韩都衣舍小组制背后的管理能力11Word格式.docx

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事情远比想象的顺利。

2008年底,韩都衣舍销售额做到了300万,2009年1200万,2010年8700万……像滚雪球似的，2014年底，该数字已达到15亿元，员工数也从第一年时的40人增至2600人■:

2014年双11,韩都集团的销售额一分钟破1000万，六分钟破2000万，十分钟破3000万……早上5点22分破亿，早上八点突破去年的销售额1.13亿。

最终收于1.98亿元，领先服装品类第二爼优衣库9000万。

截至2015年1月，韩都衣舍在线上正式运营的子品牌已有16个，加上已正式立项的共有22个。

更为难得的是，韩都衣舍在经营过程中找到了一套适合自身发展的管理模式，这便是在电商圈里被传得赫赫有名的“以小组制为核心的单品全程运营体系”，简称“小组制”。

这一模式将传统的直线职能制打散、重组，即从设计师部、商品页而团队及对接生产、管理订单的部门这三部中，各抽出1个人，3人组成1个小组，每个小组要对一款衣服的设计、营销、销售承担责任，相应的，小组提成也会根据毛利率、资金周转率计算。

亳无疑问，这种划小核算单元，责权利统一的方式，更有利于激活每个小团队的战斗力，也很吻合韩都衣舍'

'

快时尚”的左位，苴收效是显著的：

2014年，韩都衣舍内部已有267个小组，在他们的努力下，主打品牌HSTYLE女装推岀2万款新品，全公司推出3万款新品，这等于说平均下来，韩都衣舍在每个工作曰会收获100多款新品，每个小组每年要贡献100多款新品，相较而言，ZARA每年推出约1.8万款新品一一如果仅以速度和款式数量论，韩都衣舍的成绩单甚至比快时尚领域的领导品牌ZARA还要出色。

或许也正因如此，韩都衣舍的小组制吸引了越来越多的人的注意，甚至为许多企业的组织变革指明了一条方向。

但直到我疋进韩都衣舍,跟赵迎光先生及英他高管展开对话后才意识到,韩都衣舍的单品全程运营体系的真正过人之处，不仅在于小组制及为小组制提供服务的公共部门，也在于韩都衣舍形成了过硬的管理服装品类的实质性能力。

如果说，小组制更像是顺势而为的机制设讣，那么，这种管理能力的发冇，则更像回归本质的内功修炼，它会让企业走得更远。

此外，调研韩都衣舍也让我体会到，这一代电商人，也是第一代网商企业家，由于他们所而对的经营环境、管理环境已不同于过往，有时候甚至是全新的，很难有成型的经验去指导他们，因此必须边打仗，边总结，边证悟。

他们的思考带有明显的探索性，可能未必成熟，但在若干年以后，或许也会成为互联网时代管理理论中的一部分。

一、欢迎来到电商现场

进到韩都衣舍，最先注意到的是全智贤和安宰贤的人形立牌，他们分别代言女装品牌HSTYLE和男装品牌AMHo2014年4月和20月，韩都衣舍先后签下这两位韩国明星，让淘品牌更有调性，按赵迎光的话说，“要么就请一线的，要么就不请”。

2015年3月20S,韩都衣舍又签下有'

亚洲女神”之称的韩国明星朴信惠，在一年之内揽下三位国际明星做代言，从一个侧而显示了韩都的品牌决心。

韩都衣舍的办公区比我想象的更“热闹”一些，散乱地放着各种各样的衣服，成堆的、成片的。

员工普遍非常年轻，彼此间的交流频繁，大多数透明落地玻璃的会议室里都在开着小会。

比较有意思的是，这里的会议室都用爼山命名，而所有员工都要以《本草纲目》中的药材为花名，接待我们的这位员工的花名是“海龙”，而赵迎光的花名是“百两金”。

许多淘品牌公司都有这种花名文化，几乎都是受到阿里巴巴公司武侠文化的影响，倒也确实容易令公司氛围更为活泼、有趣。

其实每个有历史的企业都是有自己的文化的，只是或明或暗。

企业文化看起来很虚，但却实实在在的存在着，它就像气味一样，是能够闻得到的。

在楼道里的一副海报上，我闻到了韩都衣舍的独特的企业文化。

这幅海报名为“需要志同道合的你，一起创造企业”，海报内容是模拟微信对话框的两个卡通人物之间的对话，内容如下：

A：

你造吗，尼班诗有童装啦~

B：

啊~叫啥

honeypig疋在招人呢！

怎么样，去试试？

转部门，不好吧~

有啥不好的，不想当选款师的制作不是好运营！

新品牌，多有挑战性~

行，去试试~都有什么岗位？

我截图给你哈~

招聘岗位……

怎么联系啊？

就在12楼NB事业部哦，可以联系山葫芦，QQ……

这则招聘海报看似寻常，但实际上折射出了公司内部的管理状态。

与267个小组每年推岀3万款新品相对应的，团队间的竞争和淘汰也是激烈的，人人力争上游。

因此，与许多公司重视外部劳动力市场不同的是，韩都衣舍菲常看重内部劳动力市场，鼓励员工在不同部门、岗位之间相对自由、轻松的流动，这是企业文化的一种体现。

赵迎光谈到过，不少人问他，韩都衣舍小组制是怎么淘汰的？

这些小组中一眾有做得好的,也有做不好的，究竟是怎么淘汰的？

但北实公司没有淘汰机制，小组的新陈代谢是自然实现的，即"

产品小组更新自动化”。

原因在于，公司每天都会给岀"

每日销售排冬”，小组间'

‘比学赶超”的气氛就会很浓，同时又在激励上给予倾斜。

这样，做得好的小组形成示范效应,同时也会有组员提岀要独立出来单干，而做得差的小组中的组员就会跟过去，即小组间形成了自由组合。

而为了避免"

教会徒弟饿死师傅”的状况发生，防止不必要的细胞裂变，韩都衣舍又给出规左，新小组要向原小组贡献培养费，比例是奖金的10%.

由此可见，组织机制与企业文化之间是双生互动的。

机制设计需要思虑周全，方方而而都要兼顾，在辨证中寻找平衡，而在合理的机制之下，文化就得以快速生长，这种企业文化即是员工们在心理上达成的共识。

像在韩都衣舍，小组制既是机制，也是文化。

类似上述的内部招聘海报我还见到一例，名为'

米妮•哈鲁内部招聘！

潮’快乐岀发！

”。

具体文案是这样写的：

可还记得，刚参加工作时的雄心壮志：

要得到认可，要实现价值，要成就事业，甚至要拯救世界。

后来……在一个岗位上待了太久，or工作缺乏激情，渴望挑战自我：

or生活圈子太小，ta怎么还不跟我表白？

亲，是时候，考虑换个“位置”T.米妮哈鲁内部招新啦

工作激情的迸发，职业生涯的左制，专业领域的培养，快去瞧喘吧！

显然，这是在内部抢人，跑得快的部门在向跑得慢的部门抢人。

尽管这种内部流动性会在一立程度上伤到和气，但也已成为小组制文化的一个组成部分，反过来又形成了倒逼机制，倒逼每个部门都要想办法好好发展，才能把人留住。

从企业成长、人才成长的角度来看，这显然是好事。

像在韩都衣舍，用了6年时间实现了300倍增长，从2008年销售额300万元到2014年25亿，经营成长性的背后，无疑也都是人的成长性。

2014年，韩都衣舍正式对外宣布，公司的愿景在于“成为全球最有影响力的时尚品牌孵化平台”，使命是“成就有梦想的团队”，而战略则要“通过自我孵化和投资并购两种方式，布局各个细分泄位的品牌，将'

以产品小组为核心的单品全程运营体系’复制到各个品牌，在供应链、IT系统、仓储、客服四大方而提供支持，打造一个覆盖韩风系品牌群、欧美系品牌群、东方系品牌群的基于互联网的时尚品牌孵化平台。

韩都衣舍的多品牌扩张的战略选择是审慎的，尽管早在创业之初，赵迎光就注册了20多个商标，为日后的多品牌之路早早做起储备，但直到2011年，韩都衣舍的销售额在盈利的前提下做到近3亿，小组制也通过不断试错、调整，日趋完善。

2012年4月，韩都衣舍推出第一个内部子品牌AMH；

当年5月，又从外部收购了设计师品牌素缕；

2013年推出韩风快时尚童装品牌米妮•哈鲁、欧美风快时尚品牌尼班诗等3个品牌；

2014年多品牌战略提速,推出了10个品牌。

而最早推出的男装品牌AMH,2023年已冲到1.8亿，2014年则做到2.3亿，设计师品牌素缕在2014年做到将近1亿元。

韩都衣舍的楼道里，印有'

成就有梦想的团队”的海报随处可见，彰显出这家电商企业的成长的力疑。

而在会议室里，我们也见到了高管团队，在许多电商同行眼里，韩都衣舍的联合创始人团队是可遇而不可求的，其中吴振涛、杜廷国是赵迎光的山东大学同学，张虹靈、刘军光分别是当年山东荷泽、泰安的髙考状元，毕业于西南政法和中国政法。

尽管学历不能作为能力的绝对依据，但这五人团队的素质之髙却是令同行羡慕的。

赵迎光在开了几个会之后，终于有空坐下来交流。

他穿一件很普通的蓝色坎肩，看起来跟时尚亳无关联。

他对此倒不介意，同时直言“我不懂时尚，女装、男装我根本就不了解”，一些媒体将他称为“站在门外的时尚掌门人”，这反而成了一大特色。

但赵迎光在公司有着很好的人缘，也因体型微胖、擅于带人，员工戏称他"

安西教练”。

二、从陆地世界到海洋世界，玩法变了

赵迎光语速很快，也总能马上给出你想要的答案，这一方而说明他脑子很好，另一方而也是因为许多问题他早已想得很充分了。

赵迎光认为，互联网不是多了一个渠道，互联网是一场革命，传统的渠道是“陆地”，互联网则是另外的一个世界，是“海洋”，特别是移动互联网，加速了温室效应，海洋在慢慢地扩大，不断侵蚀陆地，对于大部分行业来说，特别是消费品行业来说，020不是OnlineToOffline,而应该是0fflineToOnline。

“很多线下企业，现在还在陆地上，不识水性，但是而对的现实情况，是水在慢慢的上涨,陆地越来越小，海洋越来越大”，赵迎光说。

陆地世界是板块区隔的，海洋世界却是水域连通、连成一片的。

从陆地世界到海洋世界，因为经营环境变了，市场属性变了，我们最先问赵迎光的，是他对水性的理解，因为这直接影响到韩都衣舍的战略选择。

思考2：

在互联网世界，到底能不能做品牌？

赵迎光谈到，就在互联网上做品牌这件事，大约2008年、2009年的时候，大家都在讨论互联网上可不可以做品牌，因为那时候还没有淘宝商城，只有淘宝。

“当时大家做淘宝的时候，觉得就是在卖货，互联网上是岀不了品牌的。

有人就说，你看人家国外，互联网只是卖个便宜。

互联网上的品牌，最终还是会归属于线下品牌互联网化的过程，觉得网上出不了自己的品牌，这是2008年之前。

“后来岀了淘宝商城，大家又开始讨论，淘宝商城和淘宝的差别在哪里？

那时就说，淘宝类似于集市，而淘宝商城是个Mall,那ShoppingMall里而就会出现有品质的东西，当时就开始讨论，互联网上要岀品牌了，2009年的时候，有了'

淘品牌’的槪念，出现了所谓的第一批淘品牌。

这个概念以前是没有的，淘品牌的意思就是说互联网上出来的品牌，它和线下没关系，不是居于线下的。

”赵迎光说。

2008年4月，淘宝商城成立，当时刚刚二次创业的赵迎光意识到，淘宝未来的战略方向是扶植品牌，于是，韩都衣舍第一批进驻了淘宝商城。

可以说，抢占这一先机给韩都衣舍此后的发展带来了太多好处，而这又得益于这位电商老兵对环境变化的敏感。

像赵迎光这样的第一代网商企业家，不仅要考虑在平台上的打法,还要考虑