安居客销售复习手册Word文件下载.docx
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O2O的含义:
OnlineToOffline
58赶集集团的企业文化
企业使命:
通过互联网让人们生活更简单
企业愿景:
人人信赖的生活服务平台
品牌定位:
58,让生活更简单
核心价值观:
用户第一简单可信学习成长创业精神
58赶集集团的3大特色:
本地化自主且免费真实高效
HBG北方大区文化:
有胆有识重情重义重结果
58同城的Logo
表达了“58同城+”的双重含义
58取我发的谐音,代表“我发布”“我发现”。
笑脸的含义:
58同城帮人们解决生活问题,让您快乐工作,快乐生活,生活中更多笑脸。
身边的生活帮手:
解决人们在身边遇到的生活难题。
安居客
安居客成立于2007年1月,是国内第一房地产租售服务平台,专注于房地产租售信息服务。
cv地产四大业务,同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。
2015年3月,58同城携手安居客,打造中国第一找房平台。
二基础产品篇
1、会员套餐
套餐是安居客的会员服务,针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。
提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。
2、套餐类别
套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。
•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐,商业地产与此3个套餐不属于同类套餐
•同类端口最多可提前续买一次,同类端口不可叠加购买,不同类别端口最多可叠加购买一次
3、套餐功能
Ø
将经纪人手中的房源展示出来,PC&
APP随时随地管理房源
精选推广:
按点击收费,成本可控,上户更精准
橱窗广告:
超高性价比,聚拢流量,客户一个也不能少
抢客户:
精准匹配,成交率高,抢到就是赚到
免费推广工具:
更多的面对推广工作供经纪人使用,例如小区签到、小区园丁、抢房源、经纪人列表、多图标签等等
4、套餐卖点
品牌效应:
电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖,且与XX、搜搜等搜索引擎合作,现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。
覆盖面广:
全国近40家分公司,近400个分站,广泛覆盖。
房源定位精准:
房源区域选择灵活,可直接帮助经纪人直接锁定目标客户,提高上户率
自动刷新:
安居客会员享受rank排序自动刷新的特权,节约经纪人大量时间。
使优质的房源更容易被客户发现。
独立VIP后台:
强大VIP后台功能,帮助商家轻松在线管理房源信息。
灵活性大:
房源信息可根据推广效果随时调整推广方案。
效果实时监控:
商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果,实时掌握市场动态,及时优化推广方案。
一对一服务:
为商家提供专业的一对一售后服务,更加保障商家的合作效果。
性价比高:
服务内容广泛,性价比高。
三增值产品篇
安居客会员套餐的增值产品包括:
精选推广、橱窗广告、抢课券。
1、精选推广
精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务,在现有套餐基础上,增加置顶信息服务。
信息展示在列表页最上端,按照效果(点击)付费,且点击价格固定,先到先得。
精选推广卖点
展示机会多:
参加精选的房源展示在列表页的前端,能够第一时间吸引买房者注意。
精准营销:
房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类,有助于经纪人精准锁定目标用户,钱花的更合理,也有助于用户精准找到经纪人,提高交易速度。
定价推广:
精选推广出价固定,位置有限,先到先得。
精选推广房源的标签解释:
低价:
低于城市精选均价的80%
促销:
潜力小区打折促销
⏹涵盖现阶段降价房源;
当鼠标停留在“促销”标签时,会显示降价折扣,例如:
降价5折
⏹潜力小区:
套餐房源大于100套&
无人参与精选
推荐:
抢置顶+主营小区+热门小区
“原抢置顶”有竞争无精选,抢到就置顶,无需排队
“主营小区”按经纪人所在门店房源数量较多的小区定义
“热门小区”按板块小区人均流量排行前三的小区
精选推广结束推广的几种状态:
手动停止
预算用完
14天到期
修改价格(价格可编辑,但若跨价格段编辑,精选推广下架)
房源被删除
当某套房源从推广组中移出,同时停止该套房源的精选推广
房源推广90天到期
套餐到期未续费
排队中的房源,可手动停止排队,房源归到“已结束房源”
2、橱窗广告
橱窗广告概述
橱窗广告是安居客会员套餐的专属增值服务,在现有套餐基础上,增加详情页右侧广告位服务。
橱窗广告卖点
独享专区展示:
独享详情页右侧广告位,稀有位置,高效利用每一个有效点击。
超高性价比:
定价售卖,8安币/天,可展示5套主推房源
推广效果:
聚拢流量,用更多优质房源留住客户
3、抢客券
抢客券
抢课券是套餐会员专属的抢客户产品的增值服务,为经纪人提供了更多的客户来源。
抢客券卖点
精准客户:
利用安居客后台大数据的精准计算,确保买房者数据的有效性。
移动操作:
随时随地随人操作,利用经纪人碎片化的时候进行操作。
性价比高:
价格实惠,低投入,高回报。
四销售技巧篇
销售五步法(销售通用):
客户购买心理演变过程
销售步骤
销售过程中的核心任务
关注
开场白
介绍自己,找到负责人,和客户建立信任。
兴趣
探寻现状
挖掘需求
了解客户的现状,找到客户对现状的不满;
激发客户对未来的期望。
欲望
导入产品
利用产品的优势和卖点来满足客户需求,从而引起客户购买欲望。
比较(分析)
异议处理
解决客户内心的疑问,加速签单
决定行动
促进成交
达成合作
1、开场白
◆目的
身为一名优秀的销售人员,在初次打电话给商家时,必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍,引起商家的兴趣,让商家愿意继续谈下去。
即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事:
1)我是谁,我代表哪家公司?
2)我打电话的目的是什么?
3)我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助?
◆参考话术
话术A:
(确认信息)您好,请问是我爱我家的张经理吧?
(确认业务)我在网上看到了您发布的一条房源信息,您是有房源要出租吧?
(自我介绍)我是安居客的李晓明,想跟您联系和咱们公司合作的事情。
(通话目的价值说明)
(大量客户)通过安居客国内最大的专业房地产租售平台,让更多需要找房子的用户,在安居客上主动找到您的房源信息。
(大量成交)X经理,是这样的,之前咱们行业有一家公司使用过安居客,效果特别好,他跟我说使用安居客以后,接到很多房源成交的信息。
而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务,所以我这才给您打电话,想给您也介绍一下咱们这方面的产品。
(大量市场需求)X经理,现在安居客每天都有上千万人次的浏览量,很多需要找房子的用户都在安居客上找您的信息,所以跟您谈的就是让有找房需求的人主动看到您的信息。
话术B:
(确认公司和联系人)您好,是链家的李先生吗?
(确认业务信息)我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人,您是有房源要出售吧?
(自我介绍)是这样的,我是安居客的李晓明
(通话目的(展现价值))现在每天都有很多人通过安居客平台找房子,而且成交的信息也很多,因为我们的房源真实性很高,您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧?
所以您通过安居客的端口发布信息,就能够让有找房需求的人看到您的房源信息,所以想和您沟通一下关于端口合作的事情
2、探寻现状、挖掘需求
◆目的:
为了引起客户的兴趣,满足客户的需求,需要我们先了解到客户对现状的不满,从而激发客户对未来的期望,再利用产品的卖点来满足客户的需求,进而让客户对产品产生兴趣。
(1)探寻现状
A.围绕经营模式宣传情况
话术:
a张经理,您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的?
您做过哪些广告宣传没有?
(贴条、端口)
b效果怎么样呢?
您这边有对具体的效果做过评估吗?
怎么评估的?
c咱们公司现在在用网络端口吗?
都在用什么端口?
d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧?
B.围绕业务发展方向
a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的,您公司的房源跟同行相比,有哪些优势和特色啊?
(地域/价钱/房源质量)
b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主(民宅/写字楼)?
将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗?
C.围绕人群特征
1、张经理,咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧?
2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢?
3、张经理,您看现在互联网都这么普及了,您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找,安居客现在作为国内最大的专业的房产租售平台,每天都有大量的找房者来安居客上找房子,那么他们在看帖的时候能不能看到您的房源信息呢?
D.围绕是否知道安居客
a张经理,您知道安居客吧?
那您了解房产端口吧?
b您对安居客既然了解,也知道安居客端口的效果,那为什么没有考虑使用安居客房产端口呢?
(2)挖掘需求
思路一:
肯定对方的经营模式,再分析现在的形式
A.业务员
做业务那肯定少不了业务员,其实业务员是最传统的一种做业务的方式。
目前传统的营销方式已经显现出了很多不足,时间浪费严重,人工成本很高,况且人的能力范围毕竟是有限的,肯定有很多业务员宣传不到的地方,在房产市场竞争如此激烈的情况下,把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧?
那么这些业务员无法宣传到的地方,客户怎么看到您的房源呢?
B.店面
您这个行业大多都有自己的店面,店面是个非常好的业务形式,能够方便您公司附近的客户去找房。
只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗?
如果离您店面较远的客户,在需要找您周边房子的时候,您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢?
另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗?
C.渠道
(如:
房展会)那说明您公司的业务面还比较大。
那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢?
展会大多数主要是针对一手买卖的,参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗?
另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢?
D.老客户
您公司业务主要靠老客户,说明您在同行中做的很不错,口碑很好。
咱们行业现在竞争这么激烈,很多您的同行都在不断地开发客户,虽然他们也有老客户,但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务,不开发新的客户资源,利润会越来越薄,如果老客户再有流失的话,损失就惨重了。
何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗?
思路二:
对方肯定这种宣传模式,则肯定对方的选择并加以分析;
对方不肯定,则帮助对方分析形势。
A、报纸杂志、电视媒体
好(还行):
那挺不错的,现在做业务一般都得做宣传,毕竟客户需要找房子时,也需要一种途径找到您的信息。
那一般找房者是不是都是通过报纸(杂志电视)来找到您的信息呢?
另外,您有没有想过,当您的客户在报纸上看到了您的房源广告,但是暂时不需要,等他们需要的时候,是会去再买一份报纸呢,还是会上网去找呢?
不好:
就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志(看电视),而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边(没有播放电视广告/没有记下联系方式),所以说