影响消费者购买行为因素的分析_精品文档Word文件下载.doc

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二.影响因素

市场营销刺激因素由四“P”组成：

产品、价格、分销和促销。

其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：

经济、技术、政治和文化等因素的影响。

消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

（一）文化因素

文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。

文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；

同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。

包括:

1.文化

文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。

不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物（价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性）,中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"

青春活力"

会在挑选衣物时更细心,仔细.

2.亚文化

亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。

亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。

许多亚文化构成了重要的细分市场。

3.社会阶层

社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。

在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。

（二）社会因素

消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

1.群体

　一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。

直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。

崇拜群体是另一种参考群体。

接近57%的消费者认为自己购买行为易受他人的影响,47%的消费者更愿意遵循自己的购物意向不喜欢盲从，追求另类与个性。

针对易受他人影响的消费者要把握住他们的“领衔者”即他们易受谁的消费方式影响，紧抓时尚的步伐，使公司稳步提升，对于那些不易受他人影响的消费者。

抓住他们求仪的心理，可以适销商品看看口碑，在扩大销量。

2.家庭

家庭成员对购买者的行为影响很大。

家庭是社会中最重要的消费者购买群体，而且已经被广泛地研究。

由图中可以看出,33.3%的消费者的购买行为完全受父母的购买方式所影响,23%的消费者会受一定影响,26.67%的消费者认为与父母存在代沟,追求个性等原因,不遵循父母的消费行为影响.随着时代的发展,追求个性与时尚会逐渐成为时代的主流,商家可以更多的求新求奇才会赢取更好的利益份额.

3.角色与地位

一个人一生中可能会从属于很多群体——家庭、俱乐部以及各类组织。

每个人在群体中的位置取决于他的角色和地位。

从图知道，很少有家里采购产品时不注重我们的意见的，由此可见，商家在销售商品时也要注重考虑多方面的因素，各个年龄段的消费者的满意度。

注重质量与个性并重。

（三）个人因素

购买者的决策也受个人因素的影响，尤其是受年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念的影响。

受个人因素的影响，每个人对产品的购买因素完全不同，可能有人注重价格，有人更在意外形包装，这需要企业在销售时派出有经验的销售人员，针对不同的消费者作出相应的营销策划。

（四）心理因素

消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。

影响消费者心理活动过程的主要因素有需要、认知、学习、态度等。

1.需要

需要是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命对客观事物的欲望的反映。

美国著名的心理学家马斯洛提出得”需要层次论’。

把需要分成若五个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要

2.认知

感知是人们收集、整理并解释信息，形成有意义的客观世界图像的过程。

如一个消费者在决定购买商品前会运用自己的渠道了解相关的产品信息后经过收集信息，选择评估等确定自己的购买决策。

3.态度

消费者态度指消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对商品的好恶、肯定与否定的情感倾向。

在这其中，营销人员起了很大的作用，营销人员的素质决定了企业的获利。

4.学习

　消费者的学习是消费者在购买和使用商品活动中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。

三.结语

影响消费者的购买行为的因素都会对消费者的购买决策产生积极或者消极的影响，这会对营销者在进行产品宣传和消费引导时产生一定的指导作用。

有效的利用这些稳定的因素，对消费者决策施加以积极的影响，以促使其做出对产品销售有利的决策行为。

同时，尽量控制个性因素中的不稳定因素，采取一定的方式进行转变和因势利导，使其转化为消费者对产品正面而稳定的总体形象，使营销工作顺利进行,就可以因势利导,为企业赢得利润.