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总结范文服装销售技巧和话术

[总结范文]服装销售技巧和话术

服装销售技巧和话术

　　服装销售技巧和话术

（一）：

　　话术

　　1、这衣服就像专门为您订做的……

　　2、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服能够突出……（曲线或优点）；这衣服能够遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选料……（务必要引导和暗示衣服的优越性）。

　　3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

　　4、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。

当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

　　5、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/她听到）

　　6、您真好眼力，您看中的但是此刻最流行的，最新推出的……

　　7、您虽然有一点胖，但您很有气质……

　　8、您女儿（孩子）真漂亮……

　　9、您虽然不算高，但您很漂亮……

　　10、您真年轻！

身材真好……

　　11、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人，您对流行（材料）有这么专业的认识……

　　服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

　　服装销售技巧和话术

（二）：

　　技巧

　　1、多次推销法：

要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则：

右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。

而且反应要敏捷，思路清晰。

只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

　　2、冷淡法：

对很有主见或不说话的顾客能够使用。

冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

　　3、紧逼法：

在销售不好时或没有客流的状况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进，不可有失误。

注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

　　4、热情法：

是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

　　服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

　　服装销售技巧

（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。

但要持续该服装的整洁，切勿污损。

　　服装销售技巧

（2）不要站在门口堵塞通道。

无事可做时，切勿傻傻地站着不动，就应装作忙碌的样貌，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。

不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

　　服装销售技巧（3）顾客进门时，不要立刻上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，就应让她先看一下。

你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。

她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。

如：

她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。

倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

　　服装销售技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

　　服装销售技巧（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。

最好的办法就是，自己和顾客换位思考。

即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎样想和怎样做的，我说这句话又意味着何种含义。

把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

　　服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，就应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。

严禁蜻蜓点水式的服务，个性是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

　　服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。

如你能够对她的同伴介绍说：

“这件衣服给她穿怎样样？

”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。

所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：

“你眼光不行”等等。

　　服装销售技巧（7）介绍时，就应坦然自若、乐观用心地应对顾客，并耐心介绍。

切勿在客人面前做任何消极的动作，如：

打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。

站位最好是：

采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间就应默契配合。

　　服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。

就应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

　　服装销售技巧（10）顾客试好的衣服，就应说：

“就这件好了”，切勿说：

“这件你要不要？

”。

对于有购买力的客人，就应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放下。

收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心

　　服装销售技巧和话术（三）：

　　销售情景1导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：

我随便看看

　　错误应对

　　1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。

（然后对顾客不理不睬）

　　2．哦，好的，那您随便看吧。

　　3．那好，您先看看，喜欢能够试试。

　　问题诊断

　　在全国各地授课时，我经常问学员：

门店最难对付的是什么样的顾客？

90%以上的学员给出的答案是：

不说话或说随便看看的顾客。

给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

　　“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

　　“那好，您先看看，喜欢能够试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

　　导购策略

　　顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。

他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。

可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。

这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

　　就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，用心地将销售过程向成交方向推进。

当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购就应尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客带给帮忙。

　　语言模板

　　导购：

是的，小姐，此刻买衣服是要多看看1再说此刻牌子也多，都不明白怎样选了，您说是吧？

但是，小姐，我必须要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服此刻都卖得个性好，并且颜色款式也很适合您。

小姐，您买不买没关系，能够先了解下嘛，来，请您跟我这边来（利用好奇心理引导顾客思维）

　　导购：

哦，小姐，您此刻买不买没关系，能够先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？

小姐，我们品牌（适用于好沟通的顾客）

　　导购：

（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服

　　导购：

小姐，您说得有道理，此刻的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？

这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您这天买不买，我们的服务都一样的。

（给顾客适当空间并关注其动向）

　　导购：

（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得十分好。

对了，顺便问下，小姐，请问您这天想看看什么场合穿的衣服昵？

　　顾客能够对我们说随便看看，我们却不能够因此随便对待顾客。

　　销售情景2顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看

　　错误应对

　　1．不会呀，我觉得挺好的。

　　2这是我们这季的重点搭配。

　　3这个很有特色呀，怎样会不好看呢？

　　4．甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样？

　　问题诊断

　　上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。

想必你也曾遇到过类似状况吧？

请问你有没有像上面那样说过呢？

如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

　　“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎样会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

　　“这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。

“甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？

　　导购策略

　　服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。

服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实十分令人头疼。

其实，陪伴者既能够成为我们成功销售的敌人，也能够成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。

只要从以下方面人手，就能够发挥陪伴者的用心作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

　　第一，不要忽视陪伴者。

顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员必须要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先决定谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要决定谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。

　　第二，陪伴者与顾客相互施压。

有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。

当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就能够这样说：

“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。

”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。

如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就能够对陪伴者说：

“先生，您女朋友就应很喜欢这件衣服。

”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。

因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

　　第三，征询陪伴者的推荐。

最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。

如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购能够采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

　　语言模板

　　导购：

（对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您思考得很周到，难怪会跟您一齐来逛街呢。

（对陪伴者说）这位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不能够请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

　　导购：

（对陪伴者说）这位小姐，您不仅仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心！

请教一下，您觉得那里哪款衣服最适合您的朋友呢，我想听听您的看法。

（拉拢陪伴者）

　　陪伴者：

这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

　　导购：

您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材，而且也很时尚I抱歉，我刚才忽略了这款裙子。

（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？

（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量比较”）

　　导购：

（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这