商务礼仪之拜访礼仪最新Word文档下载推荐.docx

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礼物可以起到联络双方感情，缓和紧张气氛的作用。

所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。

既然要送礼就要送到对方的心坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽量让对方感到满意。

　　4、自身仪表不可忽视

　　肮脏、邋遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。

被拜访者会认为你不把他放在眼里，对拜访效果有直接影响。

一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜;

男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。

　　二、拜访过程

　　商务拜访过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考：

　　1、具备较强的时间观念

　　拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。

早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。

而迟到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会对你产生看法。

　　值得注意的是：

如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排工作。

通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访的日期、时间。

　　2、先通报后进入

　　到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通报后再进入。

一般情况下，前往大型企业拜访，首先要向负责接待人员交代自己的基本情况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。

当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。

　　3、举止大方，温文尔雅

　　见面后，打招呼是必不可少的。

如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。

如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。

说到握手不得不强调一点，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视为对他人的不敬。

　　见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。

　　4、开门见山，切忌啰嗦

　　谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。

因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。

　　当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。

应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。

如果双方意见产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。

　　5、把握拜访时间

　　在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他工作的安排。

如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免耽误被拜访者处理其他事务。

　　三、拜访结束

　　拜访结束时，如果谈话时间已过长。

起身告辞时，要向主人表示“打扰”歉意。

出门后，回身主动与主人握别，说“请留步”。

待主人留步后，走几步再回首挥手致意“再见”。

　　拜访客户的关键点

（1）准时不等于守时

　　守时不是说准时就可以了。

最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。

　　有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。

　　但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。

尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。

　　所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。

这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。

　　提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。

　　在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。

尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。

如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。

不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。

（2）重要的拜访应约定时间

　　在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。

在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。

只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

　　在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。

　　自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。

例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。

而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。

这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。

　　比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。

在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。

　　而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。

　　（3）节省客户的时间

　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。

一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。

如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

　　（4）把时间花在决策人身上

　　拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。

这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。

在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。

当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

　　（5）约见客户其他礼仪

　　约见客户除了要守时外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。

　　当一个到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。

　　进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。

在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

　　要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。

不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。

这虽然是一些细节，但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。

　　另外，女性必须注意的一点是：

人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。

当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。

但是，当女性在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，到化妆室或盥洗室进行。

同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。

　　掌握必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖和好感，这对你的销售能否成功，也起着关键的促进作用。

　　拜访中容易忽略的细节

　　除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。

（1）只比客户着装好一点

　　专家说：

最好的着装方案是客户+1，只比客户穿得好一点。

既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;

后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。

如果你穿太好的'

衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

（2）与客户交谈中不接电话

　　电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。

不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。

但我告诉你，对方会在心底里泛起：

好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。

所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。

如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

　　（3）把我换成咱们或我们

　　销售人员在说我们时会给对方一种心理的暗示：

销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。

虽然只比我多了一个字，但却多了几分亲近。

北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说咱们，南方人习惯说我。

　　（4）随身携带记事本

　　拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

　　（5）保持相同的谈话方式

　　这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。

王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。

监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。

最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

　　（6）提前备妥资料及名片

　　在进入对方办公室之前，要做好以下的自我检查工作：

首先，重新确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及到的资料;

接着确认资料摆放的顺序在出示时是否方便;

见面之后第一个环节就是彼此交换名片，所以，需要再次确认名片是否准备妥当。

如果此环节出了差错，对方很容易对你的工作能力和效率产生怀疑。

所以，一定要提前备妥资料以及名