自考-国际商务谈判串讲资料Word文件下载.doc

自考-国际商务谈判串讲资料Word文件下载.doc

《自考-国际商务谈判串讲资料Word文件下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考-国际商务谈判串讲资料Word文件下载.doc（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

①个体谈判。

②集体谈判。

（2）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类。

①双方谈判。

②多方谈判。

（3）按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。

①口头谈判。

②书面谈判。

（4）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类。

①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分。

①让步型谈判法。

②立场型谈判法。

③原则型谈判法。

（6）按谈判的内容不同来划分谈判的种类。

①投资谈判。

②租赁及“三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

［单选］原则型谈判法是一种既理性又富有人情味的谈判。

［单选］关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

［单选］书面谈判只适用于交易条件比较规范、明确、内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。

［名词解释］让步型谈判法：

是指谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

在一场让步型的谈判中，一般的做法是：

提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判法：

是指谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也就越多。

原则型谈判法：

是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。

投资谈判：

是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

［单选、简答］影响和制约谈判方法运用的因素。

（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。

如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；

反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

（2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；

如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

（3）该笔交易的重要性。

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

如果谈判的花费很大，在人力、物力、财务上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

［单选］商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则

［多选、简答、论述、案例分析］我国对外经济贸易谈判中应遵循的原则。

（1）平等互利原则。

（2）灵活机动原则。

（3）友好协商原则。

（4）依法办事原则。

第四节国际商务谈判的基本程序

［多选、简答、论述、案例分析］国际商务谈判的基本程序。

（1）准备阶段，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

该阶段主要内容：

①对谈判环境因素的分析。

②信息的收集。

③目标和对象的选择。

④谈判方案的制订。

（2）开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

（3）正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

它是整个谈判过程的主体。

正式谈判阶段一般要经历：

①询盘。

②发盘。

③还盘。

④接受。

（4）签约阶段。

［单选］指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。

［单选］决定商务谈判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。

［单选］开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关。

［单选］整个商务谈判过程的主体是正式谈判阶段。

［单选］正式谈判阶段不必经过的环节是询盘和还盘。

［单选］PRAM谈判模式中“P”指制订谈判计划；

“R”指建立关系；

“A”指达成协议；

“M”指履行协议与关系维持。

第二章影响国际商务谈判的因素

第一节国际商务谈判中的环境因素

［多选、案例分析］国际商务谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。

［多选］政治状况因素有：

（1）国家对企业的管理程度。

（2）经济运行机制。

（3）政治背景、政局稳定性和政府间的关系。

［多选］法律制度因素：

（1）一国法律的基本概况。

（2）一国法律的执行情况。

（3）一国司法部门的影响力。

（4）一国法院受理案件的时间长短。

（5）执行他国法律裁决所需要的程序。

［多选］财政金融状况因素：

（1）一国的外债状况。

（2）外汇储备情况。

（3）货币是否自由兑换。

（4）支付信誉。

（5）税收制度。

［单选］国家对企业管理的程度较高，则谈判的成败取决于政府部门，较低时，则取决于企业本身。

［单选］对谈判影响最大的政治因素是战争因素。

［单选］如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差。

第二节国际商务谈判中的法律因素

［单选］大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。

［单选、多选、简答］合同的基本法律特征。

（1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

（2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

（3）合同是合法行为，不是违法行为。

［名词解释］仲裁：

是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

诉讼：

是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

［多选、简答］仲裁与诉讼的区别。

（1）受理案件的依据不同。

（2）审理案件的组织人员不同。

（3）审理案件的方式不同。

（4）处理结果不同。

（5）受理案件机构的性质不同。

（6）处理结果境外执行的不同。

［多选］当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。

［名词解释］仲裁协议：

是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

第三节国际商务谈判的心理因素

［多选、案例分析］国际商务谈判的个体心理特征主要表现为：

个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

［多选、简答、论述、案例分析］影响谈判中群体效能的因素主要有：

（1）群体成员的素质；

（2）群体成员的结构；

（3）群体规范；

（4）群体的决策方式；

（5）群体内的人际关系。

［单选］商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。

［单选］能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策。

［多选］人群的特征有：

（1）由两个人以上组成；

（2）有共同的目标；

（3）有严明的纪律约束。

［多选］群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。

［多选、简答］发挥谈判群体效能最大化的一般途径。

（1）合理配备群体成员；

（2）灵活选择决策程序；

（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；

（4）理顺群体内部信息交流的渠道。

［多选、案例分析］在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：

信心不足、热情过度、不知所措。

［单选］权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。

这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。

［单选］进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。

［单选］关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。

热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。

［多选、案例分析］同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：

不让他插手谈判程序的安排；

不要听取他的建议让他轻易得手；

不要屈服于他的压力。

与进取型对手谈判的禁忌是：

试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。

同关系型对手进行谈判的禁忌是：

不主动进攻；

对他让步过多；

对他的热情态度掉以轻心。

［多选、案例分析］了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策：

（1）迟疑的谈判对手的心理特征是：

①不信任对方。

②不让对方看透自己。

③极端讨厌被说服。

④不立即作出决定。

同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：

在心理上和空间上过分接近他；

强迫他接受你的观点；

喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。

（2）唠叨的谈判对手的心理特征是：

①具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。

②爱刨根问底。

③好驳倒对方。

④心情较为开朗。

同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：

有问必答，这样会没尽头；

和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；

表现出不耐烦，不妨听之任之；

胆怯，想开溜。

（3）沉默的谈判对手的心理特点是：

①不自信。

②想逃避。

③行为表情不一致。

④给人不热情的感觉。

同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：

不善察言观色；

感到畏惧；

以寡言对沉默；

强行与之接触。

（4）顽固的谈判对手的心理具有如下特点：

①非常固执。

②自信自满。

③控制别人。

④不愿有所拘束。

同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：

缺乏耐心，急于达成交易；

强制他，企图说服他；

对产品不加详细说明；

太软弱。

（5）情绪型的谈判对手的性格特征是：

①容易激动。

②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。

③任性，见异思迁。

同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：

不善察言观色，抓不住时机；

找不到他的兴趣所在；

打持久战。

（6）善言灵巧的谈判对手的性格特征是：

①爱说话。

②善于表达。

③乐于交际。

③为人处世机灵。

在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：

①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。

②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。

③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。

值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定