酒水营销策划方案Word下载.docx

酒水营销策划方案Word下载.docx

《酒水营销策划方案Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒水营销策划方案Word下载.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

而没有专职人员，就没有销量。

因此，无法形成良性循环。

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。

因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

障碍二：

配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。

（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

障碍三：

赊销

1、赊销的本质是：

获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四：

前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购！

通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：

“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。

以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。

在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。

否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：

区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。

因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：

攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；

建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；

公安、卫生部门结交广泛。

。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。

例如：

建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。

纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三：

免费品尝会员卡的纽带作用：

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印製会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店為领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。

关键四：

一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

优点：

可以迅速做出一个系统。

缺点：

1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：

1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。

因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

关键五：

激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。

否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：

促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

关键六：

酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。

这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：

四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：

工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：

人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：

移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统：

当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业:

当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：

保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）

团购渠道启动基本步骤：

第一步小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。

要点：

每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。

第二步发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。

第三步继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。

第五步团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）

二、ViP会员营销---即是指大客户关系营销。

主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。

提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。

有经销商和公司共同维护。

三、体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。

以品鉴顾问和ViP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。

注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。

保证活动效果。

四、公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。

综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。

可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。

甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。

篇二：

白酒营销策划方案范文

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。

这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一：

铺货：

实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。

集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。

实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。

采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。

实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。

如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。

要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。

具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。

销商。

营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。

具体明确如下项目：

a、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

c、要铺多少个点；

d、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

★明确。

如：

超市铺货＿＿家；

酒店＿＿家；

二批＿＿家；

县级网点＿＿家；

公关直销单位＿＿个等等。

★可达成。

根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

★目标向导。

以铺货目标来确定奖励标准。

在第一次“铺货”时，着重点