销售公司成立企划书.doc
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红酒销售公司企划书
纲要部分
一、战略定位
（一）市场定位
（二）品牌定位
（三）产品定位
二、年度运营规划（2019至2020年度）
（一）两年年度规划
（二）2019年年度规划
（三）2020年规划
三、总公司支持
（一）授权销售公司管理所有销售事务
（二）产品结算制
（三）其他支持
四、销售公司
（一）公司架构
（二）岗位编制
（三）团队薪酬和奖励
五、销售公司财务预算
（一）市场运营和市场投入
（二）薪酬奖励预算
细部计划
一、战略定位
1、市场战略——稳固现有市场，重点发展中部市场
我国葡萄酒市场大致可分为沿海市场、中部市场、西部市场。
需求量呈现从沿海至西部递减的态势，沿海地区终端消费者进去理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，中部城市消费者还处于感性消费阶段，处于市场上升期，而西部城市由于城市发展水平和消费力的限制，酒类消费还是以白酒为主，红酒消费还不成熟。
结合公司运营现状，避开红酒行业竞争最激烈的沿海市场，重点发展中部市场，再进行沿海和西部扩张。
2、品牌定位——中高端品牌
品牌是产品的形象化身。
在对葡萄酒认知不成熟，市场相对混乱的中西部市场，品牌定位中高端市场，品牌传播于中企业精英和政府高官，使其引领中部市场的行业消费。
3、产品定位——高端为主，中端为辅，呈倒金字塔结构
产品是品牌的物质载体。
确定高端品系和中端品系作为品牌宣传和营销的载体。
以高端产品切入市场，实现小产区、高精尖的概念。
追求高效益，用经济规模实现规模经济。
二、运营规划
（一）、两年年度规划
1、2019年实现成都直营分销商区域内80%覆盖。
2、2020年进军中部市场、辐射华中、华南市场
（二）、2019年年度规划
1、解决2018年遗留下来的问题。
2、年度营收目标：
在2018年的基础上，净利润增长30%以上。
以净利润为核心目标工作，不盲目追求销量，以经济规模实现规模经济。
3、年度市场建设指标：
①XX地区实现销售公司直营,线上线下结合
②实现省内除成都以外区县市较为完备的分销商覆盖
③XX核心城区实现70%以上的街批和餐饮陈列覆盖
④核心终端建设（另行制定）
⑤核心消费者活动（另行制定）
（三）、2020年年度规划
1、根据2019年的发展情况，对中部市场进行布局，先确立一个样板市场作为重点发展，作为公司对外扩张的据点和窗口。
2、以所选样板市场为中心逐步实现对中部市场的布局
三、总公司支持
（一）、授权销售公司管理所有销售事务。
实现销售公司总经理责任制，由销售公司总经理及其管理团队决断公司一切事务，对总公司负责，接受总公司监管。
（二）、产品结算制
销售公司所运营产品与总公司实行底价结算制，即重点考核销售公司的年度净利润指标和市场建设指标。
（三）、其他支持
1、总公司支持协助销售公司给与解决2018年销售的遗留问题。
2、总公司给与销售公司三个月的运营保护期，即销售公司三个月内的工资和费用由总公司承担，三个月后销售公司自行负责。
3、总公司向销售公司委派财务人员，财务人员接受双重管理。
四、销售公司
（一）公司架构
总经理
销售部
市场部
综合服务部
电商部
传统销售部
行政/人事
物流/司机
执行副总
顾问团队
（二）岗位编制
部门
岗位
编制
人员
备注
总经办
总经理
1
顾问团队
——
3-4人
不占公司编制
执行副总
1
综合服务部
综合部总监
1
后期配置
行政专员
1
先综合，
后期分设
人事专员
1
司机/物流
2
财务部
财务总监
1
后期配置
财务专员（会计）
1
总公司指派
财务专员（出纳）
1
总公司指派
销售部
销售总监
1
后期配置
销售副总监
1
销售专员
1
办事处经理
18
逐步聘任
办事处主管
10
逐步聘任
销售代表
50
前期20名左右
电商部总监
1
后期配置
电商专员
5
合计
98
说明
1、公司所属人员依据市场拓展情况逐步到位
2、财务人员由总公司委派，其他人员由销售公司自行聘任
（三）团队薪酬和奖励
1、销售公司自行制定员工薪酬计划并实施
2、总公司制定销售公司经营管理团队薪酬（经营责任制）
五、销售公司2019年度预算
2019年度运营目标
1、年度营业收入4000万元
2、年度净利润指标400万元
3、年度市场建设指标：
①地市级运营商20家以上；
②区县级运营商60家以上；
③“XXX●生活馆”5家以上（主营红酒、兼营特产，今后拟作为独立连锁品牌运营机构发展）；
④消费者活动500人次以上；
⑤OEM客户20家以上（主要营造销售氛围，为总公司消化产能）
⑥以上目标的达成将非常有利于公司今后的发展（基础性建设）
2019年度支出预算
1、办公类支出：
100万元
2、管理费用支出：
760万元
①财务费用支出60万元；
②员工薪酬支出550万元；
③差旅费用支出120万元；
④仓储物流支出30万元。
3、市场营销费用支出：
1500万元
①区域市场固定营销费用600万元；
②宏观品牌/促销品/广宣品费用200万元；
③消费者活动专项费用300万元；
④区域市场调剂营销费用200万元（重点市场建设）；
⑤会议营销费用200万元（上市发布会/厂商联谊会/年度会议等）。
4、成本控制
①生产环节的开源节流
②销售公司管理费用的严控（预算制）
③营销费用的精准投放和稽查（区域/客户为单元的费效评估）
④销售公司运营的分段评估（建议季度性的实施）
5、有关预算另见详表
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