西南大学秋季0578《国际商务谈判》Word格式文档下载.docx

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采取纵向式的谈判

2、 

谈判准备工作的内容主要包括（　　）

收集谈判信息 

模拟谈判 

选择目标和对象 

分析谈判环境 

制订谈判方案 

3、 

在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ 

）

从介绍己方经营状况入题 

从自谦入题 

从介绍己方谈判人员入题 

从天气状况入题

从题外话入题 

4、 

信息资料的整理一般分为四个阶段（ 

）

资料的评价 

资料的筛选 

资料的保存 

资料的分类 

资料的传递

5、 

从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ 

中期僵局 

执行僵局

初期僵局 

后期僵局 

协议僵局

6、 

国际商务谈判的特殊性体现在（ 

谈判的经济利益性

应按国际惯例办事 

国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 

影响谈判的因素复杂多样 

国际商务谈判内容广泛 

7、 

1.

下列哪些是影响价格的客观因素（ 

2.

3.

产品因素 

需求因素 

竞争因素 

成本因素 

环境因素 

判断题

8、 

国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中，只需凭脑子记下对方所谈的全部信息，不必作记录，更不需要录音。

1.A.√

2.B.×

9、 

国际商务谈判中有效的倾听，不仅要听到对方已经说了什么，而且还要听懂、理解其中的意思，进行归纳，得出结论。

1.A.√ 

10、 

国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。

11、 

国际商务谈判中，能否在“货比三家”中作出正确的选择，主要看经验和感觉。

主观题

12、价格解释

参考答案：

价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

13、封闭式发问

封闭式发问：

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

14、 

交叉式让步

交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；

一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

15、仲裁协议

仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

16、交货风险

交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。

17、立场型谈判法

立场型谈判法：

把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

18、沉默法

沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。

19、中立地谈判

中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

20、 

让步型谈判法

让步型谈判法：

希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

21、进取型对手

进取型对手是指以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手。

22、权力型对手

权力型对手是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。

23、谈判实力

谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

24、合同风险

合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。

25、技术风险

技术风险是指商务谈判中涉及到的各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。

26、发盘

发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

买方主动开盘报价为递盘。

27、西欧式报价

西欧式报价是指首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

28、谈判的价格风险

价格风险是撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。

29、 

可接受目标

可接受目标：

是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

30、迂回法

迂回法是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。

31、商业信誉

商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

32、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1）以经济利益为谈判的目的；

2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3）以价格作为谈判的核心。

33、简述先报价的优点和缺点。

简述先报价的优点和缺点。

　　答：

（1）优点：

　　①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

　　②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。

（2）缺点：

　　①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

　　②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

34、简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。

争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：

1）受理案件的依据不同

2）审理案件的组织人员不同

3）审理案件的方式不同

4）处理结果不同

5）受理案件机构的性质不同

6）处理结果境外执行的不同

35、简述商务谈判中提问的时机。

提问的时机：

1）.在对方发言完毕之后提问

2）.在对方发言停顿和间歇时提问

3）.在议程规定的辩论时间提问

4）.在己方发言前后提问

36、开局阶段，谈判双方的实力对比通常包括哪几种情况？

就谈判双方的实力而言有三种情况：

（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。

（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

37、 

简述报价阶段的策略。

1）报价的先后

2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）

3）怎样对待对方的报价

38、简述交锋中的谈判技巧。

简述交锋中的谈判技巧。

（1）多听少说。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。

（2）巧提问题。

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

　　（3）使用条件问句。

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。

在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。

　　（4）避免跨国文化交流产生的歧义。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

39、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。

影响谈判中群体效能的因素有：

（1）群体成员的素质

（2）群体成员的结构

（3）群体规范

（4）群体的决策方式

（5）群体内的人际关系

40、谈判人员应具备的能力和心理素质？

谈判人员应具备的能力和心理素质

1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2）信息表达与传递的能力

3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

41、简述应对利率和价格风险的技术手段。

（1）应对利率风险的技术手段

A.利用利率期货市场

B.利用远期交易

C.利用期权交易

（2）应对价格风险的技术手段

A.非固定价格

B.价格调整条款

C.套期保值

42、 

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：

1）将方案的创造与对方案的判断行为分开

2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3）找出双赢的解决方案

4）替对方著想，并让对方容易做出决策

43、简述影响国际商务谈判的法律制度因素。

影响谈判的法律制度因素有：

（1）该国法律基本概况

（2）法律执行情况

（3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

44、有关谈判对手的资料包括哪些？

有关谈判对手的资料包括：

1、谈判对象的确定

（1）拟定谈判对象

（2）了解谈判对手的谈判作风

2、了解贸易客商的类型及其