房地产销售组织框架与流程Word文件下载.docx

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具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

3.着装得体，干净整洁,仪容端庄，工作时间应统一着装。

4.了解公司的历史和工程的特点，熟悉房地产相关政策和专业知识。

具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折，处理事务灵活主动又不违反原那么。

一、销售部组织架构

销售部的人员男女结构以六四开或五五开为宜

综合处

入住办〔可由物管部、销售部联合组成〕

二、工作职责说明

1、销售部经理

全面负责销售部工作，处理销售部日常事务

制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行

制订销售方案〔包括销售总额方案、销售进度方案、销售费用方案、销售收款方案、销售宣传推广方案〕，经公司批准后执行。

制定销售价格体系、全年度销售方案及回款方案，对全年销售业绩负责，经公司批准后执行

经常听取销售主管的业务报告，监控和推动销售工作的进展

定期举行销售工作例会，及时协调和解决工作中出现的问题

根据实际工作需要适时调整部门内人事和工作安排

按月对销售人员进行业绩评定，确定销售人员的销售提成

负责销售部培训工作

全面负责处理投诉工作

协调公司内部及各部门之间及公司外业务相关部门的关系，并就整个销售部的工作向主管副总负责

2、售楼处

销售主管

对楼盘定价、房源供给，产品定位提供意见，参与营销筹划工作

负责主持售楼处的日常工作

参与制定销售方案，负责销售方案的完成并对完成情况作出分析

办理楼盘预售许可证

监督销售文书和资料的制作；

指导与审核商品房买卖合同的签署

负责新售楼盘的回款落实

销售广告的筹划实施及效果监控

计算预售楼宇的建筑面积

办理竣工楼盘的面积测量

监督、指导销售成果统计报表的制作

市场调研的组织与实施

对入住前客户投诉的处理

就售楼处的工作对部门经理负责

销售控制

整理和汇总接听，到访客户的情况记录

制定销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和催促应收帐款的催收

复核买卖合同的签署并盖章

呈报每日成交与回款统计表

将与销售有关的各类信息广告向销售代表公告

销售代表

日常销售接待〔接听，接待到访客户并登记相关文表〕

拓展全新客户群

促成成交，签署合同，催收房款

销售合同执行

协助客户办理银行按揭贷款手续

协助客户办理购房款结算和入住手续

协助客户办理所购楼宇的产权证，为客户提供完备的产权转移所需的文件。

市场调查，信息反响

拓展客户群，回访客户

事务组

负责帮助选择贷款购房客户自提供资料至银行放款的全程效劳

购置合同文本

协调与房产交易中心，公证处，贷款银行的关系

审核贷款购房客户的入住资格

3、综合处

回款小组

负责已售楼盘应收帐款的催收

负责对违约客户提起诉讼的资料准备

负责对违约客户发函和跟踪

资料员

销售文书和资料库的建立、收集和保管

销售成果的统计及报表的制作

对电脑管理系统和档案的维护与管理

呈报周以上时间段的销售、回款和客房资料统计报表

负责与财务部及总部的数据对接

提供其他临时性的统计数据

销售例会的会议记录及整理保存

整理销售工作所需文字资料

法律事务主管

对所有相关法律文件中文字及其变更确实定

对所有诉讼案件的起诉、应诉和调解

对所有案件处理，客户接待，文书起草中有歧义的局部提供法律解释和意见

接待客户投诉

4、入住办

入住办主管

入住方案的制定、实施和分析

入住办公现场的管理

入住资料的支持和函件的起草与递发。

与入住相关的回款及按揭落实情况的对接

与物业管理公司协调，及时处理验收过程中出现的问题

就入住工作对销售部经理全面负责

入住办成员

带着客户验收房屋

对需维修的房屋指导客户填列维修单并与工程部和物业管理公司联系，监督维修落实情况

审核合同和付款情况

审核验收手续是否完备

开具退款票据

在入住过程中对客户提出的咨询进行解释

填列入住情况日报表

例：

职务说明书

单位：

__________公司

部门：

_________销售部直接上级：

________部门经理工资级别：

____

工作名称：

____________主管

工作概要：

负责开展工程商品房的推广，销售及经营事项

工

作

职

责

1．工程销售前期市场调查及预测。

2．销售广告筹划，催促及部门操作。

3．与广告、公关公司接洽。

4．办理商品房预售手续。

5．办理楼盘销售面积测绘事项。

5．统计，制作楼盘表，价目表及预订书资料。

6．督导办理销售楼具体手续及文本。

7．进行公司物业出租的市场推介工作。

资

格

要

求

一．结构：

1、具备大专以上学历；

2．三年以上专业经验；

3．了解现代企业管理学、心理学等现代管理根底知识；

4．了解企业经济活动分析和财务分析内容和方法；

5．了解经济法及相关法规专业知识。

二．能力：

1、分析：

具备分析市场趋向，楼盘，价格数据能力；

2、指挥：

根据工程指标及下属业务能力状况，组织完成促销方案。

3、协调：

正确协调上下级及各业务口，各部门工作关系。

4、培训：

能对新来的同事或下属进行经常性业务指导。

5．用普通话进行业务商洽和日常对话，阅读英文经济文章、操作电脑等能力。

三．监督：

接受上级和有关职能部门的监督和考核。

四．品德：

具有良好的职业道德。

第二局部工作流程概念提示

销售工作标准

一、销售工作五个方面的内容

●制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

●建立一个鲜明的开展商形象

●制定并实施合理的价格政策

●实施标准的销售操作与管理

●保证不动产权转移的法律效力

二、销售工作的三个阶段

●预备阶段、操作阶段、完成阶段〔总结〕

三、销售部工作职责〔工作流程〕

一、市场调查

工程初始阶段销售部涉入的具体工作是市场调查，主要有两个目的：

其一根据工程特征了解市场接受层面，明确销售对象；

其次是广泛比拟同类条件工程的销售情况，并适应资金回收要求而制定初步的销售价格。

二．批件申办

工程启动后，销售部应积极配合争取，尽早获得预售许可文件，此前还要向国土查文办理包括：

建筑物主体、分层、分户及公用面积等的测绘报告。

以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。

三、资料制作

正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料〔包括楼盘、面积、价格、付款方式等内容〕和客户须知、楼宇预定书等对外文件以及合同执行情况表和客户档案等内部资料。

四、宣传推广

宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。

通常根据前期市场调查获得的信息结合工程本身特征而筹划的促销方案将由广告部门或特别委托的广告公司配合完成。

销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面承当宣传推广的职责。

五、销售操作

此项工作在销售部业务流程中持续的时间最长也最繁复，包括最初和以后各期销售的签约、回收楼款、办理公证、处理各种异常情况〔退楼、换楼、更名、欠款等〕、应该与财务、设计、工程等部门配合并与客户建立良好的合作关系。

六、成交汇总

销售操作的适当阶段或销售总体完成之前应进行仔细的成交汇总工作，主要复审每单合同的回款情况，并根据具体问题采取措施处理买卖纠纷，即尽量在工程竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。

七、客户入住

工程完成并到达入住标准后，销售部应在规定的时间内正式向客户发出入住通知书，并同时与物业管理公司安排好每一户客户的入住事宜，有关客户资料应向物业管理公司移交，以便双方配合处理各项善后问题。

八、产权转移

产权转移的完成标志着物业归属的合法性转变，也为销售程序的完成划上句号。

客户最终获得产权证书之前，销售部应按政府规定制作房产分户登记资料，同时备齐各类有关文件协助客户办妥产权证领取手续。

九、工程总结

每一个工程完成时〔或阶段性销售方案完成时〕，都应该总结以下情况：

●资金回收

●市场反响

●工作绩效

●事故教训等，

主要目的在于掌握工作情况，提高业务水平。

工程完成后保持与客户的良好关系那么可以为下一个工程的推广销售作好铺垫。

销售实施

一、销售实施的流程如下：

●顾客购置心理分析

●楼房情况介绍

●签定认购书

●客户档案记录

●成交情况汇总

●正式合同公证

●签订正式合同

●办理银行按揭

●销售合同执行监控

1、客户购房心理分析

根据动机的不同，客户分为四大类：

〔1〕投资者；

〔2〕用家；

〔3〕投机者〔炒家〕；

〔4〕刺探的同行〔竞争对手和交易机构〕。

销售人员应针对客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：

并把重点放在用家和投资者上。

2、购房情况介绍

有针对性地介绍楼，并突出其特色〔设计、位置、环境、交通及配套设施〕和公司优势〔企业形象、物业管理〕，加深客户印象，增强其购置信心。

赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。

3、认购书的签署

认购书是具有一定约束力协议。

客户交纳公司规定的定金〔履约金〕，同时与销售人员签署认购书。

4、正式合同的签署

正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。

假设当地无统一的正式合同，公司自制。

公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。

外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。

5、办理银行按揭

银行按揭能有力地促进地产销售。

开展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。

涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。

6、收款过程设计

收款过程的原那么是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。

应视当地市场、工程情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。

7、情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。

一般制成表格或用电脑实现。

内容包括：

客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款〔应付、实付〕、拖欠情况。

8、客户档案记录

客户档案记录为下一阶段“销售后效劳〞作准备，内容包括客户名址、、身份证〔护照〕号码、背景情况、合同有关内容〔楼号、楼层、付款方式〕、合同履行情况。

9、法律问题咨询

销售员应熟悉有关房地产的法律、法规〔如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法〕，以满足客户的咨询。

在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

要求并协助买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。

买方自身遇到有关法律纠