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销售人员培训资料

基础知识类

建筑差不多知识

第一节、建筑识图的一般知识

对销售人员掌握建筑差不多知识的要求不是专门高，具体需要掌握的建筑差不多知识有以下几个方面：

学习本节的目的有以下几个方面：

1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等

2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等

3、其它

一、施工图的内容和用途

施工图要紧包括图纸目录、设计总讲明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。

图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总讲明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。

二、施工中常用的符号

施工中常用的符号包括：

（一）、定位轴线

定位轴线采纳细点划线表示。

通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。

在平面图上从左到右依次采纳阿拉伯数字，自下到上顺次采纳英文字母编写。

需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。

定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。

（二）、标高

其他标高以此为基准。

在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。

销售人员必须会计算楼层高度。

我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高差不多上采纳相对标高的方式。

立即首层室内要紧地面标高定为相对标高的零点。

（三）、尺寸线

以上讲解需依照某个部分图纸加以讲明。

（四）、常用图例、依照楼层平面图、总平面图讲解。

三、阅读图纸的一般方法

一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次

（五）、一些常用术语的含义

A、开间：

指一间房屋两条横向轴线间的距离。

B、进深：

指一间房屋两条纵向轴线间的距离。

C、层高：

楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。

D、地坪：

多指室外自然地面。

E、红线：

规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。

四、建筑总平面图的阅读

差不多内容：

1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。

2、新建房屋的位置。

3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。

4、原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。

5、今后拟建的建筑物、道路及绿化等。

6、规划红线的位置。

7、指北针、风玫瑰图等。

8、周围的地形、地貌等。

熟悉总平面图中常用图例（另备）

阅读平面图的方法步骤：

1、先看图样的比例、图例以及文字讲明

2、了解新建房屋的差不多情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。

3、风玫瑰图与指北针识读。

五、建筑平面图及识读

关于一幢房屋有以下几种平面图

1、底层平面图（又称首层平面图）

表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。

2、标准层平面图

表示房屋中间几层的布置情况

3、顶层平面图

表示房屋最高层的平面布置图。

有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在这种情况下，顶层平面图能够省略。

3、屋顶平面图。

注：

平面图的阅读以事例形式讲述。

六、立面图的及识读

建筑立面图的内容包括：

1、表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。

2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。

3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向

4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度

注：

立面图的识读用图例讲解。

关于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构详图不做要求。

第二节、建筑与建筑构造

房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的差不多构造。

一、建筑概述

（一）、建筑的构成要素

建筑差不多上由三个差不多要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。

一般来讲，建筑功能也确实是建筑的目的，是主导因素。

物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它能够达到建筑功能的要求。

在相同功能要求和物质条件下，能够制造出不同的建筑形象。

（二）、建筑的分类

1、按建筑的使用性质，都市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。

工业建筑要紧是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。

民用建筑要紧指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）

2、按建筑结构使用的材料，能够分为：

砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。

3、按施工方法分为：

装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。

5、按建筑层数可分为：

低层住宅（1——3层）、多层住宅（4——6层）、小高层（7——11层）、高层住宅（12——30层）

（三）、房屋的组成及其作用

各种不同的建筑差不多上由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。

基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。

墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。

楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。

楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。

第三节：

住宅小区规划

一、熟悉销售地产的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等

二、熟悉销售地产的总体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等

三、熟悉销售地产外部配套、内部配套情况。

第四节：

常用的规划术语解释

1、建设用地面积：

指都市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。

2、建筑面积：

指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。

层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。

3、建筑基底面积：

是指建筑物首层的建筑面积。

4、使用性质：

是指建设用地的建设项目使用性质。

5、容积率：

指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。

地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。

6、建筑覆盖率：

指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。

7、建筑高度：

指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。

8、建筑间距：

指建筑平面外轮廓线之间的距离。

9、绿地面积：

指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。

第三讲：

房地产投资及经营知识

第一节：

房地产开发的程序

一、房地产开发经营的要紧时期

1、建设工程项目设立和企业组建

2、房地产建设工厂项目规划与审批

3、土地使用权的取得

4、征地与拆迁

5、工程建设与治理

6、房地产的租售治理

7、房地产的物业治理

二、土地使用权取得方式

土地使用权取得要紧通过划拨、出让、转让三种方式。

土地使用权出让方式：

要紧有挂牌、招标、拍卖三种方式。

土地使用权转让要紧有出售、交换、赠于三种方式。

三、土地使用权出让年限

1、居住用地70年

2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

4、商业、旅游、娱乐用地40年

第二节：

房地产价格与价格治理

不管是投资依旧自住或经营，物业的价格是顾客关怀的要紧问题之一，下面就从阻碍房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深入的了解本物业的优点以致取得最佳的销售业绩.

一、阻碍房地产价格的因素

房地产涉及的面专门广，因此阻碍房地产价格的因素也专门多。

除了房地产在生产和流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中要紧是经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素等

1、经济因素

阻碍房地产价格的经济因素要紧是经济进展状况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的状况，物业水平特不是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特不是房地产的供求等。

2、物理因素

要紧是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素。

诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾难、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。

3、环境因素

环境因素要紧是指房地产周围环境的状况。

如噪音、空气污染、视觉、清洁等。

4、行政和政策因素

要紧是阻碍房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；都市规划、都市进展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等

5、社会因素

社会因素要紧是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、都市化的水平、人口状况等

6、心理因素

要紧表现为购买或出售的心态、观赏品味、时尚风气、接近名家心理状态、讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的变化等

由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘以及优越的地理位置，在入市时价格相对不的楼盘来讲要高，销售人员在向顾客介绍和推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与劣势结合起来综合考虑，达到销售目的。

二、房地产价格的种类

关于销售人员来讲最差不多的来讲应该能区分和理解以下几个价格概念：

1、房地产总价：

是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。

房地产总价格不能表明房地产的价格水平。

2、房地产单位价格：

是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。

3、楼面价格：

以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。

4、均价：

总价/建筑面积

5、中心价：

多层住宅指的是三、四层的价格

三、房地产价格构成

目前房地产综合开发价格大体上包括

1、征地补偿费，

2、拆迁安置补偿费，

3、其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地治理费，

4、住宅建筑安装工程费，

5、附属工程费，

6、室外工程费，

7、公共老配套工程费，

8、环卫绿化工程费，

9、政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂

10、土地出让金大市政费，

11、两税一费即营业税、都市建设维护税、教育附加费，

12、治理费，

13、利润，

第三节：

计算公式

1、投资回报计算

本项目营业用房依照袍江现有的状况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的回报。

那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下：

固定投资回报=总价*投资回报率（一年）*反租年限

2、折扣计算

=总价*折扣百分比

比如讲总价100万的营业房，折扣为80%，那么最后成交的总价为80万元。

3、按揭贷款的计算

（1）、流程（略）

（2）、个人住房贷款月还款额

4、分期付款月还款的计算

房地产法律知识

房地产法律知识包括房地产开发、房地产交易、房地产治理、房地产服务等方面的知识。

下面我们从重点房地产交易方面的知识

第一节：

房地产交易

一、房地产交易的定义

在《都市房地产治理法》中，房地产交易包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁，在那个地点我们重点介绍房地产转让。

房地产转让：

是指房地产权利人通过买卖、赠于或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

二商品房现售、预售的条件

由于天地公寓为新开发楼盘，因此销售人员应重点掌握房地产转让中的房地产买卖。

新开发的楼盘的买卖分为现售和预售两种情况，下面我们就现售与预售条件加以表述：

（一）、商品房现售条件

商品房现售，应当符合以下条件：

1.现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；

2.取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；

3.持有建设工程规划许可证和施工许可证；

4.已通过竣工验收；

5.拆迁安置差不多落实；

6.供水、供电、燃气、通讯等基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付条件或者已确定施工进度和交付日期；

7.物业治理方案差不多落实

（二）、商品房预售条件

1.以交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；

3.按提