商务谈判情景模拟实训方案Word下载.docx
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丁飞
刘泽琪
三、双方利益及优劣势分析
甲方（中国）公司核心利益：
1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。
2、保持双方合作关系。
乙方（美国）公司利益：
1、用最高的价格，增加利润。
2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势：
1、有多个供货商可供我方选择。
2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。
甲方（中国）公司劣势：
1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。
乙方（美国）公司优势：
1、有一定的技术实力和销售渠道。
乙方（美国）公司劣势：
1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。
四、谈判目标
1、目标：
就双方可接受目标最终达成协议。
2、策略：
（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。
一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。
（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度
坚决，维持原协议
六、谈判相关资料准备
（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。
（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。
（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。
（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。
（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。
（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。
七、制定应急预案
1、会场内预案
会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。
预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。
针对会场内，应之以以下危机处理方案：
（1）安排专人观察对方情绪。
事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。
（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。
在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（3）综合运用多项谈判议题。
由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。
（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：
表情、手势等）技巧。
在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。
七、附件
模拟商务谈判情景剧
大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。
本次活动具体如下：
一、谈判双方
甲方：
中国某服装厂
乙方：
美国某服装厂
二、谈判双方公司背景
三、谈判议题
甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司
三、谈判详情
谈判地点：
甲方（中国）公司会议室
谈判时间：
2012年12月5日下午
具体谈判人员：
下面我宣布谈判会议正式开始。
乙方刘经理：
“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。
”（对王说话）
甲方王秘书（王欣）：
“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。
张总已经在会议室等您，请跟我来。
”
王秘书（王欣）：
“张总是我——小王，丁总他们来了。
”（做敲门状）
张总（张星）：
“请进。
”（王开门，张上前，姜在后。
王退下）
“丁总，下午好。
”（丁张握手）
“身后这位是我财务部经理姜梦莎。
”（丁姜握手）
乙方丁总（丁飞）：
“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）
甲方张总（张星）：
“丁总，请”
“请”（双方就坐）
“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）
“多谢张总费心，十分满意”（微笑）
“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。
“恩，好的。
”（王上前分发给丁、刘文件）
“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。
“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？
”（丁微笑看向张）
甲方姜经理（姜梦莎）：
我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？
（姜看向丁，丁表现出不满意）
乙方刘经理（刘泽琪）：
姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。
（刘生气装看向姜）
“欧，不知道丁总的心理价位是多少？
”（张疑惑的看向丁）
“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）
“呵呵，丁总。
根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。
贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。
我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。
而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。
我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？
“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。
贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。
再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。
综上所述，我方的价格很合理。
但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。
。
”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）
“丁总不好意思，恕我打断一下。
（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。
”（丁总和刘经理很惊讶）
“嗯，我知道了。
丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。
好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。
如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”
“好，那我就和张总交个朋友，160万美元成交”
甲方王秘书（王欣）上前拿出合同，交由双方总经理签字。
结束（一起谢谢）
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