某某汽车市场招商策划方案Word格式文档下载.docx

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今年1至3季度，我国二手车交易量的增长速度超过了新车销售的增长速度，同比增长达到27%，高于新车8个百分点。

国家加大了对二手车市场发展的政策扶植力度，相继出台了《汽车产业发展政策》、《机动车登记规定》、《汽车贷款管理办法》及即将出台的《二手车流通管理办法》，从政策上支持鼓励二手车流通，培育和发展二手车市场。

体现了经营主体、经营方式的多元化，将使得原先二手车交易市场的垄断地位将受到冲击。

而我国的私家车目前还只是刚刚进入家庭，大多数车主还没有到换车的时候，一般而言，当新车使用5到6年后，车主才会考虑换车。

2005年底到2006年初，我国会进入二手车市场的高速增长阶段。

xx在国家商务部2004年年底即将出台的《二手车流通管理办法》的号召下，抓住有利机会，前期规划用地300亩，总计土地1000亩，一期投资2亿多元，在xx市打造xx乃至全国体量最大“二手车基地”的航空母舰。

在xx地区与南边的xx路新车交易市场遥相呼应，共同形成“北有xxx、南有xxx”的新、旧汽车交易大市场的格局。

此次为了明确了解该项目招商的目标客户、竞争状况、招商策略和操作流程；

为了使公司各部门统一认识、协调行动、共同完成好此次招商工作，特制定此推广方案。

从大的角度来讲,为了拉动经济,我国现在是选择了汽车和房地产这两个产业,汽车和房地产可以带动钢材\水泥、木材、家用电器、玻璃、皮革等等这条链的发展；

因此对于这个项目我认为我们对这些大的趋势和变化还是抓住了，一个兴旺的新车销售业务必然建立在一个坚实的二手车流通结构的基础上面。

目前的二手车市场已经不能贴近市场发展的需要,更不能满足消费者的需求，严重制约了汽车后服务市场的发展，

二、项目招商推广

一期招商目标客户有

二手车经营/经纪公司、

汽车用品制造商/贸易商

汽车零部件制造商/贸易商

汽车汽保设备制造商/贸易商

汽车维修/快修连锁机构

汽车保养/美容连锁店

汽车改装/饰品

汽车服务（俱乐部、年检、拍卖、评估、租赁等）

保险服务/银行 

具体的招商方式、推广策略，这就必须依托于当地的市场现状（相应的可利用的资源），不了解所以也不好说，当然一贯的做法有举办产品说明会等；

另外本人有一个不成形的想法，是不是可以考虑在当地发起一个汽车售后的一个服务联盟，并美其名曰共同抵抗入世后的“洋车部队的入侵”，至少可以起到造势之用嘛！

举办首届旧机动车发展论坛，确立xx基地的龙头地位。

在前期的招商推广策略及操作程序我制定详细的方案，

招商推广我分为第一阶段：

准备期；

第二阶段：

实施期；

第三阶段：

强化期；

第四阶段：

扫尾期；

第五阶段：

开业筹备期；

第六阶段：

运营期；

例如第一阶段：

准备期

快速建立招商团队，基建工程与招商同步进行。

a、组织学习型团队，定期培训，我们xx公司特聘了专业教授给招商顾问讲解与招商工作相关的知识，如：

整合营销潜能课程、二手车交易和发展、市场调查技巧、谈判技巧等等。

打造xx的规范、专业形象。

b、确定月、周工作目标，各级人员的考核办法

c、制定走访客户计划表、意向客户表、意见反馈表、二手车铺位租赁合同、

促销细节、执行进度表等

d、完成招商手册的制定、发放。

（详细时间表略）

目前XXXXXXX出乎寻常的火爆，前XX个月的交易量已超越去年交易XXX辆的总量，交易额超过X个亿，交易费创造税收XX万元的水平。

从交易的二手车品种来看，普桑、捷达、富康为主导，新出车种已加入交易行列。

新手和一些公司这两大主要购买团体买旧车的需求显著增加，而市场里卖旧车换新车的现象越来越多，供给与需求的同时增长刺激了二手车交易量增加。

以上这些状况迫切需要一个全新的二手车交易市场来满足快速增长的消费需求，同时也给XXX二手车基地带来了新的发展机遇。

三、竞争分析

1、SWOT分析

a、S--优势：

专业大型二手车基地，具有专业性，规模性，易吸引相关的客商进场；

地理优越，处于XXXXXX区域；

具有统一管理、服务和营销推广优势。

b、W--劣势：

由于是新建的二手车交易基地，没有老客户，目标客户资料数据不足，目前二手车基地还没有树立品牌形象，也没有各种相关的客户销售数据，来作为招商支持，当然更没有成功的租户典范。

c、O--机会点：

由于二手车的保有量不断加大，因此二手车的交易必然有扩大市场份额的需要，目前全国各大汽车厂商开始关注并利用自身现有网络进入二手车市场。

如果引进了大品牌二手车厂家直营，（相当于主力店）那么二手车的经纪公司、经营公司、汽修、汽配、汽车装饰美容公司会有搬店或增设分店的可能。

同时这些公司也有部分有扩张店铺的需求。

d、T--威胁点：

竞争对手（潜在对手）有开发基地内同样或相关主题的可能，譬如XX汽配基地——汽配市场、XXXX园（XXXXXXX）——二手车的交易市场、XX汽车基地等，这些交易市场的开设，就会导致市场的招商过于频繁，客户会没有过多耐心，加上二手车的的客商相对数目较少，容易流失我们需要的客户群。

四、二手车基地内的商铺、服务

1、 

商铺简介（部分略）

a、

b、X

c、X

d、

2、服务与支撑

a、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括市场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。

b、

c、

d、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX品牌形象的树立与推广。

e、协调各租户与工商、税务、车管、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五. 

招商推广策略及操作程序

1、招商推广目标

塑造“XXXX二手车交易基地”品牌形象

↓

强调规划经营优势

增强经营着信心

↓ 

全面成功招商 

第一阶段：

a、组织学习型团队，定期培训，我们圆德公司特聘了专业教授给招商顾问讲解与招商工作相关的知识，如：

打造通元的规范、专业形象。

（部分表格略）

准备期 

实施期 

1． 

招商目标推广工作全方位、立体化启动

2． 

各招商小组要有序的执行并完成分配任务

3． 

认真填写公司制定的各类表格，把各类信息及时的反馈到公司。

4． 

管理人员对于每批的反馈信息必须进行分析，制定或调整策略。

5． 

每个目标客户均确认责任人，由主管和市场督导跟踪落实。

2、招商推广策略

新闻事件+公关活动+报纸电台广告=特色主题营销

a、 

新闻热点报道，制造轰动效应

制造XXX首座二手车交易“基地”即将落户的新闻热点，在XXXXXX各大媒体上进行即时的集中报道，引起全社会关注和二手车相关客户群的强烈兴趣，预热市场。

b、确立了主题营销后，设计出XXX二手车基地的概念手册、招商手册、DM单页等进行目的性的派发。

c、 

集中广告宣传，开展规模造势

在主流报纸、专业杂志、车身、电台、电视台及户外集中性发布二手车交易“基地”招商广告，形成“北有XXXX，南有XXXX”的意识，还可以利用交通电台等一些具有专业平台对二手车基地进行打造，提升，造成开业时的市场拥趸。

d、开始筹备和举办二手车基地的招商说明会，邀请业内知名人士对我们的招商对象讲解，树立市场信心。

期间我们可以与准备进驻的公司签署意向合作书。

e、 

活动聚集人气，持续市场热度

利用各种平台，在招商期间结合主题举办二手车展会、赞助一些活动、命名等各种手段，扩大二手车交易

“基地”的知名度，创造“眼球经济”。

为招商阶段到进场租赁经营阶段再到后期运营阶段进行成功对接打下坚实的基础。

3、招商操作策略

1、招商目标客户

-------------二手车经营/经纪公司、

-------------汽车用品制造商/贸易商

-------------------汽车零部件制造商/贸易商

-------------------汽车汽保设备制造商/贸易商

-------------------汽车维修/快修连锁机构

-------------------汽车保养/美容连锁店

-------------------汽车改装/饰品

-------------------汽车服务（俱乐部、年检、拍卖、评估、租赁等）

-------------------保险服务/银行 

对于以上目标客户，我们XXXXX的招商团队会采取“两手抓”的方法来落实，首先，有一定资金实力的大客户，他们急需发展，车源多，有带动性，抓住他们，能促进市场的繁荣；

其次，刚刚成立或较弱的经营户，他们渴望更好的平台，期望创业机遇，抓住他们，能有效的保证招商工作中客户数量的增长，同时他们也是后期市场快速繁荣发展的保障。

在实际的招商过程中，我们会通过调查、实地走访客户，与客户点对点，面对面的从XXX二手车基地的概念、地理位置、租赁价格和优惠措施、宣传、管理、愿景、其他合作方式等方面进行沟通，突出XXX旧机动车市场的规划、地段、规模、资源、交通、实力、配套、宣传、服务等，来撬动市场。

2、市场招商运作模式（部分略）

在前期的招商过程中，我们建议使用放水养鱼的模式，预热市场。

a、XXXX

b、在招商的过程中，XXXXXXX会严格贯彻基地内的功能规划，对进驻商户进行筛选，量体裁衣。

不符合规划定位的原则上不引进，以保持XXX手车交易基地品牌形象的统一性和完整性。

3、招租方式

以直接收取租金为主，同时为了保证每位租赁客户的自身利益，签约前请到基地招商部领取统一的《（部分略）样本，本合同要一式三份（（部分略）商铺承租人各执一份、XXXXX备案一份）。

4、招商方式

XXXX成立3个招商突破小组，划分区域：

1、城南片区；

2、城北片区；

3、XX及XX周边城市片区。

挑选优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），首先，招商突破小组内的招商顾问大面积客户拜访3—5天，将客户需求信息、意见、建议反馈到公司，发现并确定其意想客户，在一定限期内明确达到招商目标。

b、 

XXXXXX（部分略）。

XXXXX（部分略）。

d、 

XXXXX（部分略）

回访客户，定期与客户进行交流，组织参加基地的活动、参观基地建设、汇报项目进展；

充分利用已经入租的客户资源，扩大招商范围和影响，辅以广告，吸引更多的客户，带动新的利润增长。

f、 

XXXX（部分略）

5.招商操作程序

a、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

b、收集二手车市场行业的相关资料，进行分类、分区整理。

c、通过各种新闻、广