湖南省2014年普通高等学校对口招生考试商贸类综合试题Word格式.doc

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A.习惯型B．理智型C．冲动型D.情感型

6．评估细分市场不需要考虑的因素是

A.细分市场的规模和增长程度B．企业的产品策略

C．企业的目标和资源D.细分市场的结构吸引力

7．“一切皆有可能”是李宁的

A.品牌名称B．品牌标志C．品牌口号D.品牌象征

8．制定价格的最低界限是

A.市场需求B．流通费用C.生产成本D.竞争者价格

9．大多数啤酒公司都会把目标定在大量啤酒饮用者身上，并有针对性地开展促销。

这种市场细分标准是

A.行为因素B．地理因素C．心理因素D.人口因素

10.某企业在中秋节到来之际为残疾人举行义演，这种活动属于

A.人员推销B．广告C．销售促进D.公共关系

11.推销活动的主体是

A.推销人员和推销对象B.推销品

C．推销信息D.推销地点

12.倾力推销观念的中心是

A.满足顾客需要B．生产

C．产品D.达成交易

13.“我们家大事小情都由我老婆做主，所以我无权决定买还是不买。

”属于

A.价格异议B．货源异议

C．权力异议D.时间异议

14.企业对售出的商品实行包修、包换、包退的服务项目称为

A.安装服务B.“三包”服务

C．送货服务D.流程服务

15.推销人员以自己的真情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法称为

A.事实说服法B.间接介绍法

C.登门槛术D.以情感人法

16.某床上用品的推销员对顾客说：

“你真有眼光，这款四件套是《爸爸去哪儿》中Kimi用的同款床品。

”该推销人员所使用的推销洽谈方法是

A.证明演示法B．影视演示法

C．明星提示法D.联想提示法

17.-位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问到：

“您打算选什么样的上衣来配这条裙子？

”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是

A.广告开拓法B.现有顾客挖潜法

C．权威介绍法D.普访法

18.在会计实务中，对经济业务所编制的会计分录是记录在下列哪一项上的

A.记账凭证B．原始凭证

C．总分类账D.明细分类账

19.下列各项中，会引起资产和负债同时增加的是

A.将现金交存银行B.赊购原材料

C．以银行存款归还短期借款D.以银行存款购买设备

20.“管理费用”账户明细账账页格式一般为

A.两栏式B．三栏式

C．多栏式D.数量金额式

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。

本大题共15小题，每小题4分，共60分）

21.影响企业营销活动的微观环境因素包括

A.供应商B.营销中介C.顾客

D.竞争者E．公众

22.广告效益评估内容包括

A.经济效益B.心理效益C.政治效益

D.科技效益E．社会效益

23.影响产品定价的主要因素包括

A.产品成本B.市场竞争C．市场需求

D.政府干预E．产品生命周期

24.当产品进入成熟期时，竞争日益激烈，此时宜采取的营销策略是

A.产品改进策略B.收缩策略C.营销组合改进策略

D．单纯防守策略E．市场改进策略

25.重工机械产品通常选择的分销渠道类型有

A.短渠道B．长渠道C．直接渠道

D.间接渠道E．多渠道

26.在“爱达”模式中，激发顾客的购买欲望的方法和技巧的种类有

A．多方证实法B．减少风险法C．利益诱导法

D.等待法E．运气法

27.很多交易没有达成是因为推销人员自身的因素，这些因素包括

A.具备丰富的成交知识B．缺乏自信

C．忽略与顾客的双向沟通D.巧妙地提醒顾客及时成交

E．缺乏成交环节训练

28.推销人员所搜集的市场信息的内容应包括

A．供求关系的现状

B.为消费者提供技术培训

C．消费者对产品的意见和要求

D.消费者对售后服务的反应

E．同类产品竞争情况

29.优秀的推销人员应具备

A.对事物的观察力B.准确的判断力C．极强的表现力

D.较强的社交能力E．高效率的管理能力

30.推销人员要在推销洽谈中有效地鼓动顾客采取购买行动，必须做到

A．始终抱有坚定的信心

B.以自己饱满的热忱感染顾客

C.拥有丰富的知识

D.漠视顾客的需求

E．被动地接受顾客的要求

31.由于顾客方面导致异议产生的原因有

A．顾客本能的自我保护

B．顾客缺乏足够的购买力

C.推销品的价格过高

D．顾客的决策权有限

E．推销人员的素质低下

32.顾客结构式的推销组织的主要优点是

A.有利于提高工作效率

B.易于深入了解特定用户的需求

C．有利于与当地业界建立联系

D.有利于稳定顾客队伍

E．推销人员费用相对较省

33.下列各项中，属于流动负债的是

A.应付职工薪酬B.应付账款C．长期应付款

D.应收账款E．应交税费

34.下列各项中，影响企业营业利润计算的因素有

A.管理费用B。

营业外收入C．营业税金及附加

D.其他业务收入E．财务费用

35.下列经济活动中，属于会计核算和监督的内容，需要进行会计处理的有

A.与客户签订经济合同，将于下月销售价值50万元的商品给对方单位

B.支付员工张三困难补助0.2万元

C．预付供应商货款5万元

D.制定生产计划，预计下月甲产品生产量将提高到24万台

E．向银行借款20万元

三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。

本大题共9小题，每小题分数见各

题后括号内标示，共74分。

）

情景一

自1869年创立到20世纪50年代，美国×

×

钟表公司一直被认为是美国最好的钟表制造商之一。

该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。

1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。

请根据材料回答下列问题：

36．此美国钟表公司坚持的营销观念是（4分）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

37.此美国钟表公司采用了网络分销产品。

除产品因素外，影响分销渠道的因素还有哪些？

（10分）

情景二

美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，因而处于倒闭的边缘。

该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市。

积压轿车被一售而空，还提高了品牌知名度，使工厂起死回生。

38.请问美国雪佛莱汽车厂采用了促销组合方式中的哪种促销方式？

此种促销方式有何特点？

（10分）

39．结合案例，分析品牌对消费者的作用有哪些？

情景三

为增强产品竞争力，提高经济效益，鄂尔多斯羊绒集团引进日本、意大利等国先进设备，增加了羊绒大衣、围巾、衬衫、披巾等产品线。

在增加了产品线的同时，该公司也增加了产品项目总数，并注重不断丰富各种产品的规格、色泽、款式，开发出了绒+棉、绒+麻、绒+丝等混纺新产品系列。

消费者都希望能够买到高品质的羊绒产品，但是羊绒制品市场鱼龙混杂，而一般的消费者不知道识别羊绒的真假，这对鄂尔多斯羊绒集团造成了一定冲击。

40.鄂尔多斯采用的是哪一种产品组合策略？

该策略有哪些优点？

（12分）

41.试分析消费者在购买决策的选择评价行为中会涉及哪几个方面？

（8分）

情景四

“丁零！

丁零！

”电话响起。

顾客：

“喂，您好！

”

销售人员：

“您好！

麻烦您，能请陈浩南先生亲自接电话吗？

“我就是。

您有什么事吗？

陈先生！

我叫李海荣！

是‘乐图’公司的专业咨询师，我们的公司是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。

陈先生，有关您扩大开发区仓库面积的计划，我们‘乐图’公司早有耳闻了，所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗。

您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适？

是下周二上午10:

20好，还是下周三下午好？

“那好吧，您星期二上午过来吧！

“我记一下时间，陈先生。

您记得我的名字了吗？

木予李、大海的海、光荣的荣！

那咱们下星期二上午10:

20见了，陈先生！

真高兴能有机会和您见面！

”请根据材料回答下列问题：

42．该销售人员采用了何种方式约见顾客？

（4分）

43.请结合材料中的相关情景，根据推销人员方格，试分析该销售人员的表现属于何种类型？

A.事不关己型B．漠不关心型

C．解决问题型D.唯我独尊型

44.为了下星期二上午10:

20的见面洽谈，该销售人员主要应该做哪些准备工作？

四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。

本大题共11小题，每小题分数见各题后括号内标示，共120分。

案例一

在上世纪80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。

汕头一家罐头厂，以生产橘子罐头出名，但剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理。

于是，该厂将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。

该厂的管理层思考，难道橘子皮不能加工成一种食品吗？

经过一段时间的研究，他们终于开发出“