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重新整合：

中档产品冠名灯塔，中高档产品冠名中远，中低档产品冠名缤纷

价格

中低＋中档＋中高档

中档（灯塔）

中低档（缤纷）

中档（灯塔，中低档（缤纷），第四季度开始推出中高档（中远）

渠道

以分销形式，通过代理商/经销商销售，

整理灯塔与缤纷在天津、河北、内蒙古，吉林、黑龙江、辽宁等地区原有的渠道

公司开设的经销公司以予撤消或改制为地区办事处

整顿山西、陕西，河南、湖北等剩余地区原有的经销商渠道，设立地区办事处进行管理

进入上海、江苏、北京地区，建立网络

继续进入华东地区和华北地区，

建立起全国性经销商网络

营销组织

公司总部设立商业漆销售部，专门销售商业漆；

设立地区办事处进行分级管理

总部成立商业漆销售部，配备人员

对全国区域进行划分，按现有业务量，未来潜力和公司战略规划的综合考虑，设立地区办事处，分别管理。

先建立上述地区的办事处

继续建立计划整顿地区和新进入地区的办事处，加强管理

继续建立新进入地区的办事处，在调整的基础上建立起一个精简的有效率的区域业务管理机构

市场推广

专业化形象设计

市场推广按品牌分开进行（灯塔、缤纷、中远）

形象设计（VI）

改产品目录设计

改产品包装设计

产品分布会、产品研讨会

适量广告，主要以店招广告牌，售点POP为主，路牌广告为辅

服务

技术服务贴近客户

在技术服务部内设立相应的为商业漆服务的技术小组，专门为渠道客户提供技术支持

继续加强这支队伍，提高工作效率

人力资源

充实第一线销售力量

加强销售培训

在原有销售人员中选拔

招聘，优先考虑从别的部门调整下来的中、基层干部

培训

试用

考评后正式上岗或调整

相关政策/制定流程

完善管理政策

加强营销控制

建立起下述流程和政策：

业务管理政策、价格政策、订单处理流程、技术服务流程、培训手册、考评制度

建立起：

销售信息反馈制度、客户档案…..

工业漆

卡车漆、铁路漆、军工用漆

稳定现有产品质量

根据客户需求开发新产品

原有产品销售稳定，新产品销售取得成绩

以灯塔为品牌

不变

中档

产品价格定位中档

考虑比市场同类产品略低，争取突破

原有产品价格略低，争取销量

新产品价格略高，贡献利润

直销，公司销售员上门推销

整理现有的客户关系并进行维持，重点力量放在几个大客户身上

经过评估后，将业务量不大的客户交给商业漆部的网络去销售

发展新客户

在卡车、铁路与军工行业内继续挖掘和培养新客户

公司总部建立工业漆销售部，专门负责工业漆的销售

合并现有几个部门中与工业漆有关的销售力量，成立工业漆销售部，维持好现有的客户和销路

分客户的行业或分地域建立销售小组

依托灯塔的技术优势在行业内树立起行业专家形象

VI形象设计，改进宣传品和包装设计

产品研讨会，供求双方的技术交流会

在专业领域内的专业媒体上刊登广告

赞助行业会议

技术服务贴近客户

应用技术队伍快速反应

在应用技术部内建立起一支相应的为工业漆销售提供技术支持的队伍

要求能为客户提供全方位的技术服务，包括售前、售中、售后

充实第一线销售队伍

招聘，优先考虑来自相关工业漆部门的中、基层干部

注重技术培训

业务管理政策、价格政策、订单处理流程、应用技术服务流程、培训手册、考评制度

建筑项目漆

内、外墙乳胶漆

内部技术完善

推出产品

产品大量销售

以中远为品牌

以中远为品牌，利用中远品牌在建筑领域内影响力

市场定位中档：

低于外资品牌，高于国产品牌

分销：

用代理商/经销商去争取项目

重大工程由公司直销

内部准备

开始进入北京、上海、天津、江苏地区建立经销网络

建立起初具规模的经销网络

继续进入华东，华北的其它地区

开始进入东北，华中地区

公司总部建立建筑项目漆销售部，专门负责建筑项目漆的销售

公司总部建立建筑项目漆销售部

在进入地区建立办事处，加强经销商的开发和管理

可与商业漆销售部建立联合办事处

在继续进入的地区建立办事处，加强经销商的开发和管理

树立起国内行业专家形象

VI形象设计，包括产品宣传和包装设计

新产品发布会，技术研讨会

与设计院建立良好关系

专业杂志刊登广告

应用技术能力强，反应快

在应用技术部内建立起一支相应的为建筑项目漆销售总额提供技术支持的队伍

继续加强队伍，加强对行业新技术的跟踪、吸收、消化、提高

重新建立起一支销售队伍

选拔、招聘、培训

试用

加强营销培训

销售信息管理制度、客户档案…..

重防腐漆

钢结构漆

价格定位中档，但质量比同类产品稳定----价格性能比好，这本是灯塔的优势

保持价格性能比好这一优势，从销量增加来获得利润

直销

对现有直销客户可以维持，重点关注大客户，将经销网络中的客户收回直销

发展有潜力的大客户，减少业务量小的客户，并将之归并到商业漆销售部管理

独立利润中心

组建重防腐事业部内的销售部门

依托灯塔的技术优势树立起行业专家形象

VI形象设计，改进产品设计和包装

产品分布会，与相关客户的技术交流会

专业媒体上刊登广告

技术服务贴近客户，应用技术能力强，反应快

在技术应用部内建立起一支相对应的为建筑漆提供技术支持的队伍

继续加强队伍，加强与行业新技术的跟踪、吸收、消化、提高

销售信息反馈管理、客户档案…..

树脂

醇酸树脂，丙烯酸树脂

醇酸树脂

醇酸树脂＋丙烯酸树脂

提高两者的产量、质量和档次

定位在中档价位，但要针对主要竞争对手，如江苏三木制订价格（略低）

在产品质量和挡次提高的前提下提高价格

整理现有的客户，对大客户给以重点关注

发展新的客户

在树脂事业部内成立销售部

……

依托灯塔原有的技术优势和声誉树立起行业专家形象

产品研讨会

充实第一线销售人员

原有销售人员选拔

招聘，优先考虑树脂车间调整下来的中，基层干部

培训、试用