国信证券电话营销操作手册Word格式.doc
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确定团队长、分析师人选
2、营销客户经理团队建设：
招聘、培训、设定薪酬制度等
3、目标市场的选择：
区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配
4、支援工作：
工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）
第二步：
陌CALL电话
第三步：
面见客户与投资报告会
1、日常客户面见
2、投资报告会的组织
第四步：
客户追踪服务与转户
第五步：
客户维护
1、确定管理人员
1.1团队长与分析师数量
按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；
每个电话营销团队配备一名兼职分析师
1.2团队长的素质要求：
团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点
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营销工作经验：
从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力
团队管理经验：
具备团队管理经验或具备团队管理的潜质
认同电话营销模式
具备培训技能
外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色
1.3分析师的素质要求：
电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：
具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点
具备一定的分析能力
对券商产品线有丰富和深刻的认识
1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。
2、电话营销团队建设
2.1招聘与培训流程
招聘
初试
上岗安排
复
试
入
职
岗前培训
2.1.1招聘渠道
招聘渠道可以考虑
证券行业从业人员
人才市场招聘：
建议团队建设前期采用此方式
网上招聘：
可以考虑免费网站长期投放招聘广告
2.1.2人员素质要求
年龄20-25岁
建议团队中男性30%，女性70%
学历中专以上
外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强
有营销经验者优先
有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择
普通话流利，通晓当地方言者为佳
2.1.3人才市场招聘
（一）准备工作
1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。
（尽力争取人流量较大的摊位）
2、招聘工作人员的确认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。
3、招聘资料的准备：
应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。
（二）收集应试资料，包括：
应聘表、个人简历、应试问题等。
（三）整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写《初试人员登记表》。
（见附件一）
2.1.2初试
（一）目的
对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。
（二）内容
作5分钟自我介绍；
对试前培训的感受；
提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。
（三）初试小组讨论选择复试人员，填制《复试人员情况分析表》（见附件二），上报总经理并通知复试。
（四）初试小组由营销经理、团队负责人组成。
三、复试
全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工。
谈谈对复试前培训的感受；
对营业部营销模式的看法；
对营业部薪酬制度的看法。
（三）复试小组讨论考虑录用名单，填制《准客户经理人员情况表》（见附件三），报总经理指示。
（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。
四、办理入职手续
（一）录用的员工，填写《客户经理申请表》（见附件四），报总经理批准后签属《临时聘用合同》（见附件五）。
（二）在综合管理员处领用办公用品并做好登记。
五、培训
（一）初试前的培训
主题：
证券营销人员职业规划
培训大纲：
行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；
培训材料：
另见附件：
培训材料
培训时间：
视招聘时间而定；
培训地点：
培训室；
主讲人：
营业部总经理
（二）复试前的培训
***证券营销人
营业部营销体系\营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；
营业部培训师。
（三）入职培训
1、产品体系培训
培训目的：
使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。
各产品的说明、操作流程
2、营销模式培训
使新员工了解将要供职的工作岗位是如何来发展壮大的。
3、配合产品体系进行基础知识培训
使新员工掌握证券的基础知识，为营销工作的开展打下基础。
股票、债券、基金、期货知识介绍
营业部分析师。
4、营销技巧培训
使新员工掌握证券营销的要领。
5、开户流程培训
使新员工掌握营业部柜台各项业务的操作流程，推动客户开发。
开户流程、资金存取流程、综合业务流程
6、后续衔接及在岗培训：
见团队管理部分六、上岗安排
营销经理及团队负责人安排具体分工并进行考核。
2.1.4薪酬制度：
薪酬制度的可以考虑采用两种模式，一种模式为试用期考核标准单独确定，试用期过后并入直属营销团队考核激励办法（例如嘉兴制度）；
另一种考虑电话营销团队人员的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度（例如苏州营业部薪酬制度）。
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薪酬制度范例参考：
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《嘉兴营业部薪酬制度》
1、潜在客户收集及客户回访和约见要求：
标 准
要 求
潜在客户收集量
收集有效电话量
回访数
约见客户数
100个以下
20个/天
10人/天
1人/天
100－200个
8个/天
15人/天
2人/天
200－300个
5个/天
20人/天
3人/天
300个以上
3个/天
30人/天
5人/天
2、客户经理三个月试用期内工资构成为500元基本底薪+500元考核工资
3、客户经理试用考核工资标准及要求
第一个月：
200元（10个户）+300元（资产20万）
第二个月：
100元（10个户）+400元（资产30万）
第三个月：
0（无客户考核）+600元（资产50万）
4、三个月试用期后按客户经理实际完成资产量进入《直属客户经理薪酬及考核制度》评定相应职级和薪资。
《***证券有限责任公司苏州营业部直属客户经理薪酬及考核制度》
营销团队的建设和发展是***证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是***证券最重要的资产之一。
为实现营销团队的持续健康发展，保证营销人员的职业发展，在***证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。
特制定本制度，电话营销模式营销团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。
一、
客户经理的工作职责
本办法中的客户经理指通过电话营销模式进行客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。
客户经理的主要工作职责如下：
1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的基础服务和专业性的投资咨询服务；
保持与客户的沟通，将公司的产品和服务有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反馈给公司。
2、个人或团队的方式积极发展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。
3、高自身业务素质，严格执行公司的营销计划，积极参与公司的营销活动。
二、客户经理的薪资与福利
1、客户经理薪资确定的原则：
（1）公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资
（2）坚持按劳取酬的原则
（3）充分考虑客户经理的成长阶段与实际能力
2、客户经理薪资
（1）培养期期间薪资
对新引入的客户经理，公司给予一年的培养期，培养期期间薪资标准如下：
工作期限
固定薪资
浮动薪资（按完成比例核发）
超额奖励
引入资金户
引入资产
1月
500
200
（资金户10户）
300
（20万资产量）
10户以上每新增1户奖励10元；
20万资产以上每新增1万元资产15元
2月
100
400
（30万资产量）
30万资产以上每新增1万元资产14元
3—6月
0
500
（50万资产量）
50万资产以上每新增1万元资产10元
7—12月
1000
每新增30万资产底薪增加100元
注：
资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。
（2）培养期后薪资
A.
培养期结束后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行
B.
培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养
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