售后服务
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